Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Процесс переговоров, особенно если ставки высоки, способен провоцировать волнение, стресс и нетерпение. Это, в свою очередь, может заставить вас (порой неосознанно) оказывать давление на другую сторону, перебивать, приводить аргументы, стараясь убедить ее переменить позицию, прибегать к силовым методам, то есть перейти к диалогу в стиле «аргумент-контраргумент». Когда это происходит, навык хорошего слушателя ослабевает. Умение внимательно прислушиваться к разным точкам зрения и нуждам собеседников в худшем случае просто сходит на нет, а в лучшем – вы начинаете допускать неоднозначные толкования.

Успешные переговорщики извлекают преимущество из повышенной стрессоустойчивости – это залог спокойствия во внутреннем пространстве. Более того, устойчивость к стрессу помогает сохранять позитивный взгляд на жизнь. Такое отношение укрепляет оптимизм и подход, ориентированный на решения, формируя в ходе переговоров веру в то, что соглашение или договор будут заключены, что вы найдете выход, устраивающий все стороны (и отвечающий их личным интересам), что все возможно. Психолог Дэниэл Гоулман, активно занимавшийся исследованием эмоций, отмечал, что эмоции контагиозны (заразительны), за счет чего энергичные и позитивные люди оказывают влияние на тех, у кого понижена энергетика[94].

Меньшая подверженность стрессу и умение сохранять позитивный настрой также положительно влияют на устойчивость, способность отыгрывать неудачи и не оставлять попыток двигаться вперед, не принимать негативные слова на свой счет, понимать, что «нет» сегодня может превратиться в «да» завтра. Если вы получили негативный ответ, подобный менталитет, ориентированный на решения, побудит вас спросить: «Что может побудить вас дать положительный ответ?», вместо того чтобы заартачиться или тут же отказаться от переговоров. Удивительно, но зачастую вашему собеседнику очень трудно дать ответ на такой вопрос – для него это настоящий вызов, открывающий, однако, новые возможности для изучения новых потенциальных условий, при которых можно сказать «да».

Никогда не забывайте о терпении. Продавливание своей точки зрения может дать обратный эффект; сумеете выждать подходящий момент – откроете новые пути. Устойчивость, терпение и оптимизм – отличная команда![95]

Самооценка и способности переговорщика

Позиция определяется самооценкой и (при позитивном восприятии) сама влияет на исход переговоров. Ваше самоощущение транслируется (иногда малозаметными, зачастую неосознанными) поведенческими проявлениями, которые передаются посредством невербального языка, выражений лица (готовность улыбнуться, зрительный контакт и т. д.), выбранных слов, интонаций, а также того, как часто вы задаете вопросы и демонстрируете любознательность. Как уже упоминалось, невербальная коммуникация (то есть отношение, жесты, поведение) обладает сильным воздействием и часто транслирует послания лучше слов.

Вам приходилось замечать, что когда вы идете на встречу в подавленном настроении, неуверенные в себе, с пониженной самооценкой, то зачастую и результаты бывают плохие? С другой стороны, если вы идете с высоко поднятой головой, хорошо себя чувствуете, заякорены, уравновешены, то все, похоже, само играет на вас? Вы влияете на результаты. В те вещи, на которые вы обращаете внимание, вы вкладываете энергию и креативность. Измените подход с «Я неудачник, это никогда не сработает» на «Думаю, будет непросто, но возможно, и я приложу все усилия. Это может сработать, почему бы нет?»

Опять-таки, согласно результатам исследований, регулярная медитация культивирует позитивное отношение к жизни и положительно влияет на самооценку. Даже просто глубокое дыхание может помочь. Глубокие вдохи и выдохи запускают биологическую реакцию, снижающую сердцебиение и кровяное давление. Это, в свою очередь, помогает расслабиться и успокоиться во время переговоров[96].

Если вы ощущаете положительный настрой и уверенность в себе, то как бы материализуете тот факт, что верите в возможности договориться, что переговоры будут успешными, что вы готовы к партнерству, что вы убеждены – все возможно. Вас воспринимают как человека, полностью убежденного в возможности получить результат, найти решение. Уверенность и убежденность так же заразительны, как и оптимизм. Позитивный настрой в точках соприкосновения инициирует диалоги, ориентированные на решения, помогает сосредоточиться на поиске решений и путей их достижения, на креативности, а не на проблемах и сложностях. Положительные эмоции связаны с позитивными социальными взаимосвязями, которые являются фундаментом долговременных, партнерских, неконфронтационных отношений.

Интуиция и переговоры