Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Вам приходилось замечать, как чей-то взгляд или перемена в поведении вызывают у вас беспокойство из-за их силы? Обычная реакция на ощущение агрессии (будь она реальной или воспринимаемой) – дать отпор. А как только вы наносите ответный удар, другая сторона воспринимается как противник, которого надо победить. Микровыражения подобной перемены в отношении выходят наружу и чувствуются, становятся видимыми и ощущаются (даже прежде чем произнесено хоть одно слово) людьми, с которыми вы договариваетесь и в которых (не забывайте об этом!) вы нуждаетесь как в партнерах. Подобная перемена энергетики влияет на динамику дискуссий и, таким образом, на исход соприкосновения. Если вас одолевают эмоции (ваши собственные или тех, с кем вы ведете переговоры), то вы можете выказывать больше агрессии и обнаруживать признаки огорчения явственней, чем, возможно, хотели бы, принимать замечания близко к сердцу, проявлять больше чувствительности или прибегать к обвинениям, концентрироваться в первую очередь на победе в споре. В таком случае ослабеют ваша креативность и открытость.

Отдавать отчет в эмоциях, прежде чем они инициируют автоматическую реакцию (которая, к сожалению, редко бывает адекватной), – это навык, который стоит приобрести каждому переговорщику. А поскольку эмоции поддаются регулированию, в первую очередь нужно научиться их осознавать.

Один из способов управления эмоциями, который приобретает все большую популярность благодаря своей эффективности, – это регулярно практиковать медитации и так называемое безоценочное осознанное наблюдение (БОН)[85]. «В процессе подобной медитативной практики цель медитирующего – сохранять внимание по отношению к сиюминутным внутренним и внешним событиям, не вынося суждений, проявляя принятие, любознательность и открытость»[86]. БОН (сочетается оно с медитацией или нет) подразумевает осознание того, что происходит на физическом и психологическом уровнях, физических ощущений и биологических откликов, как бы неуловимы они ни были. Это осознание «здесь и сейчас», простое умение замечать и наблюдать.

Почему это так важно и как можно усовершенствовать навыки переговорщика?

Когда вы осознаете, что происходит на физическом уровне, то отмечаете свои ощущения по мере их возникновения. Когда вы замечаете, что происходит, то делаете паузу на долю секунды. Эта доля секунды поможет избежать (или замедлить) автоматическую реакцию, которую активирует тот или иной триггер, и, таким образом, сформировать пространство возможностей для адаптирования своего отклика под ситуацию. Как отмечал психиатр, переживший холокост, Виктор Э. Франкль, «между стимулом и откликом лежит целое пространство, и в этом пространстве заключается наша сила и наша свобода»[87].

Ведя переговоры, вы можете слишком сильно среагировать на то, что воспринимаете как несправедливость, и автоматически огрызнуться или закрыться. Сильное волнение, гнев, желание, страх – все они окрашивают ваше восприятие, и вы лишаетесь четкости видения. Зачастую вы даже не осознаете воздействия этих эмоций на собственную жизнь. Именно благодаря созданию минутного пространства переговорщик имеет возможность скорректировать свой отклик и отношение, сохраняя ориентированность на решение.

Например, в точке соприкосновения некто заявляет обвиняющим тоном: «Вы всегда начинаете подробно рассказывать о своем прошлом опыте и своей экспертности, а нам это просто неинтересно. Вы нас не слушаете и всегда закрыты по отношению к новым идеям». Вы чувствуете, как сжимаются зубы или, возможно, кулаки, а ладони начинают потеть. Возможно, у вас сосет под ложечкой. Это реакция желудка на обиду или нападение, и вы испытываете позыв «бить» (атаковать) в ответ или «бежать» (встать и покинуть переговоры). А если вы молча отметите, что происходит («Мне действительно неприятно то, что было сказано. У меня ком в желудке, сжаты кулаки»), то заблокируете синдром автоматической реакции и обратитесь к аналитической части (коре) головного мозга. Это позволит вам обдумать скорректированный ответ, например: «Мне очень жаль, что вы так это воспринимаете. Однако я полностью убежден, что мы многое можем извлечь из опыта всех, кто здесь присутствует. Возможно, мы обдумаем, как его применить так, чтобы это было приемлемо для всех, – к примеру, отведем в начале встречи время, когда каждый сможет высказаться».

Хотя это и непросто, но регулярные БОН-практики могут помочь и действительно помогают. Если вы столкнулись с сильными эмоциями, «телесные ощущения помогают вернуть переговорщиков в “здесь и сейчас”, например, перенаправив внимание на дыхательные ощущения, когда ум неспокоен или захвачен потоком мыслей»[88].

Хороший контроль эмоций важен по нескольким причинам.

Прежде всего, эмоции обладают качеством контагиозности, «заразности», влияют на настрой в точке соприкосновения и настроение участников.