Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Глава 9 Некогнитивные навыки в переговорном процессе

И слова, высказанные вслух, и невербальный язык хотя и очень важны, но не полностью характеризуют превосходного переговорщика.

Две основные темы этой главы во многих отношениях определяются понятиями «позиция» и «социальная интуиция». Позиция – это результат эмоций, концентрации, стресса и многого другого. Важность позиции и ее влияния на динамику переговоров в целях достижения эффективных и устойчивых договоренностей будет рассматриваться в разделах этой главы. Позиция, поведение, эмоции, то, во что вы верите и как это демонстрируете, как вы общаетесь и взаимодействуете с другими сторонами, насколько комфортно, решительно и уверенно себя ощущаете и действуете, сильно влияет на исход переговоров. Кроме того, все эти факторы окажут воздействие на паттерн взаимодействий и взаимоотношений, которые вы формируете и в которых нуждаетесь, чтобы обговоренное партнерство и соглашение были воплощены в жизнь. На успешные переговоры сильно влияет то, что другая сторона чувствует в отношении вас, нравитесь ли вы ее представителям, испытывают ли они к вам доверие или опасаются вас, комфортно ли им при мысли, что нужно с вами общаться, или они полны сомнений и недобрых предчувствий. Чисто когнитивных элементов редко бывает достаточно, чтобы понять, почему некоторые переговорщики достигают большего успеха, чем другие. Есть еще кое-что, оказывающее влияние на взаимодействие и исход переговоров. Это «кое-что» именуется «социальная интуиция»[77] – качество, которое, как считается, дает переговорщику возможность влиять на весь переговорный процесс. Для начала поясним, что такое социальная интуиция и каково ее воздействие на взаимодействия в процессе переговоров. На взаимодействие, поведение и коммуникации сильно влияют эмоции. В следующем разделе мы поговорим о влиянии эмоций на взаимодействие и межличностное общение и поделимся некоторыми соображениями о том, как управлять эмоциями так, чтобы они помогали, а не мешали процессу. Наконец, мы рассмотрим воздействие повышенной концентрации, стрессоустойчивости, позитивной самооценки и хорошей интуиции на контакты и результаты переговоров. Тщательная подготовка, навыки общения и социальная интуиция – залог вашего успеха как переговорщика.

Социальная интуиция и переговоры

Социальная интуиция – очень полезное умение в деле успешных переговоров. В 2018 году профессора университета Андреа Купфер Шнейдер и Ноам Эбнер исследовали понятие социальной интуиции и ее влияние на контакты во время переговорного процесса и, следовательно, на исход переговоров в целом[78]. Они определили социальную интуицию как свойство, основанное на конвергенции трех способностей:

1. Способность переговорщика к самосознанию.

2. Способность переговорщика фокусировать внимание на другой стороне и получать информацию помимо той, что выражена явно.

3. Способность переговорщика осознанно наводить мосты между собой и другой стороной.

Социальная интуиция выходит далеко за пределы осознанного восприятия и включает в себя намного больше, чем вербальный и невербальный язык. Например, хорошо развитая социальная интуиция дает переговорщику возможность почувствовать, когда надо снизить темп; когда общаться по электронной почте, а когда пользоваться телефоном; когда настаивать на определенной позиции, а когда немедленно выходить из переговоров.

Социальная интуиция меняется от культуры к культуре, поскольку тесно увязана с невербальными сигналами и стилями поведения, которые постоянно эти сигналы транслируют. Данные три способности, хотя дают очень мощный эффект совместно, весьма полезны и по отдельности.

Первый аспект социальной интуиции – «я» – связан с самосознанием: это ваши собственные эмоции, когнитивные паттерны, искажения и обычный способ реагирования. Вот два примера, объясняющих, почему эта способность так полезна.

• Стереотипы и искажения зачастую (подсознательно) затемняют суждения. Если вы будете лучше их осознавать, они перейдут в область сознания, и тогда их можно анализировать и, возможно, корректировать.

• Давайте вернемся к «ушам Жирафа и Шакала»[79]. Если вы осознаете в себе склонность к реакциям Шакала, то есть невольно ищете недостатки в других и легко переходите к агрессии, это простое осознание поможет вам проанализировать свое убеждение «Они специально стараются меня достать». Если можете, задайте себе вопрос: «А что если я не прав?», и таким образом вы замедлите автоматическую реакцию, найдя более аккуратный способ реагирования.

Переговорщики с хорошим самосознанием лучше транслируют четкие и содержательные послания и признают то воздействие, которое оказывают на них люди и ситуации.