Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Один из самых распространенных недостатков проведения онлайн-встреч – это трудности с полноценным отслеживанием телодвижений и периферическим зрением в помещении. Отмечалось, однако, что взаимодействие в компьютерной среде не препятствует, а просто замедляет передачу социоэмоциональной информации[71]. В онлайн-среде выражение лица и паравербальный язык можно считывать с таким же успехом, как и при личном присутствии. Более того, иногда выражение лица лучше различимо именно в онлайне, поскольку камера может сфокусироваться на конкретном человеке, позволяя сосредоточиться на невербальных сигналах отчетливее, чем если бы он был перед вами вживую: ведь пялиться на человека грубо и неуважительно.

Еще один недостаток – это сложность с вовлечением в неформальный разговор, поскольку нельзя, к примеру, отойти к кофе-машине или выйти подышать на свежий воздух. Таким образом, налаживание и укрепление доверительности требует иных средств. Например, хотя это менее осмотрительно и более явно, иногда можно отправить кому-то персональное приватное сообщение или попросить отдельный сессионный зал. Порой, в зависимости от сложности ситуации и степени вашего знакомства с участниками переговоров, можно, помимо официальных точек соприкосновения, организовать двустороннюю неформальную дискуссию, чтобы лучше познакомиться с другой стороной. Можете также позвонить людям по телефону в перерыве между сессиями – есть и такая возможность, которую часто упускают из виду, хотя она очень ценная.

Не все в одинаковой степени обладают цифровой грамотностью. Не каждый свободно себя чувствует в интернете – из-за необходимости работы с техникой (техническая неграмотность) или просто из-за самого факта пребывания в онлайне. Нужно с осторожностью включать в состав участников тех, кто склонен «уходить в тень» и отмалчиваться или путаться при работе с онлайн-инструментарием и приложениями. Если существует дисбаланс в доступности и умении работать с онлайн-средствами, некоторые люди окажутся в сильно неравном положении.

Хотя в ряде мультикультурных ситуаций онлайн-среда поможет снизить риски ошибок, как мы уже говорили, порой она же и выдаст ряд сюрпризов. Если переговоры проходят в мультикультурном контексте, могут возникнуть проблемы с соблюдением культурных традиций: к примеру, люди реагируют в разном временном темпе. В некоторых культурах принято переходить сразу к делу, а в других необходимо сначала неформально пообщаться, просто поболтать, чтобы создать доверительную обстановку: без этого переговоры невозможны. В одной статье Гарвардского университета о преодолении культурных барьеров говорилось:

«Представители западного мира проявляют нетерпение, когда ритуалы и, казалось бы, не относящиеся к делу беседы с переговорщиками из стран Ближнего Востока затягивают процесс. Но по другую сторону стола такие взаимодействия жизненно важны для доверительности на переговорах. Конечно, общекультурные тенденции далеко не всегда применимы к отдельным лицам, но мудро было бы признать, что наши собеседники могут ощущать время совсем иначе, чем мы»[72].

Необходимо тщательно прорабатывать вопросы безопасности и конфиденциальности, в особенности если различные стороны, участвующие в переговорах, находятся в разных точках земного шара. В разных странах разные законы, и это способно усложнить переговоры сильнее территориальной удаленности. Как говорилось ранее, все эти моменты необходимо отследить в полной мере на этапе контекстуального анализа, обсудить и согласовать.