Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Люди ведут себя и думают по-разному и в разном темпе, будь то в интернете или с глазу на глаз. Остерегайтесь реагировать слишком поспешно; не все думают и говорят с одной и той же скоростью. Иногда отклик занимает больше времени, чем ожидалось, порой двое участников перебивают (или кажется, что перебивают) друг друга. Поскольку представители рода людского склонны выносить скорые суждения и делать предположения, помните, что проблема может заключаться в качестве интернет-соединения – или просто в разных личных качествах. В статье «Онлайн-переговоры в период социального дистанцирования» Гарвардская школа переговоров предупреждает: если ваш собеседник молчит, важно не делать автоматического предположения, что он испытывает трудности или игнорирует вас, чтобы получить преимущество. Более того, убедительно рекомендуется не переходить в немедленное наступление, если сообщение покажется вам грубым или резким, а переспросить, не нуждается ли другая сторона в чем-либо. Если вы будете сохранять концентрацию на отношениях, а не только на результате, это поможет выстроить доверительные отношения и прийти к долговременному соглашению[73].

И, наконец, некоторые люди устают от долгого сидения перед экраном и просто хотят встретиться лично.

Результаты

Существуют ли заметные отличия между качеством договоренностей, достигнутых на онлайн– и офлайн-переговорах? Пока что нет свидетельств, позволяющих предположить, что переговоры, ведущиеся в основном (или целиком) в онлайне, приводят к лучшим или худшим результатам, чем переговоры в физической среде. Рэчел Кросон в своей работе утверждает:

«Итоговые договоренности, достигнутые в опосредованной компьютерной среде, в определенной мере более интегративны, чем переговоры лицом к лицу, и это позволяет предположить, что переговоры на больших расстояниях с использованием информационных технологий ничего не теряют в плане эффективности. Во-вторых, договоренности, достигнутые в компьютерной среде, значительно более равноправны, чем те, к которым приходят при личном контакте»[74].

По моему опыту, комбинация офлайн– и онлайн-соприкосновений с электронной связью очень полезна. После контактов, в которых стороны участвуют виртуально и лично, всегда следует направлять по электронной почте сводные отчеты и поясняющие документы.

Резюме

• Платформа онлайн-взаимодействия – это инструмент, и только. Доверие и взаимопонимание нужно выстраивать независимо от выбранной технологии.

• Прежде чем начинать общение, улыбнитесь – так вы транслируете микросоциальные сигналы приветствия участникам. Всегда помните: камера включена, за вами наблюдают, и в фокусе – ваше лицо.

• К онлайн-встречам применимы те же правила, что и к физическим, но есть несколько дополнительных правил: например, ставить на паузу любые уведомления, чтобы не отвлекаться. Обязательно сообщите об этом всем участникам.

• Инструменты и технологии предназначены для того, чтобы помогать вам в использовании новых возможностей, а не для того, чтобы за ними прятаться или использовать как «лишние очки» против тех, кто меньше знаком с компьютерной средой или чувствует себя некомфортно в онлайне. По возможности все участники должны иметь сходный уровень цифровой грамотности[75].

• В зависимости от переговорных рамок и сложности контактов вы можете предложить организовать краткую тренировочную сессию или направить ссылку на инструкцию. Постарайтесь, чтобы это не выглядело по-менторски и высокомерно.

• Все время держите в уме и принимайте в расчет разницу в уровнях компьютерной грамотности и личностных свойствах (например, разницу в скорости реакции на вопросы или разницу в ловкости обращения с техническими опциями).

• Старайтесь не смотреть на онлайн-встречи как на второсортный вариант. При надлежащей реализации опыт, исполнение и качество в онлайне ничуть не хуже, а порой и лучше, чем в физической среде[76].

• Не перебарщивайте с техникой, увлекаясь новомодными гаджетами. Сохраняйте простоту и человеческий подход.

• Онлайн-встречи должны быть короче, с большим количеством коротких перерывов, чтобы отдохнуть и расслабиться. Поэтому на этапе контекстуального анализа запланируйте больше времени на этап достижения договоренностей.

• Не забывайте о часовых поясах, планируя встречи с людьми из разных точек планеты.

• Возможно и даже желательно иногда просто позвонить по телефону и быстро получить ответ – это традиционное средство, которое часто упускают из виду.

• Обязательно проверьте интернет-соединение и функционал до начала встречи.