Правила жизни и бизнеса. Том 3

Как насчет коммерческого предложения в видео- или аудиоформате?

Клиенты говорят, что им некогда читать ваши коммерческие предложения?

Пусть послушают или посмотрят.

Копирайтинг и дизайн. Это два ключевых элемента компреда. Если компред не привлекателен внешне — его и в руки не возьмут.

Если компред некрасив внутренне — у вас нет шансов что-то продать.

* * *

Часто бывает, что в компании несколько ЛПР. Попробуйте в этом случае сделать несколько компредов, заточенных под каждое отдельное ЛПР.

Однажды я предложил одному клиенту делать сразу три коммерческих предложения.

Клиент — главный энергетик — получил компред, написанный для него (на технодиалекте, как мы шутили).

Финансовый директор получил компред с разными предложениями по финансированию покупки.

А генеральный директор получил свой, директорский, где его информировали о подборе наилучшего технического решения и лучшего способа оплаты, которые нужно было просто утвердить.

Работы по подготовке и дальнейшей подгонке коммерческих предложений было больше, но и конверсия стала в разы выше.

* * *

Какое у вас коммерческое предложение — такие у вас и продажи.

Как только вы это поймете, сразу же возьметесь за его улучшение.

Контроль

Контроль — одна из классических функций управления. А как его правильно использовать, увы, мало кто знает.

Что дает контроль?

Главное — это гарантия выполнения работы в срок и в нужном качестве.

Это возможность управлять ситуацией и вносить оперативные коррективы.

А еще это возможность находить то, что можно улучшить.

* * *

Контроль бывает разный: открытый и скрытый; плановый и внеплановый; постоянный, периодический и разовый; общий и выборочный; ручной и автоматизированный; предварительный, текущий и заключительный.

Кстати, менеджерам на заметку: любишь хороший результат — люби и хороший предварительный контроль.

* * *

Контроль можно организовать по-разному.

Через самоконтроль сотрудников (большое управленческое счастье, если это возможно).

Есть контроль коллег (возможно, вы слышали фантастические, на взгляд российского человека, истории о том, что японский рабочий может остановить конвейер, если видит, что его коллега пропустил брак или совершил ошибку).

Есть контроль программой. Уже используют аудио- и видеонаблюдение, GPS-трекинг, онлайн-мониторинг и сервисы, системы учета рабочего времени… Скоро ждем обязательные для ношения устройства и чипы. Прогресс:(Важно: контроль не должен превращаться в шпионаж.

Есть контроль руководителя: планерки и собрания, KPI — промежуточные и окончательные, — нормативы, регламенты, инструкции, шаблоны, стандарты, отчеты, тесты…

Важно: руководитель должен разбираться в том, что собирается контролировать. Контроль изматывает. И дело это неблагодарное.

Прямо дилемма: контроль дает лучшие результаты — и никто не хочет контроля.

Есть контроль клиентами. Чаще всего используют подход «тайный покупатель», но лучше подход «каждый покупатель — тайный», когда каждый клиент и посетитель превращается в контролера качества.

И есть контроль системы. Это высший пилотаж: все названное выше работает как система — и работает четко.

* * *

Если выбрали контроль, это всегда и навсегда.

Хотите научиться получать от него максимум пользы?

Правильно «продайте» команде концепцию контроля (через выгоды, о которых говорилось выше).

Зафиксируйте правила / процессы. Объясните их, напоминайте о них.

Используйте контроль, только когда необходимо. Во всем — в том числе и в контроле — хороша мера.

Контроль и его стандарты должны быть реалистичными. Заниженные и завышенные показатели демотивируют.

* * *

Будут отклонения / нарушения — будут выводы / наказания.

Контролируйте не только провалы, но и победы.

Что контролируешь, то и получаешь. Аминь!

Лидеры общественного мнения

При продвижении многих товаров и услуг не обойтись без лидеров общественного мнения (ЛОМ) — иногда их называют инфлюенсерами и трендсеттерами.

Если они что-то рекомендуют, советуют, то к их мнению прислушиваются и покупают. Лидеры общественного мнения одной фразой / постом могут уронить продажи, поднять капитализацию, создать бренд — они реальная сила.

И порой против ЛОМа нет приема, если нет другого, не менее авторитетного ЛОМа.

* * *

К лидерам общественного мнения относятся следующие каналы / личности.

Пресса. Традиционные СМИ — радио, телевидение, печатные издания. Еще живы, еще работают.

Рядом с прессой — ведущие популярных шоу / программ. Их любят, им верят, их слушают.

Здесь же звезды спорта / кино / театра / музыки / политики…

И конечно, селебрити. Сложно точно определить, кто это. Лучше культуролога Дэниэла Бурстина не скажешь: «Селебрити — это люди, знаменитые тем, что они знамениты».

Новая пресса набирает обороты и влияние: блоги, влоги (видеоблоги), подкасты.

У некоторых охват больше иных традиционных СМИ.

Но есть и наноЛОМы — с пятью тысячами подписчиков.

МикроЛОМы — это когда подписчиков до 100 тысяч.

Я мидЛОМ — это когда до миллиона подписчиков.