Правила жизни и бизнеса. Том 3

Информация. Партнер может / должен запрашивать любую нужную для продаж и развития бизнеса информацию.

Поставщик, в свою очередь, должен обеспечивать партнеров всей необходимой информацией (рынок, конкуренты, решения…).

Лиды. Некоторые поставщики, собирая лиды (наводки на потенциальных конечных клиентов) на сайте, выставках или во время других лидогенерирующих событий, готовы делиться со своими партнерами такими контактами.

Партнеры должны знать о такой возможности — и просить лиды у поставщика.

Образцы продукции. Все просто: чем больше вы их предоставите / получите, тем лучше. Часть партнер может передать конечным покупателям.

Обучение. Поставщик должен по максимуму обучать партнеров, предоставляя учебные материалы, тренеров, места на программах, обучение на производстве и в корпоративных университетах.

Партнеры должны стараться обучить свою команду за счет поставщика по максимуму (продукция, продажи, soft skills).

Опыт. Поставщик должен делиться с партнерами лучшими практиками маркетинга, продаж, сервиса.

Партнеры не должны стесняться такой опыт запрашивать.

Отношения. Все строится на них. Есть правильные, хорошие отношения — есть бизнес. Нет — нет. Здесь важны регулярные контакты (личные и онлайн, формальные и неофициальные), совместное обсуждение идей и проблем, разработка новых продуктов.

Продвижение. Поставщик может помогать партнерам в продвижении: предоставлять рекламные макеты, материалы; разрешать пользоваться своим логотипом или маркой; давать возможность участвовать в выставках на своем стенде; размещать на сайте информацию о партнерах с их контактами, проводить совместные активности…

Партнеры должны знать все эти возможности и использовать их по максимуму.

Скидки. Основной инструмент во взаимоотношениях производитель — партнер. Очевидно, что большая скидка — это максимально выгодный вариант для партнера и не очень — для поставщика.

Важно: скидки бывают разные и использовать их надо правильно.

Специалисты. Поставщик при возможности должен предоставить своих специалистов (технических экспертов, менеджеров по развитию, промоутеров, мерчандайзеров) для усиления команды своего партнера в нужные моменты.

Партнеры должны знать о такой возможности.

Финансирование маркетинговых активностей. Компания-поставщик порой готова выделять на развитие маркетинга своих партнеров так называемые «маркетинговые фонды» (Сo-op, MDF). Партнерам надо брать фонды и эффективно ими пользоваться.

* * *

Если поставщик и бизнес-партнеры правильно дают и берут все эти возможности, то будет настоящий win-win-win, когда в выигрыше и поставщик, и все его партнеры, и конечные покупатели.

Предпринимательство

Предпринимательство — это непросто. Особенно в нашей стране. Сложно найти нишу. Сложно отстроиться от конкурентов.

Сложно собрать команду и сохранить ее. Сложно защитить свой бизнес…

Сложно, тяжело, больно. Но все равно предпринимательство манит — и только попробовав, вы сможете сказать, «ваше» это или «не ваше».

* * *

Сейчас прямо волна пропаганды — стань предпринимателем! начни свое дело!..

Но нет ничего плохого в том, чтобы быть хорошим учителем, водителем, инженером или офицером.

Представьте страну без них.

* * *

Предпринимателями могут быть не все. Считается, что таких людей в мире не больше 5%. В нашей стране их еще меньше — и причин много: от «они все уехали» до «культуры нет».

Вы сразу поймете, что входите в эти 5% — агитация «за предпринимательство» вам не потребуется.

* * *

До того как начать бизнес, сделайте две вещи.

Осознайте, что в России всего 3% предприятий малого бизнеса удерживаются на рынке больше трех лет.

И обязательно изучите список причин, по которым проваливаются новые проекты (он есть в Сети). Топ-10: продукт не нужен рынку; остались без денег; плохая команда; вытеснены с рынка; ошибки с прайсингом; плохой продукт; плохая бизнес-модель; плохой маркетинг (о да!); не изучили клиента; несвоевременный продукт.

А никто и не говорил, что предпринимательство — это взял, что-то начал делать, и все получилось. Сказки это.

* * *

Разовью тему ошибок в маркетинге — главных две: 1) нет позиционирования (ответа на вопрос «Почему вы?») и 2) неправильные точки контакта. Начните предпринимательство с книг «Почему вы?»[15] и «Точки контакта»[16] — будет проще.

* * *

Самые простые способы попробовать себя в предпринимательстве — франчайзинг и сетевой маркетинг. Почему этим пренебрегают?

Я по духу не предприниматель, но у меня несколько бизнесов. Оглядываясь в прошлое, вижу, что счет в мою пользу: бизнесов работающих больше, чем закрытых. Почему сальдо положительное?

Во-первых, опыт. Я начал первый бизнес в 40 лет, набравшись опыта наемным менеджером (МИФ был уже вторым, а последний — и я не уверен, что он последний — проект i2.club, — мы запустили в этом году).

И во-вторых, у меня отличные партнеры.

Лучший способ подстраховаться в предпринимательстве — делать бизнес с партнером / партнерами.