Правила жизни и бизнеса. Том 3

Чтобы продавать быстрее, нужно менять компанию: формировать и использовать скорость как ценность; руководителям показывать личный пример и правильно мотивировать; не забывать об автоматизации, контроле и оптимизации бизнес-процессов… Также можно и нужно подталкивать к быстрой покупке покупателей: помогать им с выбором, делать процесс покупки удобнее, проще и быстрее…

Чтобы продать дороже, нужно не снижать цены: не уступать в торге / переговорах; уметь создавать и показывать ценность; не демпинговать и использовать прайсхаки. И искать возможность продавать дороже (использовать зум-прайс, ценовую дискриминацию, нестандартное ценообразование…).

Для того чтобы продавать клиентам дольше, можно и нужно использовать (пойдем от простого к сложному) расчет стоимости клиента на всю жизнь; борьбу с оттоком; замыкание; лояльность, клиентоориентированность и возвращение клиентов (об этом мои книги «Любишь деньги — люби клиентов», «Клиентоориентированность без бюджета» и «Возвращенцы»).

Продавать чаще непросто, это высший пилотаж маркетинга. Чтобы это получалось, нужно и можно понимать цели / потребности клиента; использовать его привычки, а также износы (богатая тема!), моду и традиции…

* * *

ББДДЧ, как ни крути, самый простой способ увеличить продажи и прибыль. Ведь у каждого бизнеса есть клиенты (база / поток). И каждый может применить подход ББДДЧ: эта технология — абсолютный унисекс.

Так применяйте!

Реклама

Хорошая реклама должна быть коммерческой (продавать) и при этом клиентоориентированной (уважать покупателя).

Не переживайте — это совместимо.

* * *

Реклама должна привлекать внимание. Сразу. Без вариантов.

На сознание среднего жителя города-миллионника ежедневно обрушивается более 1000 (!) рекламных сообщений — онлайн и офлайн.

Вот чего сегодня настоящий дефицит, так это внимания.

Не привлекли внимание покупателя — время, усилия, деньги профукали (потратили впустую).

* * *

Реклама должна быть гармоничной — перефразируя классика, в ней все должно быть прекрасно: и заголовок (профессионалы неспроста называют заголовок рекламой рекламы), и подзаголовок, и текст, и изображение (помним: одно изображение стоит тысячи слов и фотографии верят больше, чем рисунку).

И не только. Форма, размер, пропорции, цвет, разделители… все это имеет значение.

* * *

Когда вы привлекли внимание — его надо удержать. Для этого реклама должна быть интересной — ее должно хотеться читать / смотреть / слушать дальше. Нет интереса — нет покупки.

* * *

Хорошая реклама запоминается. Еще лучше, когда она становится вирусом — и ее обсуждают, показывают, пересылают. Но главное — это продажи.

* * *

Реклама должна продавать. Веселить, интриговать, развлекать, удивлять — это все хорошо. Но главное, что реклама должна быть выгодным занятием: рубль вложил — два получил. Для этого придумали много разных способов и подход ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции).

Вопрос «Продает ли моя реклама?» спасет не только бюджет, но и бизнес.

* * *

Реклама продающая (и при этом клиентоориентированная) позиционирует вас как социально-этический бизнес, который не просто «за деньги», а за клиентов.

Клиентоориентированная реклама не вводит в заблуждение, не преувеличивает, не сдвигает акценты, не врет.

Она понятна: потенциальный покупатель сразу понимает, что, где, как и сколько.

Она считывается сразу — не надо вдумываться в смысл, напрягать слух или надевать очки (сегодня очень многие плохо видят или слышат).

Она никак и никого не оскорбляет — ни по возрасту, ни по полу, ни по национальности, ни еще как-то.

И она без засад: в ней, например, нет сносок, ограничивающих ваше предложение и делающих его недоступным без соблюдения особых условий, или примечаний от ваших юристов мелким шрифтом.

* * *

Хорошую рекламу сделать непросто. Но работает — на деньги и репутацию — только продающая и клиентоориентированная.

Рекомендательный маркетинг

Среди всех видов маркетинга рекомендательный маркетинг стоит наособицу — это однозначно маркетинговая особа королевских кровей.

Рекомендательный маркетинг универсален: его может использовать любой человек (сотрудник, консультант, фрилансер) и любая компания: неважно, какого размера, в какой отрасли и на какой стадии своего роста. Все могут, но не используют или делают это неправильно.

* * *

Рекомендательный маркетинг дает много: от абсолютно бесплатной (!) лидогенерации, возможности продавать больше, дороже и быстрее закрывать сделки до укрепления / усиления бренда и роста капитализации. Бомба, а не инструмент.

Его можно свести к простой формуле: заслужить и получить (а получить — значит ждать + стимулировать + выжимать).

* * *