Просто будь СОБОЙ! Забей на перфекционизм и преврати изъяны в достоинства

Задавайте вопросы, которые вы не должны задавать. Общественный договор требует от нас не смущать друг друга, что прекрасно, если вы хотите наслаждаться унисекс-спа без того, чтобы кто-то намеренно пялился на ваши прелести. Но при переговорах полезно заставить вашего собеседника содрогнуться. Например, если вы пытаетесь получить больше денег от вашего работодателя (и подозреваете, что ваш коллега Деннис зарабатывает гораздо больше на той же должности), спросите своего начальника напрямик, сколько денег приносит домой Деннис, и стоите ли вы меньше его. Вы можете попасть пальцем в небо, вы можете получить маркетинговую информацию, которая пригодится, если вы ищете другую работу, – или услышать в ответ «Мне нравится твой стиль» с последующим хорошим повышением в зарплате. А это означает довольно много бутылок вина сорта орегонский пино-нуар средней крепости.

Установите закон. По роду своей деятельности адвокаты – жесткие переговорщики, но вам не нужно быть выпускником юридического факультета, чтобы воспользоваться одной из их любимых стратегий: просить больше, чем, как вы знаете, вам полагается. Если вы сделаете это, человек на другом конце провода может добавить немного, не чувствуя себя проигравшим (или вы будете выглядеть убедительно, «соглашаясь» на меньшее, чем вы попросили). Это работает при всех типах сценариев, включая неделовые беседы. Вы хотите, чтобы ваша жена пошла с вами на футбол в День благодарения? Предложите купить абонемент на весь сезон.

Установите прецедент. Если у вас есть подруга, которая регулярно просит вас о многом (читай: слишком много), вы можете припомнить ей последнюю вещь, о которой она попросила, прежде чем ответите на ее следующую просьбу. Что-то типа: «К сожалению, поскольку я ушла с работы пораньше, чтобы пойти на твою вечеринку «Pampered Chef» на прошлой неделе, я не смогу посетить твое шоу-бенефис в ресторанчике «Haha Hut» в четверг». Это немного пассивно-агрессивно, но такова уж Шейла.

Шок и страх. Если ваша семья думает, что вы трудный, потому что придерживаетесь негибкой политики по поводу путешествий с детьми, то вы можете предложить сделку. Вместо согласия отправиться в диснеевский круиз на шестилетие племянницы вы берете на себя обязательство отвезти ее в Детройт, чтобы там ей сделали первую татуировку, когда ей исполнится 16 лет. Я готова поспорить, что вы получите встречное предложение.

Сократите путь. Я, может быть, и нормальная переговорщица, но я также ненавижу неэффективность. Если у меня нет времени или желания ходить вокруг да около, я просто примиряюсь с моими минимальными потребностями (и тем фактом, что это может быть недостижимо), а потом предъявляю ультиматум типа «Я заплачу [сумма Х] за оригинальный гульфик, который носил Дэвид Боуи в фильме «Лабиринт», и ни цента больше». Если это не сработает, тогда уходи отсюда, Рене[29]. Все может закончиться тем, что вам придется потратить даже больше, чем если вы проведете переговоры, но решите наперед, что трата некоторого количества наличности стоит немного меньшей суеты. Иногда человек, с которым вы ведете переговоры, – вы сам.

Мораль этой истории. Не нужно робеть, чтобы заключить лучшую сделку, какую только возможно. Черт, во многих культурах торг – это стиль жизни. В Доминиканской Республике, где я живу в данный момент, если вы не торгуетесь и не снижаете цену, заявленную продавцом, то вас точно, абсолютно без вопросов обдерут как липку. Переговоры, может быть, и не сработают в заведении, где установлены твердые цены (или, в случае с моим отцом, насчет комендантского часа), но во многих жизненных транзакциях есть место для маневра.