Ресторан. Миллион за стойкой

Не забывайте, что из аналогичных товаров приблизительно равной стоимости вам выгоднее продавать те, которые имеют бОльшую наценку. Поэтому предлагайте как можно чаще товары собственного производства.

Морсы вам продавать выгоднее, чем Кока-Колу, лимонад собственного производства выгоднее, чем сок. Например, мы в одном из наших заведений вместо хлеба предлагаем собственные ржаные лепешки. Они в меню чуть дороже хлеба, но делают нам больше денег. Продаются они в очень впечатляющем масштабе, поэтому в итоге оказывают немалое влияние на прибыль.

3. Метод елочки

Чтобы увеличивать продажи более дорогих блюд из всех категорий, можете воспользоваться методом елочки. Согласно этой технике, официант становится экскурсоводом и ведет гостя по всем категориям меню: «Здравствуйте, а что вы будете на первое? А на второе? Я бы вам предложил наш отличный стейк! А из напитков что бы вы хотели?» – и так далее. Учите своих официантов по каждой категории сделать какое-то предложение.

4. Метод цепочки

Это так называемая раскрутка блюда. Заказали у вас, например, котлету, предлагаем к этой котлете гарнир, к гарниру соус, ко всему блюду напиток. И вот так по логической цепочке движемся до завершения заказа.

5. Большие наборы для компаний

Для больших компаний у вас могут быть особые предложения. Если к вам придет такая компания и закажет на всех какую-нибудь закуску, которая рассчитана на одного человека, конечно, все останутся недовольны размером порции, а заодно и всем вашем заведением в целом.

Но если у вас будет предложение для большого количества гостей из одной компании, это и вам повысит выручку, и посетителей оставит довольными и сытыми. Особенно эта техника актуальна для баров и заведений, куда часто приходят отпраздновать день рождения или посмотреть футбол. Любая банальная мясная нарезка или сырная тарелка уже лучше, чем ничего.

6. Развяжите гостю руки

Если у вас заказывают несколько порций какого-то алкоголя, вы можете принести целую бутылку и предложить гостям самим наливать столько, сколько им понадобится – и оставляете бутылку. А потом вы снимаете остатки, и гости оплачивают выпитое по факту. Как ни странно, чаще всего официанты забирают уже пустые бутылки.

7. Красочные описания

Сравните сами: одно дело, когда вы говорите так: «Что такое цезарь? Ну, это салат, и мясо, и помидор какой-то…» Не очень-то аппетитно.

Добавьте конкретики и деталей: «Цезарь – это листья салата романо с поджаренной куриной грудкой в сухарях с чесноком и помидорами черри». Такие слова действительно помогают. Чем красочнее описание, тем лучше продажи.

Естественно, сами по себе ваши официанты в один момент не начнут так преподносить блюда. Для того, чтобы их описания становились красочными и аппетитными, необходимо тренироваться. Для этой цели отлично подойдут небольшие разминки на ежедневных пятиминутках.

Пусть ваши менеджеры просят всех официантов по очереди: «Вася, опиши мне красочно пельмени», «Петя, продай мне гуляш». Пусть гоняют их и по ингредиентам, и по ценам. Проводите такие тренировки каждый день. Как минимум, требуйте красочное описание одного блюда для каждого официанта, и тогда мозг у них будет работать совершенно по-другому, что непременно скажется на ваших выручках.

8. Дежурные фразы

Придумывайте работающие фразы заранее. И тестируйте их на результативность. Дайте каждому официанту по одной формулировке, которую вы хотите протестировать, и посмотрите, у кого лучше будут идти продажи. Затем выберите самую эффективную формулировку и внедрите ее в свой бизнес уже основательно, на уровне стандарта.

Не тратьте свое время на то, чтобы разбираться, почему какие-то фразы работают, а какие-то нет. Поступайте просто: не работает – выкидывайте, работает – оставляйте и развивайте.

9. Ловушка ложного выбора

Возможно, вы где-то слышали: «Вам чай или кофе?» – когда вы даже и не думали заказывать горячий напиток. Это и есть техника ловушки ложного выбора. То есть официант не спрашивает гостя, будет ли он какой-то горячий напиток, а изначально ставит ему условие, что какой-то из предложенных вариантов он точно будет.

10. Предположение в свою пользу