Ресторан. Миллион за стойкой

Это менее агрессивный вариант ловушки ложного выбора. В этом случае официант предполагает, что гость возьмет что-то из определенной категории, а выбор, что именно, уже предоставляет гостю. «Какой вы будете салат?» – и гость начинает думать не над тем, будет ли он вообще салат, а какой именно он будет салат.

Если вас пугает агрессивность этих техник, то могу вас заверить, что большинство гостей даже не догадывается о них. Если хорошо отработать несколько фраз с официантами, то они будут звучать достаточно естественно, как само собой разумеющееся.

Но даже если гость скажет: «А что это вы мне навязываете какой-то салат?» – вы всегда можете ответить: «Ой, извините, просто у нас все гости берут салат, прошу прощения, никаких проблем».

Все, официант сделал шаг назад, и никаких вопросов больше к нему не возникнет. В 8 из 10 случаев вы продадите этот салат человеку, который вообще ни о каких салатах и не думал. Увеличит ли это ваш средний чек, увеличит ли это вашу выручку? Конечно, и сильно!

11. Кивок Салливана

Это очень простое правило, которое почему-то до сих пор используют крайне редко: когда вы что-то предлагаете, кивайте. Звучит довольно глупо, но отлично работает. Стоит приучить официанта, когда он говорит «Возьмете еще пиво?», легонько кивать, словно гость сам говорит: «Да!» Он чаще всего подсознательно подключается и говорит: «Да, я возьму пиво, спасибо!»

12. Два напитка

Если к вам пришли гости и заказали холодные напитки, обязательно предложите им еще и горячие. Введите стандарт, чтобы это воспринималось как неприкосновенное правило – всегда продавать гостям 2 напитка.

13. «А как же чай?»

Очень хорошо, если вам удастся подключить к своим продажам чувство юмора. Если у вас есть веселые официанты, это можно использовать так: «Как? Вы еще даже не попробовали наш десерт, а уже уходите и просите счет? Так дело не пойдет».

14. Короткие смешные истории

Эта техника также напрямую связана с чувством юмора ваших официантов. Например, если вы хотите увеличить продажу блинчиков, можете дать официанту задание описывать их так: «Знаете, моя бабушка Зина печет вот точно такие же блинчики, поэтому я их сам всегда беру, они просто бесподобны».

Гости очень часто воспринимают такие истории по-доброму: «Ну, раз как бабушка Зина печет, давайте и я их попробую». Предложите каждому из ваших официантов подобрать себе какое-то коронное блюдо, пусть это будет его фишка. И будут у вас «Мистер малиновый чизкейк» и «Мисс винегрет».

15. Правило двух пальцев

Очень легко применимое правило, касающееся напитков. Если в стакане осталось только на 2 пальца напитка, предложите гостю его повторить. Продажи напитков от этого у вас резко увеличатся.

16. Техника «И – и – и…»

Чтобы увеличить чек гостя, порой может быть достаточно всего одной буквы. Используется эта техника так: необходимо повторить позицию, которую только что назвал гость, и добавить: «И – и – и…»

Например, «Мне цезарь». «Отлично, салат цезарь и – и – и…» «И давайте борщ» «Салат цезарь, борщ и – и – и…»

Для этого не требуется никакой квалификации, а продажи пойдут вверх, издержек тоже нет.

17. Товар на сдачу

В заведениях демократичного формата, где заказ принимается у барной стойки или, например, на линии раздачи, можно предлагать что-то на сдачу. Это может быть небольшое пирожное или та же жевательная резинка. Этот прием часто используется в газетных ларьках: «А давайте вместо сдачи я вам дам зажигалку?» Большинство людей соглашаются. А вода камень точит, и в итоге ваша выручка может очень серьезно увеличиться.

Домашнее задание: