Стратегические альянсы

Отношения между компаниями возникают, крепнут и развиваются – или обрываются – во многом подобно отношениям между людьми.

Самое крепкое и тесное сотрудничество демонстрируют партнерские союзы, относящиеся к общей цепочке создания стоимости и устанавливающие, например, отношения «поставщик – заказчик». Компании из разных отраслей с различными, но взаимно дополняющими друг друга навыками объединяют свои возможности, чтобы создавать ценность для конечных пользователей. Обязательства при таких взаимоотношениях обычно высоки, партнеры стремятся развивать совместную деятельность по многим функциональным направлениям, их операции зачастую перекрывают друг друга, и тем самым отношения существенно меняют организацию каждого из партнеров.

Компании могут устанавливать одновременно взаимоотношения нескольких видов, и в рамках взаимоотношений любого вида партнеры могут играть самые разные роли. В консорциуме Inmarsat, предоставляющем телекоммуникационные услуги через сеть спутников, 65 партнеров одновременно и владельцы, инвестирующие свои капиталы, и клиенты, устанавливающие связь через спутники, и поставщики технологий для совместного предприятия, и регулирующие организации, задающие правила функционирования, и конкуренты, предлагающие услуги, сходные с услугами Inmarsat. Скажем, Netas, совместное предприятие Northern Telecom с местными инвесторами в Турции, одновременно и инвестиционный актив для Northern, и заказчик оборудования у Northern, и поставщик нового программного обеспечения и новых систем, и «привратник», контролирующий другие взаимоотношения.

В любом случае деловые взаимоотношения – это нечто большее, нежели простая сделка. Это – связи между организациями, которые во всем остальном независимы; подобные связи могут принимать различные формы и способствовать дальнейшему сотрудничеству. Это – взаимное соглашение о том, чтобы продолжать совместную деятельность; оно ценно множеством перспектив, открывающихся перед партнерами.

Выбор и ухаживание

Отношения между компаниями возникают, крепнут и развиваются – или обрываются – так же, как и отношения между людьми (см. приложение «Восемь «я» – вместе успешная семья»). Отношения всегда идут своим неповторимым путем, однако успешные альянсы, как правило, проходят через пять частично перекрывающихся этапов.

В течение первого этапа – ухаживания – две компании знакомятся друг с другом, тянутся друг к другу и открывают для себя взаимное сходство интересов и точек зрения. Во время второго этапа – сватовства – они строят планы и заключают сделку. На третьем этапе компании, только что ставшие партнерами, начинают, как и семейные пары, совместно вести хозяйство и обнаруживают, что у них совершенно разные представления о том, как надлежит вести бизнес.

Подобно романтическим отношениям, альянсы основываются на мечтах и надеждах: что может произойти, если реализовать некоторые благоприятные возможности.

В продолжение четвертого этапа партнеры придумывают механизмы для преодоления различий во взглядах и разрабатывают способы того, как уживаться вместе и ладить друг с другом. И в ходе пятого этапа каждая компания, как и всякие супруги со стажем, обнаруживает, что, приспособившись к продолжающемуся сотрудничеству, она сама внутренне изменилась.

«Любовь с первого взгляда», «компания нашей мечты» – такие, в сущности, романтические аналогии используют многие руководители, чтобы описать тот энтузиазм, который охватывает их при встрече с новым корпоративным партнером. «Одна из причин, почему наш альянс был так быстро оформлен, – сказал один из руководителей Foote, Cone & Belding о партнерском союзе этого чикагского рекламного агентства с парижской компанией Publicis Groupe S.A., – это… любовь с первого взгляда».

Такие аналогии уместны потому, что даже в бизнесе «подбор пары» не всегда и не во всем требует одного только трезвого и холодного расчета. И, действительно, успешные отношения между двумя компаниями почти всегда зависят от установления и поддержания устраивающих обе стороны личных отношений между руководителями высшего звена.