Стратегические альянсы

Компания Northern Telecom не была даже в списке кандидатов, когда Matra Hachette из Франции начала искать партнеров для своей дочерней фирмы Matra Communication. В конце 1991 г. переговоры с Philips, Siemens, и AT&T уже шли полным ходом, когда Пол Стерн, президент компании Northern, попросил Жан-Люка Лагардера, президента компании Matra, рассмотреть его компанию в качестве претендента. В конце концов руководители Matra полетели в Северную Америку, чтобы встретиться со Стерном и другими ответственными лицами Northern Telecom. Через две недели Стерн полетел во Францию пообедать с Лагардером. Настроенного поначалу скептически Лагардера удалось склонить в свою пользу. «Наши взгляды на бизнес, – говорил позже Стерн, – оказались схожими: быстрота, отвращение к бюрократии, желание и готовность брать на себя решения. Мы подходили друг другу в социальном плане, у нас были общие интересы в искусстве, а еще мы оба любили быстрые спортивные автомобили». Northern впечатлила Лагардера и других руководителей Matra еще и потому, что Стерн лично занимался подготовкой сделки, тогда как генеральные директора других компаний перепоручили все контакты своим подчиненным рангом пониже. И в июле 1992 г. Northern и Matra ударили по рукам.

В некоторых странах признаки личной заинтересованности руководителя, его приверженности делу и уважения особенно важны. В Китае, как и в тех отраслях бизнеса в Азии, в которых доминируют этнические китайцы, «искатели руки» компании должны сначала «показать лицо» (оказать почет и уважение) ответственным лицам потенциального партнера, выделив для этого личное время своих высших руководителей.

3. Совместимость. Период ухаживания подвергает испытаниям совместимость по целому ряду исторических, философских и стратегических позиций: общему жизненному опыту, ценностям и принципам, а также надеждам на будущее. Пока аналитики изучают финансовую целесообразность, руководители могут оценивать другие, не столь материальные аспекты совместимости.

Когда британская сеть розничной торговли Bhs решила сформировать партнерские союзы с небольшим числом ключевых для нее поставщиков вместо того, чтобы, по словам одного ее руководителя, продолжать «плодить связи со многими поставщиками», Дэвид Дворкин, генеральный директор компании в тот период, встретился с главой каждой из предполагаемых компаний-партнеров, чтобы изучить их философию бизнеса – а не продукты и финансовое положение.

У FCB и Publicis были общие цели: расширить свое присутствие в международном плане и сохранить Nestlé как клиента.

Начальный период выстраивания отношений между рекламными агентствами Foote, Cone & Belding и Publicis был сопряжен с открытием многих общих черт. Компания Publicis, к 1987 г. работавшая в 39 крупнейших городах Европы, была на двадцатом месте в мире по общей сумме счетов, выставленных клиентам. Компания FCB – тоже с обширным международным присутствием – занимала пятнадцатое место. Оба агентства испытывали одну и ту же настоятельную необходимость, характерную для своей отрасли, – увеличить охват средствами рекламы во всем мире – и подвергались действию одного и того же важного катализатора, каковым являлось заявление компании Nestlé, ведущего клиента обеих этих фирм, что она сократит число рекламных агентств, с которыми работает, со 100 до пяти.

И FCB, и Publicis сделали умеренными свои планы будущего роста, что и сделало их открытыми для совместного управления; каждая из компаний полагала, что не сможет расти в одиночку и что глобализация отрасли ослабляет ее конкурентное преимущество. Перед этим обе фирмы несколько лет провели в поисках, так и не найдя нужного им партнера, и поэтому у них накопилось достаточно опыта общения с другими потенциальными партнерами, чтобы быть довольными тем, что они нашли друг в друге. Каждая компания была сильна на своей территории, однако сильные стороны, привнесенные ими в отношения друг с другом, были вполне уравновешены. У компаний были похожие принципы работы и творчества, сходный опыт работы с общими клиентами, и было очень мало областей, где их интересы в бизнесе непосредственно сталкивались.