Стратегические альянсы

Личные отношения между высшими руководителями и группой лидеров компаний должно быть дополнены одобрением, формальным или неформальным, других сотрудников компаний и других заинтересованных лиц. У каждого партнера есть также внешние отношения с другими сторонами, которые должны санкционировать новую связь: это министерства, крупные заказчики и поставщики, другие партнеры и инвесторы. И не всегда эти встречи проходят гладко.

На ранних этапах создания альянса в Европе представитель одной французской компании взял своего американского контрагента на встречу с крупным чиновником того министерства, которое осуществляло частичный надзор за сделкой. Американский менеджер начал читать лекцию французскому должностному лицу, члену социалистической партии, о достоинствах свободного рынка при капитализме. Французские государственные служащие очень высокого мнения о своем интеллекте, поэтому и форма, и содержание встречи создали вскоре серьезные проблемы. Впоследствии французским менеджерам пришлось сглаживать произведенное этим американцем впечатление и учить его правильному поведению на министерском уровне.

Торжественные обещания

Наиболее важную роль на данном этапе играют сторонние специализированные организации – юридические фирмы, инвестиционные банки – и их сотрудники. Но если они доминируют, то отношения могут стать излишне обезличенными и могут выйти из-под контроля руководителей компаний. Необходимо помнить и то, что сторонним специалистам не придется жить с результатами их работы. Кроме того, из-за своих профессиональных пристрастий они в меньшей степени будут заинтересованы в символической сути выстраивания отношений: в знаках уважения и во взаимных уступках, – а это именно то, что цементирует отношения.

В процесс подготовки одного альянса между американской и французской компаниями для разработки нефтяных месторождений в Северном море входили несколько формальных встреч между генеральными директорами. Затем под руководством привлеченных юридических фирм за дело взялись сотрудники, решавшие юридические, финансовые и стратегические вопросы. Этот альянс развалился всего через три года. Профессионалы отлично разбирались в корпоративном финансировании и контрактах, но не понимали, что нужно для управления совместным предприятием и были ли эти две компании совместимыми в оперативном отношении. Когда та же американская компания позже создавала ставший впоследствии плодотворным альянс с голландской компанией, руководители и ведущие менеджеры провели много времени вместе, обсуждая принципы и конкретные соглашения; роль же юристов и аналитиков была сведена к самому необходимому минимуму.

Наилучшие соглашения между компаниями содержат три важных компонента. Во-первых, они предусматривают определенную совместную деятельность, первоначальное создание некоторого предприятия или работу над исходным проектом. Такой проект делает отношения существующими на деле, помогает партнерам научиться работать вместе и дает основу для оценки эффективности работы. Выполнение реальной работы позволяет начать отношения; чем дольше ухаживание длится, не завершаясь заключением брака, тем с большей вероятностью могут измениться обстоятельства или намерения сторон, поставив под угрозу весь проект.

Во-вторых, обещания должны содержать в себе обязательства развивать отношения за счет побочных сделок, таких как обмен пакетами акций или сотрудниками. Подобное обязательство отражает готовность компаний связать свои судьбы, как это имело место в европейском альянсе European Retail Alliance, сформированном в 1989 г. тремя крупными розничными продавцами продуктов питания: Ahold в Нидерландах, Argyll в Великобритании и Groupe Casino во Франции. Сотрудничество в рамках ERA дает партнерам малозатратные возможности для достижения эффективности от масштаба и внедрения инноваций. Чтобы скрепить отношения, партнеры купили небольшое количество акций друг друга. Три партнера по союзу ERA продают продукты друг другу и сотрудничают в совместных проектах в области страхования, обработки данных, закупки оборудования, обеспечения качества и развития персонала. Они создали также маркетинговую ассоциацию, которая охватывает 11 компаний, базируется в Швейцарии и тесно работает с производителями над совершенствованием продукции.