Trader Joe's против Wal-mart

В процессе чтения этой книги вы, несомненно, поняли, что Trader Joe’s является самым живым примером реального воплощения этой аксиомы, то есть компанией, избегающей изменений, в которых нет необходимости, и применяющей простую, но эффективную поли­тику: делать так, как, по ее мнению, будет лучше для ее клиентов. Не поймите нас превратно: это вовсе не значит, что эта компания верит в необходимость вечного статус-кво. Она представляет собою азбучный пример корпорации, которая потихоньку развивается в области продаж, прибылей и качества клиентского обслуживания, в то же время сохраняя уникальность своего образа. Торговая сеть продолжает выстраивать крепкие, долгосрочные взаимоотношения с поставщиками как в США, так и за океаном, то есть следует стра­тегии, которая и ранее обеспечивала ей постоянный приток уни­кальных товаров. Она слишком сильно отличается от принципов деятельности большинства представителей отрасли супермаркетов, чьей главной задачей, очевидно, является выжать из поставщиков товаров широкого потребления все до последнего пенни.

Естественно, возникает вопрос: в каком же направлении будет двигаться Trader Joe’s дальше? Отчасти ответить на этот вопрос можно, взглянув на сегодняш­нее состояние отрасли супермаркетов. Вся розничная торговля продуктами питания сейчас находится в состоянии нестабиль­ности, под перекрестным огнем множества конкурентов, среди которых — и аптечные торговые сети, и долларовые магазины, и мелкооптовые клубные торговцы, и супермаркеты, и массовый маркетинг, и даже ваша бакалейная лавка на углу. Все торгуют едой, и большинство продает одни и те же продукты. Многие из этих торговых точек, которые десять лет назад просто не сущест­вовали, теперь наступают традиционным супермаркетам на пят­ки, отнимая у них продажи тех товаров, которые некогда были (уж простите за каламбур) главной «пищей» торговцев едой. Давление, возникающее из-за стремления продавать товары по как можно более низким ценам (при этом продолжая получать прибыль), никогда еще не было таким сильным и никогда еще не вызывало стольких проблем.

В таком окружении и соблазн «починить» свой магазин или ком­панию весьма велик. Большинство розничных торговцев (как пи­щевыми продуктами, так и другими товарами), похоже, оказались действующими лицами сценария, в соответствии с которым переме­ны уже не являются необязательными, а, напротив, стали необхо­димым условием выживания. А посему розничные торговцы очертя голову бросились одновременно осваивать множество самых раз­ных стратегических и тактических направлений, нередко принимая на вооружение любые новые технологии и приемы торговли. Или платят огромные суммы консультантам, дизайнерам интерьеров магазинов и прочим экспертам, предполагая таким образом лучше изучить своих клиентов и узнать о том, какие товары им хотелось бы покупать.

Слишком много компаний поддаются соблазну считать, что с по­вышением сложности предполагаемого решения повышаются и его шансы на успех. В сфере розничной торговли так случается край­не редко. Для большинства эти «решения» остаются всего лишь упражнениями в транжирстве денег, то есть способом накапливать огромные массивы данных, толком не понимая, что они означа­ют, как с ними поступать дальше или каким образом определять их влияние на ход бизнеса.

Понятно, что выход из этой ситуации — перестать менять­ся ради самих перемен или даже для того, чтобы не отставать от конкурентов, а начать использовать перемены в качестве ката­лизатора процесса самосовершенствования, то есть превраще­ния в более полезную и эффективную, с точки зрения клиентов, организацию.

Trader Joe’s настолько сильно отличается от всех остальных пред­ставителей отрасли торговли продуктами питания, что у нее просто нет никаких причин меняться. Она является нишевым предприяти­ем розничной торговли, работающим в условиях практически пол­ного отсутствия конкуренции. «Неполадок» в ее случае наблюда­ется крайне мало, если они вообще есть. В результате у руководства компании нет никакой необходимости пытаться принимать скоро­палительные решения для исправления несуществующих проблем.

Как уже отмечалось выше, это совсем не означает, что Trader Joe’s стоит на месте. Как и ее головная компания Aldi, эта торговая сеть не желает швыряться деньгами. Даже расширение магазинов фи­нансируется из собственных средств, в результате чего Trader Joe’s может похвастаться одними из самых чистых балансовых отчетов в отрасли, в которых никогда не бывает долгов. Во многом эта ком­пания гораздо более прогрессивна, чем все ее современники. Она может меняться, но не желает вносить никаких крупномасштаб­ных изменений без веских на то причин. Замечательная логика, не правда ли?