Трамп никогда не сдается. 41 урок лидерства от эксцентричного миллиардера

Избавляйтесь от тех, кто постоянно предъявляет претензии Жалобщики не меняются

Я не верю в то, что покупатель всегда прав. И вот прекрасный пример. Недавно я прочел, что компания Sprint-Nextel[11] отказалась более чем от тысячи покупателей из-за их чрезмерно высоких требований. Эти клиенты слишком часто звонили в центр связи и выдвигали, по выражению компании, «неразумные требования».

Если обычный абонент звонит в центр связи реже одного раза в месяц, то эти 1200 человек звонили в компанию в 40–50 раз чаще.

Бесконечные жалобы вывели руководство компании из себя, и было принято решение, что усилия не стоят того. Руководство Sprint заявило, что они сделали все, что было в их силах, но, поскольку жалобы продолжали поступать, стало понятно, что удовлетворить таких клиентов все равно не удастся. Поэтому они просто предложили этим клиентам перейти в другую компанию.

Я понимаю, чем был вызван такой шаг со стороны руководства этой компании. У меня есть клиенты, для которых я делаю все, что в моих силах, а они, несмотря ни на что, всем недовольны. Попробуйте поступить так же, как поступила компания Sprint-Nextel: забудьте о таких клиентах. Перестаньте заботиться о жалобщиках. Жалобщики не меняются. Попросту говоря, это лишняя головная боль. И не стоит тратить на них свое время и силы.

Будьте терпеливы: возможно, придется прождать двадцать лет, прежде чем сделка принесет плоды Вестсайдская история

Задумайтесь, каково это, работать над проектом двадцать лет? С одной стороны, это заставит вас понять, что все великое легко не дается. С другой – ваши достижения никто не сможет отрицать, даже злейшие враги и противники. Я это знаю на собственном опыте, у меня таких предостаточно. Меня часто спрашивают, что заставляет меня продолжать действовать? В данном случае спросите себя, что может заставить вас работать над одним проектом в течение тридцати лет?

На Бродвее есть знаменитый мюзикл «Вестсайдская история», удостоенный даже «Оскара». Он давно стал классикой. Его музыка, текст и сюжет хороши во все времена. Однако этот мюзикл писали четверо очень одаренных людей в течение десяти лет! Я вспомнил об этом, когда начал реконструировать район железнодорожных депо в Вест-Сайде, который сегодня называется Trump Place (Трамп-Плейс). А потом я вдруг осознал, что работаю над этим проектом почти тридцать лет и никто не спешит ко мне присоединиться. Я работаю один. Думаю, я заслужил за это одну-две премии «Тони». Но эта история сама по себе заслуживает премии без каких-либо баек или мотивчиков – настолько она интересна. Это идеальная иллюстрация названия моей книги.

Сага началась в 1974 году, когда я получил у компании Penn Central Railroad опцион на покупку железнодорожных депо в Вест-Сайде. Город в то время жил так себе, а Вест-Сайд и вовсе не был таким стильным и престижным районом, как сегодня. Но квартал расположен у реки, и я смог приобрести его по очень низкой цене. Это была моя первая крупная сделка на Манхэттене.

В течение следующих пяти лет я занимался другими проектами, в том числе и реконструкцией отеля Commodore, башней Trump Tower и работой в Атлантик-Сити. В то же время правительственные субсидии на дома того рода, какие я собирался построить на этом месте, заметно снизились. Однако жители Вест-Сайда всегда отличались нелюбовью к переменам. Неудивительно, что они активно выступали против моих планов.

Ситуация складывалась непросто, поэтому я снова переключился на другие проекты. В 1979 году я отказался от своего опциона, и Penn Central продала железнодорожные депо кому-то другому. Это была вполне серьезная компания, но ей не хватало опыта работы в Нью-Йорке. Чтобы работать в Нью-Йорке в сфере недвижимости, нужно детально разбираться в законах зонирования. В результате эта компания получила необходимые разрешения, но пошла на совершенно ненужные уступки городским властям и совершила массу других ошибок. В конце концов им пришлось продать проект. Он просто оказался им не по зубам – они не были к нему готовы и не знали, что с ним делать.

Когда в 1984 году мне позвонили и сообщили, что участок снова продается, я не удивился. Я согласился купить его за 100 миллионов долларов – то есть по миллиону долларов за акр земли на берегу реки в самом центре Манхэттена. Чтобы вы поняли, что это означает, скажу, что Колизей (ныне здание Тайм-Уорнер на Коламбус-Серкл), расположенный совсем неподалеку и имеющий весьма скромные размеры, вскоре после моей покупки был продан за 500 миллионов долларов. Теперь вам ясно, что я заключил очень выгодную сделку?

Это произошло в 1984 году, а сейчас на дворе 2007-й. Застройка квартала Trump Place почти закончена. Из окон высотных жилых домов открывается прекрасный вид на Манхэттен. Но проект еще не завершен. Работа продолжается, и давайте вернемся к тому, как все начиналось.