Цели и ключевые результаты. Полное руководство по внедрению OKR

Вот один из ключевых результатов, разработанных отделом продаж для отражения цели с рисунка 3.1

Рисунок 3.2. Характеристики грамотно сформулированного ключевого результата

В главе 1 мы определили ключевой результат как количественное выражение для измерения достижения цели. Если цель отвечает на вопрос «Что мы хотим сделать?», то ключевой результат объясняет: «Как мы узнаем, что достигли цели?» Звучит довольно просто, учитывая тот факт, что отслеживание результатов становится обычной практикой (спасибо устройствам Fitbit и прочим гаджетам). Однако иногда бывает нелегко создать эффективные ключевые результаты, которые точно измерят прогресс в достижении ваших целей. Независимо от того, в чем корень проблемы — абстрактные, трудно поддающиеся количественной оценке цели или плохо продуманные ключевые результаты, которые неверно отражают цель, — без надежных метрик вы не сможете воспользоваться преимуществами OKR. Поэтому, как и в случае с целями, мы вывели ряд критериев, которых следует придерживаться при определении ключевых результатов.

КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ

Цели всегда являются качественными, поскольку выражают желаемое действие, в то время как ключевые результаты — непременно количественные, то есть с помощью цифр мы можем точно определить, достигнута цель или нет. Это может быть числовой показатель (количество новых посетителей вашего сайта), сумма в денежном выражении (выручка от новых продуктов), процентная величина (доля постоянных клиентов), а также любой другой количественный показатель. Прогресс по ключевым результатам никогда не должен вызывать разногласий, вот почему так важна роль цифр. Обеспечивая ясность через объективность, цифры исключают любые сомнения относительно того, достигнута ли цель. Но цифры позволяют не только оценить достижение. Никет Десаи, в прошлом сотрудник Google и директор по персоналу Flipkart[60], а ныне венчурный инвестор, считает, что цифровые показатели могут стимулировать инновационное мышление. Вот что Никет нам рассказал:

В компании, с которой я сотрудничал, была стандартная модель интернет-публикаций с тремя группами участников: читатели, блогеры и рекламодатели. Было обнаружено, что после каждой рекламной кампании увеличивалось число читателей. Росла аудитория, а значит, рекламодатели тратили больше денег, и это создавало предпосылки для быстрого циклического роста выручки. Мы увидели, что нам требуется наращивать количество кампаний, но также заметили, что большинство рекламодателей проводили только одну рекламную кампанию. Таким образом, наша цель роста включала два ключевых результата:

• 50% новых рекламодателей запускают рекламную кампанию в течение двух недель после подписания договора;

• увеличено среднее количество кампаний на каждого рекламодателя с одной до пяти.

Чтобы увеличить среднее количество кампаний, нужно было перестроить мышление.

Мы решили предложить скидки на рекламные кампании, которые проводились в течение первой недели; в результате многие рекламодатели повторно запускали кампании. Это существенно увеличило выручку, так как после одной дисконтной кампании рекламодатели покупали от трех до четырех кампаний за полную стоимость. Подход на основе измерения развивает особый тип сфокусированности, что гораздо эффективнее громких заявлений о росте показателей. Результаты, описанные лишь качественно, без цифр, вряд ли могут быть убедительными и являются в значительной мере субъективными оценками[61].

ВДОХНОВЛЯЮЩИЕ