Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

В поддержку слуха работало и то, что губернатор Яковлев с командой действительно как-то нанес визит в один из магазинов сети. Еще одним пиар-ходом стали конкурсы народных слоганов для компании и их активный пиар. Именно благодаря этим конкурсам фраза «двоечка у Вовочки, а качество в „Пятерочке“» плотно засела в головах у целого поколения россиян.

– В 2000 году, когда я пришел туда работать, «Пятерочка» была уже у всех на слуху. По всему Петербургу шли разговоры о ее необычной корпоративной культуре. Но слава превосходила реальный объем сети. На тот момент в ней было тридцать шесть магазинов, компания только собиралась выходить на московский рынок, – вспоминает бывший коммерческий директор «Пятерочки» Игорь Сапожков.

Он был одним из первых ключевых сотрудников, которые попали в команду не по личному знакомству с Рогачевым или Гирдой, а «естественным» способом – через кадровое агентство. Игорь ранее управлял производством продуктов из курятины, а потом небольшой оптово-розничной сетью по продаже медикаментов. И вот теперь должен был стать первым коммерческим директором компании. Раньше такая должность не предусматривалась: отдельный человек занимался закупками, отдельный – реализацией.

– Первые три года моей работы нашим основным ценовым ориентиром были рынки: Северный, Сенной и на улице Салова. Конкурировать с ними было сложно, потому что там попадались и фальсификат, и товары с подпирающими сроками хранения, – рассказывает Сапожков. – При этом влияние на поставщиков было невелико. Ведь на всю организованную розницу, включая нас, тогда приходилось только 10 % рынка. Наша закупочная сила была в прогрессе. Мы не вымогали скидки и лучшие условия, а предлагали нашим поставщикам расти и развиваться вместе.

Внутри «Пятерочки» считалось, что надо добиваться примерно на 30 % более выгодных условий, чем на рынке в целом. Так, если другим магазинам поставщики давали товары в кредит на двадцать дней, то «Пятерочка» добивалась двадцати шести дней рассрочки.

– У них возникал вопрос: зачем я буду давать вам кредит? – вспоминает Игорь Сапожков. – Мы отвечали: потому что мы сможем открыть больше магазинов. Не десять, а пятнадцать точек, и в каждом ваша продукция. Вы ведь хотите быть с «Пятерочкой» сейчас? Со временем это обернется выгодой для вас. Затраты сократятся, потому что вместо дорогой маленькой машины вы повезете товар в наш распределительный центр на большой и дешевой. И уж это точно будет выгоднее, чем возить по одной коробке в одиночные магазины.

Разработанную еще Олегом Крыцыным схему взимания с поставщиков дополнительных денег за присутствие товара на полках Игорь Сапожков превратил в изощренную и четко прописанную систему бэк-платежей.

– Я по образованию химик и решил подойти к вопросу как ученый, – объясняет он. – Известно, что закупщики берут взятки. Если поставщик хочет дать денег, давайте не будем с этим бороться, а возглавим. Сделаем неорганизованное организованным. Четко скажем поставщику, сколько надо дать. А закупщику, который выручил эти деньги, дадим свой процент. Мы всегда убирали все деструктивное, превращая его в конструктивное, и старались, чтобы выгодно было всем.