Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– К моему приходу в компанию Рогачев поссорился с хозяином комбината Александром Аладушкиным. И мы активно искали этой муке замену по всей стране, – вспоминает Игорь Сапожков. – Получалось не очень успешно, потому что в Питере публика очень консервативная. И эта категория у нас всегда была провалена. Зато в какой-то момент представители «Предпортового» поняли, что они не могут обойтись без нас, а вот мы без них можем, и пришли мириться.

Другой строптивый петербуржский поставщик – мясокомбинат «Парнас» – мириться не стал. И ему таки нашли замену.

– Рогачев отыскал маленький местечковый цех «Пит-Продукт». Сейчас это большая компания. И именно благодаря сотрудничеству с нами она так выросла, – говорит Игорь Сапожков. – «Пит-Продукт» стал для нас крупным поставщиком, но, конечно, не единственным. Мы всегда чувствовали себя неуверенно, если на какой-то товар был только один поставщик. Предпочитали, чтобы их было два, чтобы они воевали друг с другом, а мы наблюдали.

Еще в 2001 году «Пятерочка» начала выпускать продукты под собственной торговой маркой. Одним из первых таких товаров стал батон нарезной, настоящий хит продаж. В 2002 году собственных марок было двадцать: пельмени «Олимпийские», масло «Вологодские кружева» и даже водка «Ленинград». Покупая эти продукты, люди не догадывались, что это собственные бренды «Пятерочки», а не продукция сторонних поставщиков. Шаг был столь же логичный, как когда-то переход из оптовой торговли в розничную: если можно самим все что угодно продавать, почему нельзя самим все что угодно производить? Когда Игорь Сапожков покидал компанию, уже после объединения с «Перекрестком», доля собственных марок составляла 12 % товарооборота.

– При этом я не выводил из ассортимента товар других брендов, аналогичный нашему марочному. Эта доля была завоевана при честной конкуренции, – уверен Сапожков.

Из Петербурга в Москву

Первый магазин «Пятерочки» в Москве заработал еще в 2001 году. Открывал его новый сотрудник сети Владимир Посаженников, который в будущем станет министром потребительского рынка и услуг Московской области. К 2003-му в столице было уже порядка тридцати «Пятерочек». Тогда на руководство столичным филиалом отправили Олега Высоцкого, а Посаженников взял на себя развитие. Офис и склад обустроили в подмосковной Баковке на территории управделами президента. В Медведкове сделали учебный центр. А в Свиблове – кадровую службу, где массово набирали персонал.

– В Москве дела шли тяжело, – признается Высоцкий. – Продажи были хуже, чем в Петербурге. «Пятерочку» никто не знал. Надо было объяснять людям, что это универсам, а не магазин для детей.

В столице в то время уже работала собственная сеть дискаунтеров – «Копейка», построенная по образцу немецкого Lidl.

– У нас с «Пятерочкой» была разная стратегия. Мы делали больший акцент на внутреннюю эффективность, а они – на развитие, – считает первый коммерческий директор «Копейки» Андрей Николаевский. – Они пришли к нам и начали агрессивно конкурировать. Сапожков мне рассказывал, как они открывали магазины в ста метрах от наших, но люди все равно шли к нам. До 2007 года, если рядом с нашим магазином была «Пятерочка», мы не делали из этого трагедии.