Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– Свою компанию они оценивали условно в 500 миллионов долларов, – вспоминает Фридман. – Консультант Алексей Резникович, который знакомил нас с Андреем Рогачевым, принес очень короткую табличку о том, какие форматы торговли лидируют в разных странах. Из нее вытекал довольно однозначный вывод: чтобы стать лидером, на тот момент нужно было занять место в формате дискаунтеров либо гипермаркетов. Супермаркеты в том виде в котором у нас существовал «Перекресток», могли жить нормально, но для того, чтобы захватить значительную долю рынка, этот формат не годился.

Логика тут была простая. Супермаркет – это все-таки магазин для довольно обеспеченных людей, которые могут не особо считать деньги. Но такие в меньшинстве. Гораздо больше экономных – тех, кто закупается в небольших дешевых магазинах или раз в неделю отправляется за покупками в гипермаркет. По крайней мере, так было в середине 2000-х.

– Мы действительно видели, что сети дискаунтеров быстро растут. И «Перекресток» несколько раз пытался сделать свой аналог, – рассказывает тогдашний председатель совета директоров сети Лев Хасис. – Но безуспешно.

Несмотря на то что в команду «Перекрестка» Лев Хасис вошел еще в 1999 году, а с 2002-го возглавил совет директоров, мы о нем в этой книге еще не упоминали. Каждому герою свое время.

В то время Хасис уже был хорошо известен как человек, который успешно проводит сделки слияния и поглощения. Как в интересах сторонних компаний, так и в интересах своего собственного бизнеса. Именно он, например, купил ГУМ и московский ЦУМ. Но первые судьбоносные для «Перекрестка» решения Льва Хасиса связаны как раз с покупкой «Пятерочки». Именно он – один из главных вдохновителей создания X5 и первый ее гендиректор.

– Дискаунтер – это не просто другой размер магазина, а другой ассортимент и другая философия, другая культура, – продолжает Лев Хасис. – Ты этой философией либо живешь, либо нет. Поэтому попытки «Перекрестка» сделать дискаунтер собственными руками напоминали известный советский анекдот про то, как муж каждый день таскает с завода стиральных машин, на котором работает, разные железки и жена его пилит: «Слушай, ты из всех этих железок давно бы уже собрал дома стиральную машину». А он ей отвечает: «Я сколько раз пробовал, но кроме автомата Калашникова ничего не получается».

Все попытки «Перекрестка» выйти за пределы привычного формата кончались ничем. В кризис 1998 года его менеджеры пытались делать дискаунтеры, «Перекрестки-мини», но все равно получались супермаркеты, только маленькие. Открывали гипермаркеты, но опять же получались просто огромные «Перекрестки» с зоной непродовольственных товаров.

В конце концов акционеры поняли, что единственный способ выйти в новый формат – приобрести уже готовый дискаунтер. Сначала выбор пал на московскую «Копейку», но переговоры зашли в тупик. Потом обратили внимание на «Пятерочку». Александр Косьяненко начал исследовать сеть в качестве потенциального объекта инвестиции и нашел серьезный, как он считал, изъян.