Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– Переговоры с X5 шли буквально на выживание, – вспоминает наш старый знакомый Игорь Плетнев, который к тому моменту отвечал в «Копейке» за региональное развитие. – Мы собирались – двадцать человек, садились часов в десять утра и сидели до трех ночи. И так несколько месяцев подряд. Нервы на пределе. Один раз чуть не произошла драка. Юрист со стороны Х5, англичанин, перепрыгнул через стол и схватил за грудки нашего юриста Диму Коваленко.

– Да, очень напряженные переговоры были, – вспоминает Антон Мироненков.

Кстати, Игоря Плетнева уже на следующий год позвали в X5.

– Я был удивлен, думал, они меня после этих переговоров ненавидят, – до сих пор удивляется Плетнев. – Но в этом и была сила Х5. Эта компания – как Америка, настоящий плавильный котел, в котором смешались люди из разных команд. Не только «Пятерочки» и «Перекрестка», но и «Копейки», и «Патэрсона». Сделка слияния и поглощения – это всегда переплаты, это дороже органического развития. Но можно получить команду.

Интеграция новой сети произошла в рекордно короткие сроки.

– Гусев нам сказал: «Мне что-то надоело, что вы сроки заламываете». И дал нам, условно говоря, на интеграцию «Копейки» три месяца, – вспоминает Светлана Воликова. – Вот как хочешь, так и делай. И мы все буквально убились.

– С «Копейкой» было очень похоже на то, как мы объединялись с «Пятерочкой», но уже поспокойней, – рассказывает Виталий Вальков. – Мы смотрели их топовые товарные позиции, если видели интересные, брали их себе. Таких было не так уж много, в основном у нас с ними пересекался ассортимент. Люди оттуда тоже пришли, но миграция была немногочисленной.

Бо́льшая часть «Копеек» стала «Пятерочками», но некоторые, самые большие, – «Перекрестками». Вроде все шло хорошо, компания развивалась, была на первом месте, скупала сильных конкурентов. Но наиболее дальновидные из топ-менеджеров уже не обольщались. Все в команде понимали: что-то идет не так. Индикатор очень простой: «Магнит» все равно догоняет.

– В 2010 году стало ясно, что в 2011-м мы неизбежно потеряем лидерство, – объясняет Антон Мироненков. – Такие вещи ведь не за один день происходят. Это как два корабля в море, плывущие в одном направлении. Они еще далеко друг от друга, но ты уже понимаешь, что через несколько часов один другого догонит. Потому что скорость у догоняющего просто выше, и вряд ли что-то поменяется. Если бы мы не купили «Копейку», то проиграли бы «Магниту» еще в 2010 году.

Образ врага: красная угроза

«Магнит» – это бренд, а компания, его использующая, называется «Тандер». В девяностые она занималась тем же, чем «Юникан» Андрея Рогачева и «Агроторг» Александра Гирды, из которых появилась «Пятерочка», – оптовой дистрибуцией продуктов длительного хранения, а также непродовольственных товаров. В 1998 году «Тандер» открыл в Краснодаре небольшой магазин оптовой торговли площадью в триста квадратных метров. А как только начался кризис, стал делать такие же в других городах региона.