Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– Он ответил: то ли шесть, то ли семь человек. А у меня-то сорок восемь! И я понимаю, конечно, что у меня колбаса есть, а у них ее нет. Зато в «Магните» значительно более высокий уровень производительности труда.

Колбасе в «Магните» большого значения тогда и не придавали.

– Мы справедливо считали, что не поставляем продукты питания. Только калории. Для тех, кто выживает. Человек потребляет ежесуточно 2,5 тысячи килокалорий. Хочет он этого или нет. Последнее, на чем он начнет экономить, даже в самые лихие времена, – это продукты. И мы не делаем чего-то сверхъестественного, мы предоставляем услугу по наполнению потребительской корзины наших сограждан нужным количеством калорий, – объясняет Олег Гончаров. – Сергей Галицкий говорил об этих калориях на всех встречах с инвесторами.

Такая стратегия требовала неизбалованного покупателя. Но откуда в провинциальной России начала 2000-х взяться избалованному?

– Фрукты и овощи магазины в регионах начали нормально продавать с 2003–2005 годов. Охлажденную курицу региональная Россия, мне кажется, стала есть только в 2008–2010-м, – вспоминает Илья Якубсон. – До этого курица либо была местной и продавалась на базаре, либо ее можно было купить в каких-то супермаркетах для элитных людей. Все остальные ели мороженую.

«Магнит» распространялся по малым городам и большим селам. Считалось, что достаточно десять тысяч жителей в населенном пункте, чтобы открыть там магазин.

– Существовала достаточно интересная технология расчета, – объясняет Олег Гончаров. – Бралась точка на карте, на которой стоит некое помещение, предлагаемое нам в аренду. Вокруг нее чертили радиус в пятьсот метров, считали домохозяйства на этой территории. Мы примерно знали, сколько люди зарабатывают в этом регионе. Понимали, сколько они тратят на продукты питания. И рассчитывали, что некую долю потребительской корзины мы отъедим у других местных магазинов за счет достаточно низкой цены и неплохого уровня сервиса.

«Магнит» быстро обрастал людьми на местах. За каждым населенным пунктом присутствия сети был закреплен человек, который занимался поиском потенциально интересных помещений. Были супервайзеры, управляющие уже открытыми магазинами. Были закупщики, которые в том числе занимались работой с местными поставщиками. Но основой всего служила ее величество Логистика.

– Очень долгое время Сергей Галицкий любил говорить, что мы никакие не ретейлеры, а логисты. Немножко утрируя, конечно, немножко ерничая над собеседниками, – вспоминает Олег Гончаров. – Впрочем, скоро это стало очевидным. В определенный момент, когда число машин перевалило за несколько тысяч, мы стали крупнейшей транспортной компанией во всей России.

В принципе, считалось возможным открыть один-единственный удаленно стоящий «Магнит», если до него дотягивалось плечо доставки. И это расстояние от склада до конечного магазина было в южнорусской сети беспрецедентно большим: дороги неплохие, местность ровная.