Цивилизация X5. От магазинов без товаров до магазинов без продавцов. Как «Перекресток» и «Пятерочка» изменили российскую торговлю

– Сергей Галицкий мог свою армию запустить бежать и открывать магазины. А Лев немного сверху видел картинку, – продолжает Александр Тынкован. – Думал: зачем же их открывать, когда есть сетка магазинов в регионе. Мы ее сейчас поглотим, и это будет то же самое. Плюс он всегда любил красивые сделки, переговоры.

А Галицкий покрывал регионы физически – и выбирал магазины не в самых удачных местах города: главное, чтобы аренда была подешевле.

– Наша модель эффективности нормально ложилась на магазины второго ряда, у которых аренда сто тысяч рублей, – объясняет директор по развитию «Пятерочки» Анатолий Макаров, много лет проработавший в «Магните».

Обороты будущей торговой точки рассчитывали вручную. Брали лист формата А4, вниз под него подкладывали тетрадный лист, потому что с квадратиками удобнее, и прямо ногами шли изучать местность, рисовать на этом листе дома в радиусе пятьсот метров. Полагалось зайти в каждый дом и посмотреть количество квартир, чтобы не ошибиться.

– Стоимость недвижимости в регионах была максимальной в 2007–2008 годах. Мы приняли решение, что будем покупать не магазины, а земельные участки и на них строить, – вспоминает Анатолий Макаров, в тот момент занимавшийся экспансией в Удмуртию. – И я, как Карабас-Барабас, ездил по республике, скупал частные дома, сносил их и строил вместо них «Магниты».

Кризис сыграл только на руку, ведь цены на недвижимость упали, а ликвидности у компании было достаточно.

– Посыл от Галицкого в филиалы был следующий: слушайте, это хорошая история, давайте покупать все, что есть, за бесценок, потому что мы сейчас можем хорошо заработать, – рассказывает Макаров.

На тот момент Анатолий уже возглавлял регион в Екатеринбурге. Но «Магнит» был не похож на любую другую сеть. Он избегал больших городов, прежде всего из-за высокой аренды. Его региональная штаб-квартира хоть и располагалась в областном центре, но первый в Свердловской области магазин открылся в двухстах километрах от Екатеринбурга.

– Мы всегда очень боялись крупных мегаполисов, боялись конкуренции. «Магнит» никогда не становился с кем-то рядом, даже с той же «Пятерочкой». Мы приходили в маленькие города, в села. Хорошо заходили в моногорода: Первоуральск, Ревду, Алапаевск. По ним кризис ударил очень сильно, и люди вообще не понимали, что делать.

Промышленные города были в растерянности – и не только малые. Например, Нижний Тагил тоже очень сильно пострадал от кризиса 2008 года.

– Там встали все предприятия, магазины вообще перестали торговать, уровень преступности вырос, и все ждали дотации. Мы поняли, что это прямо уникальный шанс. Ведь триста восемьдесят тысяч жителей никуда не денутся. И мы очень быстро захватили в Тагиле все хорошие локации.

В чем еще преимущество малых городов, до которых не добрались конкуренты?

– Нам не надо ни с кем равняться, не надо было мучиться с персоналом, чтобы он не бегал от нас к более успешному конкуренту. Нам не надо демпинговать по цене, потому что, кроме нас, особенно никого и не было, тем более что с нашей логистикой можно дать лучшие цены.