Учимся принимать решения. Быстро, точно, правильно

данный эффект берут за основу во всех тренингах по

достижению успеха и искусству мотивации, которые

направлены на то, чтобы с его помощью вызвать у нас

манию величия. Они предлагают следовать девизам:

«Вы сами можете всего достичь!», «Вы только должны

этого захотеть!».

Однако в этом кроется двойная опасность: во-первых, Вы не замечаете возможных посторонних влияний, а во-

вторых, если вдруг что-то не получается, то единствен-

ным виновником неудачи оказываетесь Вы. Таким об-

разом, подобные девизы содержат почти откровенный

призыв к самообману.

Что же касается нашей обычной «иллюзии контроля»,

то нет необходимости бороться с ней, поскольку .в неко-

торых случаях она может быть весьма полезной, а также

не мешает учитывать случайности и интересы других.

• Действовать, полностью подчиняясь «иллюзии конт-

роля», может только тот, кто действительно влиятелен

и компетентен в рассматриваемом вопросе. Однако в та-

ком случае неудача, крайне болезненна.

Когда мы не всё понимаем:

закон эффекта Торндайка

Когда мы не в состоянии проанализировать причины опре-

деленной ситуации, то действуем согласно следующему

правилу: если какие-то наши прежние действия были

успешными, мы повторяем их. Если же последствия бу-

дут неблагоприятными, мы попробуем предпринять что-

то другое.

Это правило, так сказать, «запрограммировано» в на-

шем мышлении. В психологии оно известно как закон

эффекта Торндайка — по имени открывшего его ученого

Эдварда Ли Торндайка. Американский психолог считал, что в нашем представлении определенные действия ста-

новятся более тесно связанными с определенной ситуа-

цией, если они уже приводили ранее к позитивному ре-

зультату.

Пример

Если мерцание экрана Вашего телевизора однажды прекра-

тилось после того, как Вы сильно ударили по его корпусу, то

потом Вы будете поступать так каждый раз. Если же после

Вашего удара мерцание не прекратится, то в дальнейшем Вы

будете реже делать попытки решать эту проблему с помо-

щью кулака.

Предвидеть отдаленные последствия

почти невозможно

В нашей повседневной жизни все действия согласно

закону эффекта Торндайка оказываются чрезвычайно

успешными. Мы продолжаем испытывать все возмож-

ные способы до тех пор, пока не справимся с неприятной

ситуацией. То, что, наконец, привело к успеху, мы за-

поминаем и в следующий раз поступаем точно так же.

А то, что было неудачным, просто забываем.

«Логика неудачи»

Известный психолог из Бамберга Дитрих Дёрнер описал

этот феномен в своей книге «Логика неудачи». Согласно

исследованиям Дёрнера мы не справляемся с теми ситуа-

циями, в которых нужно действовать не сразу, а спустя

некоторое время.

Поскольку мы в соответствии с законом эффекта Торн-

дайка способны предвидеть только ближайшие послед-

ствия, то оказываемся не готовыми к постепенному раз-

витию ситуации. И даже если случайно избрали правиль-

ный путь, мы едва ли это поймем, поскольку неверно

спланировали действия и оценили последствия. Баланс

еще более неблагоприятен, когда мы должны решить

комплексную проблему, в которой абсолютно не ори-

ентируемся. Когда в одной из деловых игр испытуемые

Дёрнера разрабатывали всевозможные запутанные «те-

ории заговоров», им казалось, что так они скорее при-

близятся к рациональному решению.

Есть два момента в исследованиях Дёрнера, которые

Вам необходимо учитывать при поиске решения.

• К решению комплексных проблем мы со своими

обычными представлениями можем подходить только

сугубо рационально. При этом нам необходимы

вспомогательные средства. Однако нет никакой га-

рантии, что они приведут нас к лучшему решению.

• Если наши испытанные рациональные способы не по-

могают, мы начинаем прибегать к иррациональным

методам.

• Иррациональные методы имеют опасную тенденцию

становиться привычными, ведь в таком случае мы не мо-

жем критиковать себя или испытывать сомнения. Велика

опасность того, что мы будем упорствовать в своих за-

блуждениях. Проанализируйте ситуацию и разъясните

неосведомленным лицам, как Вы пришли к такому ре-

шению. •

«Бросить якорь»

Для того чтобы найти хорошее решение, нам необхо-

димо иметь твердую почву под ногами. Мы ищем обра-

зец для сравнения, поэтому, так сказать, «бросаем

якорь». Только вот вопрос: за что его зацепить? В боль-

шинстве случаев это зависит от того, на что мы в данный

момент обратили внимание.

Пример

Вам нужна новая встроенная кухня. Вы готовы потратить на

нее около б—8 тыс. евро. Вы приходите в специализирован-

ный магазин и смотрите на цены. Но когда продавец уже хо-

чет подвести Вас к недорогим кухням, у него вдруг вырыва-

ется: «Подождите минуточку, я Вам кое-что покажу!». Кухня, к которой он Вас «просто так» подвел, представляет собой

чудо дизайна и техники: «Она стоит 30 тыс. евро». Затем он

ведет Вас к недорогим моделям. После недолгих колебаний

Вы покупаете кухню за 10 тыс. евро.

Даже если Вы видите эту уловку насквозь, все равно Вам

будет нелегко не поддаться ей. Поскольку, хотим мы

этого или нет, мы всегда сравниваем: кухня за 10 тыс.

евро кажется нам уже не такой дорогой после того, как