Управление маркетингом. Шпаргалка

– презентация товара, рассказ о его достоинствах. Входе презентации торговый агент должен поддерживать интерес потенциального покупателя. Внимание следует акцентировать на ценности предлагаемого товара именно для этого потребителя и приводить в доказательство преимуществ товара реальные показатели;

– преодоление возникших в ходе презентации возражений, консультирование покупателя по интересующим его вопросам. Для того чтобы торговый агент мог преодолевать возникшие возражения, нужна основательная теоретическая подготовка, дающая уверенность в своих словах;

– совершение сделки купли-продажи. Заключительная стадия, ее успешное завершение определяет успех всего процесса работы с клиентом. Для заключения сделки очень важно выбрать подходящий психологический момент;

– последующее взаимодействие с клиентом необходимо, если представитель стремится сделать покупателя постоянным клиентом.

40. Сущность системы управления маркетингом

Управление маркетингом – это один из важнейших составляющих элементов всей системы управления на предприятии. Управление маркетинговой деятельностью направлено на согласование требований внешней среды и рынка с возможностями и внутренней средой предприятия. Цель построения эффективной системы управления маркетингом – максимизация прибыли.

Одна из задач системы управления маркетингом – анализ рыночной среды. Для решения данной задачи применяются различные методы оценки информации, в частности экспертно-аналитические методы, методы рефлективной диагностики, коммуникационного согласования, матричного позиционирования и т. д. В целом эффективная система управления маркетингом решает следующие задачи:

– воздействует на уровень спроса;

– воздействует на временные рамки спроса (например, сезонный спрос);

– воздействует на структуру предъявляемого потребителями спроса.

Таким образом, управление маркетингом иногда отождествляется с управлением спросом.

Функции системы управления маркетингом подразделяются на следующие группы:

– плановые функции (играют большую роль в деятельности всего предприятия);

– аналитические и информационные функции;

– организационно-распределительные функции;

– функции контроля и учета маркетинговой деятельности.

В условиях рынка целесообразно применять систему управления маркетингом, базирующуюся на внутрисистемном планировании, которое в свою очередь базируется на следующих принципах:

1) в разработке планов должны принимать непосредственное участие его дальнейшие исполнители;

2) уровень компетенции персонала, занятого во внутрисистемном планировании, должен быть не ниже уровня компетенции остального персонала, в частности распоряжающегося ресурсами фирмы;

3) в плане должна быть предусмотрена возможность своевременной адаптации к изменяющимся рыночным условиям (данный принцип особенно актуален для России). Эффективная система управления маркетингом предусматривает производство и реализацию только востребованных на рынке товаров. В связи с этим адаптивность плана, позволяющая оперативно реагировать на динамику спроса, играет большую роль в обеспечении результативности деятельности предприятия.

В современных рыночных условиях наибольший эффект дает система стратегического планирования с обязательным ранжированием стратегических целей и задач. Ранжирование проблем дает возможность повысить результативность всей системы управления маркетингом. Для определения приоритетности решения той или иной проблемы необходимо учитывать как внешние, так и внутренние тенденции.

41. Общая характеристика службы маркетинга

Для осуществления маркетинговых мероприятий и реализации концепции маркетинга необходимо создать на предприятии соответствующую структуру. Такой структурой является служба маркетинга. Она занимается проведением маркетинговых исследований; изучением динамики спроса; анализом и учетом требований, предъявляемых покупателями к характеристикам и качеству товара, а также тенденций изменения требований к продукции, обусловленных изменениями в условиях жизни.

Основная цель деятельности службы маркетинга– подчинение деятельности предприятия законам рынка и оперативное реагирование на изменение рыночных условий.

Выбор структуры службы маркетинга зависит от многих факторов, в частности от размера предприятия.

В состав службы маркетинга входят следующие подразделения:

1) отделы, занимающиеся изучением конъюнктуры рынка, структуры спроса, а также реализацией рекламных мероприятий. В задачи отделов данного типа входят:

– разработка маркетинговых стратегий на краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный периоды;

– изучение факторов, оказывающих влияние на структуру и динамику спроса;

– анализ спроса, составление краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных прогнозов изменения потребности в продукции предприятия;

– стимулирование сбыта;

– организация рекламных акций;

2) отделы сбыта. Основными задачами отдела сбыта являются:

– своевременное заключение договоров поставки готовой продукции;