Управление по Макиавелли. Тонкости этики и технологии управления современной компанией

Первый простой способ заключается в переходе в общении с такими партнерами с устного языка на письменный. В письменном языке духовная сила не играет роли, поскольку бумага все терпит, да и не известно, кто, собственно, автор текста – вовсе не обязательно, что это тот же самый человек, который этот текст подписал. Этот простой способ обеспечивает вам не выигрыш, а только «не проигрыш» из-за такого фактора как психологическая прочность. Кроме того, если ваши оппоненты владеют письменной речью не так хорошо, как вы, то переход к письменному общению позволит вам не только не проиграть, но и выиграть.

Конечно, и здесь нужна определенная отвага, чтобы подписать и отправить смелый текст. А что, собственно, пугает более робкого человека, когда он раздумывает, посылать ли такой текст? Его пугает перспектива встречи лицом к лицу, где он будет смят и раздавлен. Здесь выходом из положения является уход от личных встреч и использование в общении только письменного языка до самого окончания решения спорного вопроса.

Второй простой способ заключается в использовании посредника, коим может быть один из общих партнеров, а в более серьезных случаях – адвокат. Тут самое главное – вовремя прибегнуть к помощи посредника или адвоката, а не продолжать ухудшать свои переговорные позиции и тем более не подписывать никаких смущающих вас бумаг, откладывая и затягивая процесс объяснения, почему вы их не подписываете.

Третий способ, посложнее, заключается в построении Плана Б на тот весьма вероятный случай, если партнер вас психологически переигрывает. План Б предусматривает перестроение вашей картины мира и извлечение максимальной пользы из возможного факта вашего проигрыша. Такая польза, хотя бы небольшая, обязательно есть, и следует построить сценарий использования новых возможностей, открывающихся благодаря этой маленькой пользе. Если у вас есть хороший План Б, то вам почти все равно, проиграете ли вы или выиграете в предстоящем конфликтном разговоре.

Сила в безразличии

Если вы когда-нибудь сдавали экзамен в ситуации, когда были к нему плохо подготовлены, то вы волновались и, возможно, даже не решались войти в аудиторию, чтобы тянуть экзаменационный билет.

Что же вас все-таки подталкивало в конце концов войти? Конечно, План Б. В чем он заключался? В мысли: «Ну, не сдам так не сдам, ну и бог с ним!» Этот план предполагал, что в случае провала вы как минимум не будете кончать жизнь самоубийством. Это очень бедный сценарий, но и его оказывалось достаточно, чтобы придать вам решимости войти в аудиторию.

А если ваш План Б предполагал, что в случае провала вы пойдете в библиотеку и наконец выучите этот предмет, то вы уже совсем спокойно и даже с некоторым любопытством тащили билет, поскольку вас устраивали обе возможности – и сданный экзамен, и перспектива выучить предмет в случае провала. Сила в безразличии.

Если у вас есть хороший план Б, то вы перестаете волноваться в разговоре с партнером, который вас переигрывает и тем самым становитесь сильнее, что он не сможет не почувствовать, а догадавшись, что у вас есть план Б, который вы ни в коем случае не озвучиваете, он сам начнет волноваться и будет пытаться найти с вами общий язык.