Управление по Макиавелли. Тонкости этики и технологии управления современной компанией

Четвертый, сложный способ заключается в постепенном наращивании психологической прочности. Это предполагает изучение и освоение многих приемов управленческой борьбы, чтобы овладеть целым арсеналом таких приемов, который подобен универсальному набору отмычек к любым замкам. И подобно обладателю отмычек, уверенному, что откроет любой замок, человек, освоивший арсенал приемов управленческой борьбы уверен, что сможет противостоять любому психологически сильному оппоненту, использующему прагматическую логику, или даже сломить его.

Это двухфакторный путь. Первый фактор заключается в том, что на каком-то этапе вы начнете иногда выигрывать управленческие поединки – не благодаря вашей психологической прочности, а благодаря успешному применению приемов управленческой борьбы, в первую очередь борьбы позиционной. Затем станете выигрывать все чаще и чаще.

И вот тогда в дело вступит второй фактор – ваша уверенность в том, что вы, так или иначе, выиграете управленческий поединок – не мытьем, так катанием! Вот эта уверенность, которая постепенно перейдет в вашу осанку, в ваш взгляд, в вашу спокойную, неторопливую, но вескую речь, и есть психологическая прочность, которую ваши партнеры не могут не почувствовать и которая сама по себе служит важным фактором победы.

Теперь поговорим о лисе, то есть об искусстве позиционной управленческой борьбы. Управленческая борьба – это борьба за социальную роль, которая ведется без применения физической силы или угрозы ее применения.

Роль подобна накатанной лыжной колее: по ней легко скользить, а выбраться из нее не так просто – застрянешь в глубоком снегу. Остается не прозевать развилки, где можно эту колею поменять на другую, более для вас подходящую. Чем быстрее мы двигаемся по колее, тем больше шансов прозевать развилку – возможность сойти с ненужной нам колеи. А еще развилка может быть припорошена снегом, если давно ею не пользовались. Быстрее заметит ее тот, кто ее ищет, чем тот, кто не задумывается о ее существовании.

Для того, чтобы обойти социальное препятствие, в частности, непреклонную позицию другого человека, нужно уметь быстро строить сценарии перехода из роли в роль и при этом уметь правильно и уверенно играть каждую из таких ролей.

Когда мы правильно и уверенно играем какую-либо роль, партнер вольно или невольно начинает играть роль, дополняющую нашу. Например, если мы хорошо играем роль продавца, то другой человек скорее всего сделает у нас покупку, даже если он вовсе не собирался что-либо у нас покупать.

У Льва Нилина есть рассказ, в котором молодая женщина в дорогой шубке, спешащая зимней ночью домой по темному безлюдному Петрограду и дрожащая от страха, увидела на другой стороне улицы одинокого мужчину. Она перебежала через дорогу и вцепилась ему в рукав с просьбой проводить ее до дома, поскольку она очень боится грабителей. Мужчина так и сделал – благополучно проводил женщину до дома, хотя сам как раз и был тем грабителем, который специализировался на дамских шубках. Но она так сильно сыграла роль женщины, нуждающуюся в защите со стороны мужчины, что грабитель не смог не сыграть дополняющую роль – роль мужчины, защитника женщины, потеснила на время роль грабителя.

Чем больше ролей умеет различать и играть человек, тем больше у него возможностей управлять другими людьми.

Похоже на то, что степень цивилизованности человека можно условно измерить числом ролей, которые этот человек умеет играть. То же самое можно сказать и о народах в целом. Чем больше ролей может сыграть среднестатистический представитель данного народа, тем цивилизованнее этот народ! Многообразие ролей возникает не само по себе, а с развитием материальной и духовной культуры.

Что происходит, когда более цивилизованный человек начинает во взаимодействии с менее цивилизованным играть роль, с которой менее цивилизованный ранее не сталкивался, а потому не знает и не умеет играть дополняющую роль?

Если менее цивилизованный склонен к конфронтации, он будет пытаться играть знакомую ему роль и навязывать своему контрагенту соответствующую дополняющую роль. За что, собственно, более цивилизованные люди и не любят менее цивилизованных, стараясь сохранять дистанцию.