Vash-internet-magazin-ot-A-do-Ya

ственные компоненты решений, которые будут радовать клиента

долгие годы, а также впишутся в окружение, экосистему, в которой

будут использоваться. Покупатели ощущают и отмечают высокую

ценность предложений компании и высокий уровень обслуживания.

«Аудиомания» постоянно совершенствуется, чутко реагируя

на рыночную ситуацию, предоставляя уникальные услуги, подтвер-

ждая своё лидерство на рынке. Таким образом, «Аудиомания»

не только удовлетворяет, но и превосходит ожидания и нужды кли-

ентов.

Обратите внимание, что здесь нет ни слова о том, что ком-

пания «Аудиомания» продаёт колонки, усилители или домашние

кинотеатры, хотя всё это входит в ассортимент. И про цены тоже

ни слова. Задача концепции — не перечисление ассортимента,

29

ТИМОФЕЙ ШИКОЛЕНКОВ

а фокусировка на том, как именно работает компания, на что ста-

вятся главные акценты. Попробуйте сформулировать вашу идею

подобным образом. Разложенная по полочкам концепция прино-

сит душевное удовлетворение. Проверено!

Начните с осознания, для кого ваш бизнес. Кто ваша целевая

аудитория? Кто эти люди? Затем перечислите преимущества

вашего бизнеса. Так называемое «уникальное торговое предло-

жение» (УТП). Чем вы будете выделяться из толпы конкурен-

тов? В чем ваша особенность? И, Боже упаси, решить, что у вас

будут самые низкие цены и самый широкий ассортимент. Мага-

зины «самых низких цен» создаются и умирают десятками, если

не сотнями ежемесячно, подрывая доверие покупателей к интер-

нет-торговле.

«Самые низкие цены» — это самая частая ошибка начина-

ющего э-коммерсанта. «Самый широкий ассортимент» — вторая

по популярности.

Несмотря на то, что по результатам опросов людям нужен

от интернет-магазина именно широкий ассортимент и низкие

цены, представьте себе, что до появления «кока-колы» людей

спросили бы, какой они хотят напиток, которого раньше никогда

не было? Назвал бы кто-то из них рецепт этой шипучки?

Тем не менее, «продавать всё для всех и очень дешево» —

это самая частая фраза, которая звучит из уст начинающего ком-

мерсанта. «Это же так просто! Я буду меньше зарабатывать,

но зато больше продавать!»

Чем же плохи низкие цены? Ведь, продавая дешево, можно

привлечь больше клиентов, продавая больше — больше зарабо-

тать. Кажется логичным. Но, к сожалению, это не так.

Продавать дешево — это совсем не просто. Более того, про-

давать дешево и оставаться при этом с прибылью — очень слож-

но! Продавая много, постоянно наращивая количество заказов,

вы резко увеличиваете свои расходы и требования к внутренним

ресурсам. Растут закупки, на что понадобится больше оборотных

30

ВАШ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ОТ А ДО Я

средств. Нужно будет нанять много людей, что на начальном эта-

пе будет непросто как с точки зрения денег, так и с точки зрения

управления.

Потребуется серьёзная аналитика. Покупая много товара,

вам нужно совершенно чётко представлять себе, что именно

и в каком количестве закупить. И на какой срок. Иначе вам

грозит затоваривание. Результат — распродажи, которые, кстати,

тоже ничего не гарантируют. А цены у вас и так очень низкие,

значит, возможно, придётся продавать в убыток. И это мы еще

не коснулись вопроса финансовой логистики. Управлять больши-

ми деньгами — искусство. Вы можете назвать себя маэстро в этой

теме?

То же самое касается инфраструктуры. Многие процессы

невозможно просто «завалить» людьми. Я видел плохо автома-

тизированный склад одного из крупных интернет-магазинов, где

кладовщики буквально сталкивались лбами, бегая из угла в угол

в поисках нужных товаров. Вряд ли это можно назвать эффек-

тивным бизнес-процессом. Сроки сборки заказа всегда будут под

вопросом, не говоря уже о перспективах успешности каждой

конкретной сборки. Товар ведь могут и не найти.

В результате качество обслуживания неуклонно будет падать,

сроки обслуживания — расти. А еще у вас не будет возможности

(и времени) уделить каждому клиенту должное количество вни-

мания. И это касается не только уровня сервиса, но и допродаж,

которые являются одним из основных способов увеличения про-

даж и прибыли. Ведь не секрет, что на аксессуарах и сопутствую-

щих товарах заработок выше.

Низкое качество обслуживания побуждает клиентов в буду-

щем искать другие магазины, которые находятся от вас

на расстоянии одного клика. Это значит, что вам нужно будет

больше тратить на рекламу, чтобы привлечь новых покупателей.

Ведь даже самая низкая цена не заставит клиентов тратить своё

время и нервы на попытки купить в таком месте. Вместо того,

чтобы получать хорошие отзывы, обычно мотивирующие новых

клиентов выбрать вас, вы будете завалены большим количеством

31

ТИМОФЕЙ ШИКОЛЕНКОВ

жалоб, с которыми не сможете нормально справиться, так как

у вас не окажется на их обработку достаточно времени. А денег

на решение возникающих проблем тоже не будет, ведь у вас

самая низкая цена, что означает и самый низкий заработок.

В своё время я был свидетелем создания такого проекта.

Упоминать их название я не буду. Они начали с нарушения зако-