Vash-internet-magazin-ot-A-do-Ya

поиска, как дополнение либо как спасение при отсутствии най-

денных товаров. Retail Rocket-у всегда есть, что предложить

посетителю.

95

ФУЛФИЛМЕНТ, ЗАКУПКИ

И РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ

ПЕРЕГОВОРЫ С ПОСТАВЩИКАМИ

Теперь, вооружившись знаниями и подготовив фундамент,

начинаем наполнять свой будущий интернет-магазин товарами.

Я надеюсь, вы уже нашли подходящих поставщиков, так как,

к сожалению, за вас этого никто не сделает. И нет универсально-

го рецепта по поиску.

Иногда непросто разыскать настоящего дистрибьютора това-

ра (компанию, которая завозит продукцию в страну или является

представителем производителя), когда вокруг столько продав-

цов, готовых вам его предоставить. Но, даже если вы его нашли,

то можете столкнуться с нежеланием работать с интернет-мага-

зином.

Вот такие страхи поставщика вам, возможно, придётся опро-

вергать:

• вы будете покупать мало и по одной штуке;

• вы будете постоянно мучить звонками о наличии товара;

• вы будете пытаться вернуть купленные товары;

• на вас будут жаловаться конкуренты за демпинг.

И здесь вам нужно проявить себя как хорошего переговор-

щика, даже если эти страхи вполне реальны. А если вы — начина-

ющий бизнесмен, то они еще и, как правило, весьма обоснованы.

Если вы достигли успеха в переговорах, если с вами решили

иметь дело, то, вероятно, вам поставят ряд условий. Одним

из них будет обязательный оборот для сохранения оговоренной

96

ВАШ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ОТ А ДО Я

оптовой цены. В противном случае цена увеличивается.

Чтобы не попасть в такую ситуацию, существует промежу-

точный вариант: работать не с крупным дистрибьютором,

а с небольшой компанией, которая готова продавать «мелким

оптом», но при этом не требует от вас значительных оборотов,

готова на возвраты и частое уточнение наличия. При этом цена,

вполне возможно, будет не очень сильно отличаться. Может быть,

она даже будет ниже, чем при работе напрямую с большой ком-

панией.

Крупный дистрибьютор вряд ли сходу даст вам хорошую

цену, а компания, давно работающая с этой организацией, уже,

скорее всего, имеет минимально возможную цену. В итоге, им

выгодно работать с вами и давать вам хороший прайс, так как

они увеличат свой оборот, ну и всё-таки заработают что-то.

На начальном этапе такой вариант более чем приемлем.

Возможно, это даже будет ваш конкурент. Но стесняться или

бояться этого не стоит. Ведь вы не выходите на «убитый рынок»!

Ведь у вас есть своя аудитория! Ведь у вас есть УТП, которое

отличается от УТП вашего поставщика-конкурента.

Хотя, конечно, работать с прямым конкурентом рискованно.

Ведь ему ничего не мешает прекратить вам отгрузки, если вдруг

он начнёт замечать, что вы добиваетесь успеха и со временем

можете и его подвинуть с насиженного места. Имейте запасной

вариант, пусть даже по худшей цене, но который позволит вам

не прекратить работу, если вдруг что.

Если же вы договорились с производителем товара в России

или за рубежом, строго соблюдайте все договорённости и обеща-

ния. Ведь, кроме вас, наверняка есть еще желающие продавать.

Особенно если это совершенно новый товар или ниша.

В своё время «Аудиомания» начала работать с достаточно

известным и крупным брендом, о котором в России никто

и не слышал. Конечно же, эксклюзивный договор такая компания

подписать не согласилась. Поэтому, спустя небольшой промежу-

ток времени, когда «Аудиомания» вложила в продвижение това-

ров под этой маркой значительные силы и средства, появился

97

ТИМОФЕЙ ШИКОЛЕНКОВ

альтернативный дистрибьютор, который тут же раздал товар

по всем крупным сетям. Конкурировать стало непросто. Но очень

интересно. В отличие от сетей, мы покупали товар напрямую, а,

следовательно, были всегда на шаг впереди. Нам даже удалось

вынудить один очень крупный интернет-магазин, ранее позицио-

нировавший себя как №1 на рынке, отказаться от продажи това-

ров этого бренда.

И дело было даже не в ценах. Причина нашего успеха была

в том, что мы продавали товар со знанием дела и нашей целевой

аудитории. В отличие от больших сетей, которые просто выстави-

ли товар на свои полки.

Еще один пример — виниловые проигрыватели. Сейчас это

растущий тренд. Мода на винил возвращается. И совершенно

не удивительно, что крупные сети также добавили виниловые

проигрыватели в свой ассортимент. Казалось бы, как можем

мы — сравнительно небольшая компания — тягаться с федераль-

ными сетями? Но когда один из представителей оных предста-

вил цифры, мы очень обрадовались. Продажи данной категории

товаров в нашей достаточно небольшой, но специализированной

компании оказались значительно выше, чем во всей огромной

федеральной сети.

СКЛАД VS. ПОЕЗДКИ К ПОСТАВЩИКУ

Я часто слышу разговоры о том, что начинающие интернет-

магазинщики ездят за каждым товаром к поставщику, когда

получают заказ. И меня это всегда расстраивает и удивляет. Вы,

как мне кажется, настроены заработать на своём проекте? А если

так, то нужно сразу планировать работу пусть с небольшим,

но всё-таки складом.

Посчитайте, сколько стоит одна поездка. И не важно,