Vash-internet-magazin-ot-A-do-Ya

к поставщику или нет. Ведь за нее, так или иначе, нужно платить

курьеру или курьерской компании. А теперь в масштабах месяца.

И пусть вам кажется, что это временно, что это только на началь-

ном этапе, что потом всё будет хорошо. Не будет. Количество

98

ВАШ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ОТ А ДО Я

заказов вырастет, необходимость бегать за каждым товаром

никуда не денется. Нужна будет прибыль, чтобы что-либо заку-

пить на склад, а её не будет, так как операционные расходы её

будут съедать мгновенно, жадно причмокивая и требуя добавки.

Вдобавок не забывайте про скорость. Если вместо того, чтобы

быстро продать товар заинтересованному покупателю, вы побе-

жите искать товар у поставщиков, возможно упустить клиента.

Если вы сразу, на начальном этапе грамотно выстроите

закупку, то количество поездок будет в разы меньше, чем

могло бы быть. А это значит, что вы сэкономите на транспортных

расходах. И не только.

Откуда же взять информацию о том, чего и сколько закупить,

если для вас этот товар совершенно новый и статистики нет?

Путей несколько. Во-первых, можно спросить прямо

у поставщика. Вряд ли, у сотрудника отдела продаж, который

начинает с вами работать, есть желание вас обмануть, ведь сей-

лзам в оптовых компаниях обычно платят процент с оборота.

Хороший совет для него выгоден финансово. Обманув вас

в первый же раз, он сделает вам нехорошо, чем поставит под

удар увеличение своей же собственной будущей зарплаты.

Получив эту информацию, вы уже можете организовать

первую небольшую закупку.

Во-вторых, поскольку вы хорошо знаете свою аудиторию, то

можете у неё и спросить — на форумах, в социальных сетях.

И это не обязательно должен быть прямой вопрос. Может так

случиться, что и спрашивать ничего не надо. Достаточно лишь

почитать, о чем они говорят, какие бренды упоминают, как о них

отзываются, какие у них есть проблемы и задачи.

В-третьих, можно подключить к исследованию сервис

wordstat.yandex.ru. Начните с запроса категории товара. Напри-

мер, «акустические системы» или «усилители мощности». Резуль-

тат подскажет вам, в каком направлении двигаться дальше. Вы

увидите бренды или характеристики с количеством запросов

от посетителей поисковых систем.

Напоминаю вам, что очень большой ассортимент на первых

99

ТИМОФЕЙ ШИКОЛЕНКОВ

порах совершенно не нужен. Помнится в 2001 году digitalshop.ru

начинался всего с десятка товаров.

Так выглядела первая версия Digitalshop.ru

Когда у вас начнутся продажи, нужно будет обязательно сле-

дить не просто за отчетом по продажам, а за их динамикой.

Сам по себе отчёт по продажам полезен, но пытаться делать

выводы, глядя на него, сложно. За исключением ситуаций, когда

у вас, условно, десяток товаров. Нужно будет обязательно сде-

лать отдельный инструмент по планированию закупок. Факти-

чески это инструмент, прогнозирующий продажи. Когда мы

в «Аудиомании» запустили подобное, количество поездок

к поставщикам сразу сократилось более, чем на 25%!

Как же можно прогнозировать продажи в будущем?

Конечно же, основываясь на продажах в прошлом плюс на некий

поправочный коэффициент. Прежде всего, нужно учитывать

динамику и постоянство спроса. Это основа, базис. Кроме самих

10

ВАШ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ОТ А ДО Я

продаж, нужно учесть количество уникальных клиентов, которые

делали покупку, иначе легко совершить ошибку в планировании.

Допустим, в какой-то месяц было продано товара Х десять еди-

ниц. А в следующем месяце двадцать. Кажется, что рост спроса

на этот товар двукратный, но если посмотреть, сколько уникаль-

ных оформили заказы, то может выясниться, что кто-то просто

сделал большую закупку, приобретя сразу десять штук. Будет

наивно полагать, что подобное обязательно повторится

и в следующем месяце. Так или иначе, рассчитывать на это

не стоит. Считайте не простое среднее арифметическое, а медиа-

ну. Нельзя забывать также про фактор сезонности. Если у вас

уже есть информация о продажах какой-либо категории товара

в прошлом году, то вы можете составить следующую табличку.

Пример распределения продаж по году

Из этой информации можно сделать вывод, что данная груп-

па товаров имеет ярко выраженную сезонность. Второй квар-

тал — это почти половина годовых продаж (более 45%). Значит,

вы должны учесть этот фактор в своей системе прогнозирования.

На «горячий» период нужно запастись товаром, чтобы не терять

клиентов, готовых к покупке прямо сейчас. Зато ближе к третье-

му кварталу мы видим значительный спад, что даёт нам команду

на снижение закупки. А отделу маркетинга эта информация

может быть полезна для своевременного планирования каких-

либо акций на данную группу товаров ближе к концу пика сезо-

на, чтобы не допустить затоваривания склада.

Подобная ситуация типична для рынка одежды и обуви.

Но и на других рынках сезонность нельзя исключать из планиро-

вания. Сезонность есть всегда. Вопрос лишь в её значительности.

10

ТИМОФЕЙ ШИКОЛЕНКОВ

Даже, казалось бы, продукты в супермаркете, которые мы все-

гда покупаем, имеют сезонность. Так или иначе, мы корректиру-