Время делать бизнес

Привлекать лидеров мнений (использовать маркетинг влияния). В b2b-сфере упоминание вашей компании значимым бизнес-экспертом, отраслевым экспертом или аналитиком (консультантом), если она совпадает с его сферой экспертизы или интересов, обязательно привлечет внимание к компании. Именно поэтому все чаще b2b-компании выстраивают буквально сеть из лидеров мнений, продавая не через рекламу «в лоб» у них, как это делается на b2c-рынках, а через подтверждение ими уровня экспертизы упоминаемых компаний. При этом некоторые лидеры мнений иногда ищут интересные кейсы для статей и выступлений, поэтому ваша задача — выйти на таких лидеров мнений и познакомить их с вашей компанией. Различные зарубежные исследования показывают, что от трети до половины компаний, использующих маркетинг влияния, получают рост продаж. Однако в b2b-сфере выявить лидеров мнений гораздо сложнее, чем на потребительских рынках.

На потребительских рынках привлекаются не только значимые для целевой аудитории лидеры мнений, но и блогеры, которые реально могут повлиять на продажи. При этом следует очень аккуратно прорабатывать каждого блогера перед началом работы с ним, чтобы избежать впоследствии проблем и репутационных рисков.

Ключевые критерии выбора лидера мнений — доверие к ним целевой аудитории и совпадение ценностей (взгляда на мир и бизнес) лидера мнений и компании.

Создавать качественный видеоконтент, не только востребованный, но и содержащий то, что в текстах рассказать очень сложно. При этом важно не перегружать клиентов видеоформатом и помнить о том, что очень желательно использовать субтитры — не всегда удобно смотреть видео со звуком, а если не посмотрели сразу же, позже о видео могут забыть.

Продолжать «очеловечивать» бренды и компании. Бизнес — это всегда прежде всего люди. Знакомство потребителей с реальными людьми, работающими в компании, и рассказы о том, что важно для компании (ее миссия и ценности), хорошо работают на формирование доверия потребителей компании на потребительских рынках и в b2b-сфере. Лучше всего для этого подходят соцсети и PR.

Проводить мероприятия. После небольшого всплеска на спаде пандемии снова сократилось количество мероприятий. Причины — сокращение бюджетов и уход зарубежных игроков, многие из которых были их инициаторами или активными участниками. Поскольку количество мероприятий сокращается, доступность потенциальных клиентов тоже сокращается, но никто не мешает проводить свои мероприятия и даже замахиваться на масштабные конференции совместно с партнерами.

Главное — не просто провести мероприятие для галочки, а понимать, что каждый элемент мероприятия должен работать или на продажу, или на лояльность клиентов. А когда мероприятий довольно мало, собрать участников становится проще, если сделать предложения, от которых они не смогут отказаться (в том числе выступить спикерами). Желательно проводить мероприятия в смешанном формате, давая возможность принять в них участие клиентам из других регионов.

Создавать сообщества. Одновременно с сокращением количества мероприятий на новый виток развития в b2b-сфере вышли бизнес-клубы и небольшие отраслевые сообщества с очными и онлайн-встречами и решением прикладных задач участников в чатах и телеграм-каналах.

На потребительских рынках рекомендуется создавать клубы друзей вокруг брендов и компаний, делая их участников амбассадорами бренда и привлекая их к поиску идей и тестированию новинок.

Использовать сторителлинг. На потребительских рынках он позволяет облегчить контент и сделать его интереснее, чтобы не бить в лоб продающими текстами.

В b2b-сфере — не в b2c-понимании, а с точки зрения перехода от «суровой компании, продающей станки, к живой компании, у которой есть не только железки, но и люди, события и много всего интересного» (цитата одного из наших партнеров). «Железки» (продукт) — это прекрасно, но люди (представители бизнеса) хотят заранее оценить, насколько комфортно будет работать с компанией, будет ли совпадение по ценностям (не всем это важно, но имеет место), можно ли доверять компании серьезный проект, станет ли компания партнером на долгие годы и др. Оценить это можно через PR, а если его нет, через сайт (разделы «Новости», «Наша история», «Наша команда» и др.) и через соцсети, которые остаются имиджевыми, но нужны как минимум для сторителлинга.