Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Затем мы решили посмотреть, будет ли эффект иным, если записать это на пленку. Мы попросили мужчину и женщину записать два коротких видеопредставления: теплую и компетентную версии. Сценарий теплой звучал так: «Привет, я Алекс. Я помогаю налаживать сотрудничество в команде и делать отношения с клиентами приятнее». А вот сценарий компетентной версии: «Привет, я Алекс. Я оптимизирую корпоративные системы, чтобы повысить производительность и добиться результатов для клиентов».

Затем мы попросили их использовать невербальные и голосовые сигналы, но поменяться текстами сообщений. А потом участники эксперимента должны были оценить их с точки зрения теплоты и компетентности. На этот раз мы увидели огромную разницу – важную роль в том числе играл пол людей на видео!

Женщина, использовавшая более компетентные слова, произвела на 15 % более компетентное впечатление, чем при использовании теплых слов. Это довольно мощный результат! Когда она использовала теплые слова, ее оценили всего на 5 % теплее.

Мужчина произвел более теплое (11,5 %) впечатление, когда использовал теплые слова, – довольно простой, но действенный способ. Но когда он использовал компетентные слова, разницы не было.

Это приводит нас к двум важным выводам.

Во-первых, слова действительно имеют значение. Простое изменение вербальных сигналов способно изменить то, как вас воспринимают окружающие. Это работает при составлении резюме, онлайн-профилей, относится к словам, которые вы произносите в видео или лично. Обязательно обновите свой профиль и резюме, добавив в них правильные вербальные сигналы.

Во-вторых, это только лишний раз подтверждает, какую роль играет пол. Согласно исследованиям, женщины, как правило, считаются более теплыми, а мужчины – более компетентными. Использование правильных сигналов имеет решающее значение в борьбе со стереотипами.

Женщины должны отдавать себе отчет в том, что они производят более теплое впечатление, чем мужчины. Им приходится проделывать дополнительную работу, чтобы повысить свою компетентность в глазах окружающих: посылать более компетентные невербальные, вокальные и вербальные сигналы.

Мужчины же должны помнить о том, что производят по умолчанию более компетентное впечатление, поэтому им нужно использовать больше теплых невербальных, вокальных и вербальных сигналов, если им хочется казаться более дружелюбными.

Очень просто стать более харизматичными, используя несколько нехитрых, но действенных способов. Проявите свое творческое начало! Вот несколько идей для вдохновения.

• У некоторых компаний есть программы лояльности (с высоким уровнем теплоты). У других – ВИП-уровни, или элитный статус (с высоким уровнем компетентности). А кто-то предлагает сотрудникам бонусные баллы (с высоким уровнем как теплоты, так и компетентности).

• Перед началом встречи или презентации включите какую-нибудь любимую (теплую) или успокаивающую классическую (компетентную) музыку, чтобы настроиться.

• Всякий раз, когда мне нужно подписать свой бейджик, я использую дополнительные вербальные сигналы. Если мне нужно больше компетентности в образе, добавляю пару деталей под своим именем или сообщаю уникальный факт о себе. Если хочу произвести более дружелюбное, теплое впечатление, то вставляю забавную фразу.

• Если у меня есть немного времени до начала встречи или презентации, я провожу с аудиторией небольшую разминку. Если мне нужно настроить зрителей на компетентность, показываю им фрагмент яркого выступления на TED Talks или делюсь вдохновляющей цитатой. Если желаю создать теплую атмосферу, то могу позволить себе пару шуточек или добавить несколько забавных фактов в наш чат.