Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

• Делясь информацией, я часто добавляю тематическое исследование или метафору.

• Говоря о компетентности, я добавляю капельку теплоты, юмора или личную историю.

Я провожу презентации для самых разных зрителей: руководителей, инженеров, сотрудников отдела кадров, торговых представителей, предпринимателей и врачей. Мне хочется, чтобы мои слова несли в себе как вдохновение, так и информацию и находили отклик у каждого человека в аудитории. Если честно, я даже подсчитываю количество сигналов теплоты и компетентности в своих слайдах, чтобы убедиться, что соблюдаю баланс.

На слайдах, где много сигналов теплоты, я привожу примеры, использую забавные изображения и видео, рассказываю истории. На тех, что рассчитаны на повышение компетентности, есть различные научные данные, исследования, диаграммы и таблицы. На слайдах, которые попадают в самое сердце, обычно есть и то и другое: иногда я могу поделиться свежими научными исследованиями в форме какой-то истории, показать видеодемонстрацию эксперимента или вдохнуть жизнь в сухие данные.

Можете ли вы найти баланс между вдохновением и информацией? Общаясь с коллегами, апеллируете ли вы к их харизме? Если вы знаете, что в вашей команде есть очень дружелюбный, теплый человек, можете польстить ему, подняв какие-то «теплые» темы. Начните встречу с расспросов о его семье, о чем-то личном. Обратите внимание на семейные фотографии на его рабочем столе. Поделитесь своей историей и, конечно, используйте больше теплых слов и невербальных сигналов. Как правило, «теплые» люди разговорчивы и с удовольствием идут на дружеский контакт.

«Компетентные» люди, напротив, обычно предпочитают сразу переходить к делу. И если вам хочется поболтать, то лучше придерживаться «компетентных» тем: отраслевых новостей, заголовков, профессиональных побед. Используйте подходящие слова и компетентные невербальные сигналы. В электронных письмах употребляйте более компетентные формулировки, чтобы вам отвечали как можно скорее. Таким людям нравятся вопросы вроде: «Есть ли у вас в планах какие-нибудь крупные проекты?», «Видели сегодняшние заголовки?» или «Вы слышали о [вставить новости отрасли]?».

И держитесь подальше от опасной зоны, избегайте скучных или негативных вопросов. Никогда не спрашивайте: «Много дел в последнее время?». Старайтесь не задавать вопросов, на которые не ждете настоящего ответа, – их так часто используют, что мы уже на них не реагируем: «Как дела?», «Как жизнь?» и «Все нормально?». Ску-ко-та. Обойдемся без этого!

В моих любимых харизматичных вопросах содержатся сигналы как теплоты, так и компетентности. Попробуйте что-то вроде: «Работаете ли вы над чем-нибудь интересным в последнее время?», «Могу я вам чем-нибудь помочь?» или «Придумали уже что-нибудь классное на выходные?». Или мой личный фаворит: «Что у вас хорошего?».

Хотите, чтобы ваши идеи находили отклик? Подстройте те сигналы, которые вы посылаете во время общения, под стиль, который предпочитает ваша аудитория.

Принцип

Теплые люди ищут вдохновение, компетентные – информацию.

ШАГ № 5: БУДЬТЕ ВЕРБАЛЬНЫМ ХАМЕЛЕОНОМ

Вспомните пять человек, с которыми вы проводите больше всего времени или о которых думаете чаще всего. Кто они? Напишите их имена.

1.

2.

3.

4.

5.

Знаете ли вы, где они находятся на шкале харизмы? Откройте ваш чат, посмотрите на последние пять электронных писем или СМС, которые они вам отправили, и подсчитайте количество теплых и компетентных слов. Можно также заглянуть в их социальные сети. Пометьте в своей записной книжке рядом с их именами, теплые ли они, компетентные или с идеальной харизмой.

Самый большой подарок, который вы можете сделать этим людям, – проявить уважение к их харизме. Любые комплименты точно будут оценены по достоинству. Высококомпетентные люди любят получать подтверждение своей компетентности. Скажите им, если таковые имеются в кругу ваших друзей:

«С тобой так интересно».

«Ты всегда даешь отличные советы».

«Я был уверен, что ты сможешь найти решение».

«Мне нравится работать с тобой над разными проектами».

Порадуйте «теплых» людей теплыми отзывами и искренними комплиментами. Скажите им:

«Ты лучший».

«Ты всегда знаешь, как задать нужный тон!»

«С тобой очень комфортно».

«Мне нравится говорить с тобой о личном».

«Я доверяю тебе».

Если вы не уверены, в какую категорию их отнести, попробуйте достичь одновременно и тепла, и компетентности с помощью фраз вроде:

«Мне приятно, что ты в моей команде».

«Спасибо, что помог и поделился своим опытом».

«Это… напомнило мне о тебе».