Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Или попробуйте мое любимое: «А я как раз думал о тебе!». Всем нравится, когда о них думают: и теплым, и компетентным людям. Но повторю свою давнюю мысль: говорите это, только если это правда. Если на самом деле вам не нравится работать с кем-то, не утверждайте этого! Если вы не доверяете человеку и вам неловко говорить ему о таком, значит, нужно поработать над восстановлением доверия.

А что делать, если в голову не приходит никаких приятных слов? Если вы понимаете, что постоянно выдаете негативную реакцию («Ты вечно опаздываешь», «С тобой так сложно» или «Никогда не знаешь, чего от тебя ждать»), пришло время для перезагрузки. Поставьте перед собой цель: найти хотя бы одну по-настоящему теплую или компетентную черту, к которой вы смогли бы апеллировать.

Что касается трудных людей в моей жизни, лично я обычно могу позволить себе в общении с ними только что-то очень повседневное: «Спасибо, что всегда ведете записи во время наших встреч» или «Мы любим один и тот же кофе!». Но незначительные, казалось бы, общие черты могут оказаться такими же сильными, как и что-то более серьезное. Это отличный трамплин для развития ваших отношений.

Есть еще один способ общения с важными для вас людьми: попробуйте быть с ними на одной волне, аккуратно отзеркаливая их поведение. Здесь главное – аккуратность. Она предполагает использование похожих позитивных или нейтральных слов. Я называю это «быть вербальным хамелеоном».

Вербальный хамелеон

Аккуратное повторение слов, которые использует собеседник, чтобы соответствовать его харизме.

Официанты, которые повторяют заказы клиентов дословно, получают на 70 % больше чаевых, чем те, кто просто использует вежливые и позитивные выражения[248].

В одном исследовании ученые попросили участников вести переговоры через виртуальный чат[249]. Одной группе предложили копировать слова собеседника в первые десять минут переписки. Другой – в течение последних десяти минут. А контрольной группе сказали ничего не копировать. Первая группа достигла значительно лучших результатов, чем две другие. Постарайтесь вербально копировать того, с кем общаетесь, в первые несколько минут взаимодействия.

Как это выглядит? Посмотрим на одного весьма талантливого вербального хамелеона: Эллен Дедженерес. Вот первые четыре секунды ее общения с Дженнифер Энистон[250].

Дженнифер: Добрый день!

Эллен: Добрый день!

Дженнифер: Дорогая. Рада тебя видеть!

Эллен: Рада тебя видеть.

Похоже на словесный пинг-понг! Одна из причин, почему Эллен так быстро сближается с гостями своего шоу, заключается в том, что она почти всегда их вербально отзеркаливает.

Возьмите этот совет на заметку. Предположим, потенциальный клиент говорит мне: «Нам нужны еще доказательства. У вас есть какие-нибудь данные? Команда немного переживает, что это будет очередной скучный тренинг. А нам необходимо вдохновение, чтобы что-то поменять».

Я могу ответить: «Да, конечно. Мы так же, как и вы, ценим доказательства. Я приложила несколько отзывов и кое-какие данные. Естественно, и мы также стараемся избегать занудства. У меня запланирован ряд увлекательных мероприятий, цель которых – вдохновить на перемены. Хотите посмотреть демонстрационное видео?»

Крутой совет: иногда я даже использую те же эмодзи, что и мои клиенты. Используют ли они «:)» или «=)»? Из уважения я выбираю предпочитаемые ими сигналы.

Но помните: копировать кого-то можно только тогда, когда вам комфортно. Возьмем, например, восклицательные знаки: я использую один, потому что три – уже перебор. Блогеру и иллюстратору Тиму Урбану важна компетентность. Недавно он написал в Twitter[251]: «Я трачу много времени, решая, в конце какого предложения в электронном письме поставить восклицательный знак». Он знает, что нужно добавить немного теплоты, даже если это болезненно в процессе.

Ему ответил Мэтт Попович, который явно склонен к выражению теплоты: «Я ставлю восклицательные знаки после каждого предложения, а потом ловлю себя на мысли, что их, наверное, не должно быть СЛИШКОМ много, иначе меня примут за сумасшедшего, – и убираю их один за другим, пока не останется самое эмоционально окрашенное предложение».

Вот пример сравнения теплоты и компетентности.