Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Забавный совет

Не надо ждать

«Я подожду, пока все соберутся, и тогда начнем». Наверное, это одна из моих самых нелюбимых фраз, которыми часто начинают видеоконференции или встречи. Это сигнал для всех собравшихся, что еще есть время проверить электронную почту, а то и вовсе отключиться (многие ловят себя на мысли, что можно было и не спешить). Но это идеальное время, чтобы задать харизматичный вопрос, заинтересовать аудиторию, создать теплую атмосферу. Хотите сразу задать дружелюбный тон? Спросите: «Делали ли вы что-нибудь интересное в прошлые выходные?» или «Есть ли планы на предстоящий уик-энд?». Если вам надо повысить компетентность, спросите: «Слушал ли кто-нибудь хорошие подкасты в последнее время?» или «Попадалась ли кому-нибудь интересная книга?».

Чего вы ждете от общения? Можете ли вы составить свои маркетинговые брошюры, визитные карточки, приглашения, резюме, сайт или слоган так, чтобы в них в равной степени присутствовали и теплота, и компетентность? А как насчет ваших профилей, электронных писем, шаблонных ответов или чатов? Никогда не упускайте возможность добавить несколько словесных сигналов.

Принцип

Используйте теплые сигналы, общаясь с теплыми людьми. Используйте компетентные сигналы, общаясь с компетентными людьми. Если вы сомневаетесь, используйте сигналы харизмы, чтобы убить двух зайцев.

ШАГ № 4: ВДОХНОВЕНИЕ ИЛИ ИНФОРМАЦИЯ

Как-то нам понадобился новый матрас. Мой муж – исследователь, у него очень высокий уровень компетентности. И он решил найти на рынке лучший матрас, проверенный временем, с хорошими рейтингами, соответствующий новейшим технологиям. Я же тем временем просмотрела фотографии в разных соцсетях, написала паре друзей, которые недавно купили матрасы, и узнала об их впечатлениях.

Мой муж использовал компетентность для принятия решения: данные, цифры и научные доказательства. Я же – теплоту: интуицию, фотографии и рекомендации друзей. Но мы никак не могли принять решение.

Как-то мы были в ресторане и увидели в окне рекламу на проезжавшем мимо автобусе: «Каспер: спроектирован со всей страстью. Возмутительный комфорт по приятной цене».

Мы посмотрели друг на друга и воскликнули: «Это он!»

Слоган понравился нам обоим, ведь в нем идеально сочетались теплота и компетентность. «Спроектирован со всей страстью» – это сигнал для таких людей, как мой муж: они ценят компетентность. И на сайте компании много фраз, говорящих о высокой компетентности, например: «Лучший матрас, по версии U. S. News & World Report, «Гарантия – 10 лет» и «Испытательный срок – 100 дней».

Знаете, что зацепило меня? «Комфорт по приятной цене» – сигнал теплоты, который проник мне прямо в сердце. «Ура! – подумала я. – Мне не придется торговаться». Когда я зашла на сайт, то увидела фотографию ребенка, хихикающего в постели, и забавный отзыв от Vogue. Там даже было очень харизматичное видео под названием «А вот и мозг, в котором рождается дизайн наших кроватей». В нем можно было познакомиться с инженерами и исследователями в Casper labs. Нам обоим это понравилось.

И мы купили по одному матрасу на каждую кровать в доме.

Теплота и компетентность могут быть считаны нужными людьми. Тем, кто реагирует на тепло, хочет вдохновения, нравятся истории, шутки, метафоры… и личные истории покупателей. А те, кто реагирует, скорее, на компетентность, хотят получить больше информации. Им нужны данные, таблицы, исследования и факты.

Не уверены, что важнее для вашей аудитории: высокая теплота или компетентность? Или вы успешно сочетаете и то и другое? Отлично! Стремитесь к равновесию. Когда выступаю перед аудиторией как преподаватель или записываю видеоролики, я всегда стараюсь нащупать золотую середину.

Вот несколько рекомендаций того, как это сделать (возможно, вы уже и сами что-нибудь заметили, читая эту книгу).

• Всякий раз, когда я упоминаю слово «исследование» или «эксперимент», тут же рассказываю какой-нибудь случай.