Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей

Но хочу оговориться: улучшение вербальной харизмы поначалу может показаться делом немного странным. Это все равно что разминать мышцу. Одна из наших студенток, Аллегра, хотела отправить более 20 благодарственных писем модным дизайнерам, которые ее консультировали по Zoom. Девушка заметила, что один из них использовал больше теплых слов, чем остальные, и подумала, что добавление сигналов харизмы может сделать ее благодарственные письма более убедительными… хотя это немного выводило ее из зоны комфорта.

«Признаюсь: в большинстве случаев мне хотелось поскорее покончить с этим, скопировать и вставить заготовленный шаблон. Но в случае с этим дизайнером мне был важен личный подход, хотелось добавить ТЕПЛОТЫ, даже немного вычурности – и я использовала такие обороты, как “Разговор с вами остается одним из самых ярких моментов нашего курса” и “Вы мой источник вдохновения”. Меня до сих пор немного коробит от этих слов, но в тот момент они максимально отражали мои чувства», – объяснила она мне.

Почти сразу же дизайнер прислал ответ по электронной почте с предложением встретиться снова.

Согласно одному исследованию, «благодарность новому знакомому за его помощь повышает вероятность того, что он будет стремиться поддерживать с вами связь»[252].

Возможно, вам это покажется очевидным, но то, как вы благодарите, имеет значение. Письма Аллегры по шаблону не вызвали особых ответов. А вот то, что она тщательно продумала и в которое включила больше теплых сигналов, «выстрелило». Работая над ним, ей пришлось выйти из зоны комфорта, но все написанное было правдой. Избегайте вербального отзеркаливания, если оно кажется вам неестественным и фальшивым.

На вербальном уровне подстраиваетесь не только вы, но и собеседник. Один из наших студентов, Серафим, обнаружил, что, когда он спрашивает: «Вас не затруднит?», ему в ответ чаще всего повторяют его слова: «Честно, затруднит». Теперь он спрашивает: «Вас это устраивает?». Он изменил формулировку – и ему чаще отвечают: «Да, все хорошо».

Чем более осмысленно вы используете вербальные сигналы харизмы, тем более содержательные ответы получаете.

Принцип

Слова, которые вы используете, дают подсказки другим.

Челлендж

А как вы демонстрируете свою харизму? Давайте проверим! Просмотрите свои профили и подсчитайте количество теплых и компетентных слов, которые используете. Соответствуют ли они вашим целям, добавляют вам харизмы?

Визуальные сигналы

Глава 10. Мощное визуальное присутствие

Сыграем: представьте себе, что вы смотрите на луну, висящую над морем. Хорошенько визуализируйте: ясная ночь, в небе луна, отражающаяся в мрачных морских волнах.

А теперь быстро назовите мне марку стирального порошка. Первое, что придет в голову.

Вы назвали «Ариэль»?

Прочитав в задании такие слова, как «луна» и «море», участники обычно называли «Ариэль».

Почему? Потому что, представляя себе луну над морем, вы активируете ассоциативную нейронную сеть, которая включает слова, связанные с луной и океанами, например: «приливы», «вода», «гравитация», «волны». Когда я попросила вас визуализировать луну, в вашем мозге всплыли все возможные ассоциации с этим словом, и это повлияло на ответ о порошке[253].

Нейронные сети у каждого свои, но у всех людей примерно одинаковый набор ассоциаций с определенными образами и идеями[254]. В этом и заключается принцип работы визуальных сигналов. Например, вы где-то увидели пожарную машину, и в вашей голове это тут же вызвало ассоциацию с красным цветом, а тот, в свою очередь, – с розой.

Такое постоянно случается в повседневной жизни. Например, вы просматриваете чужие фотографии в соцсетях. На одной из них видите девушку со сноубордом. Это тут же запускает вашу личную нейронную сеть, связанную со сноубордами: вы думаете о приключениях, снеге, горах, каникулах и семье. Вы чувствуете ностальгию, вспоминая, куда ездили в детстве. И нажимаете «добавить в друзья».

Недавно я проходила мимо магазина, в котором была распродажа сумок.

Заметили что-нибудь забавное в этих спортивных сумках? У них как будто есть пресс! Эдакий твердый пресс с шестью кубиками. Если вы идете в спортзал, чтобы поработать над своими кубиками (разве не все мы так делаем?), эти сумки вам понравятся.

Визуальные сигналы – один из лучших способов привлечь и удержать правильных людей. С их же помощью можно активировать теплоту или компетентность, в зависимости от поставленных целей. А вы используете визуальные сигналы? Давайте это выясним.

ВИЗУАЛЬНЫЙ СИГНАЛ № 1: ПОДНИМИТЕ ЦЕНЫ, ПОРАБОТАЙТЕ НАД ВНЕШНИМ ВИДОМ, ДОБАВЬТЕ ЛОСКА СВОЕМУ БРЕНДУ