Бесполезная классика. Почему художественная литература лучше учебников по управлению

Приезжий во всем как-то умел найтиться и показал в себе опытного светского человека. О чем бы разговор ни был, он всегда умел поддержать его ‹…›. Но замечательно, что он все это умел облекать какою-то степенностью, умел хорошо держать себя. Говорил ни громко, ни тихо, а совершенно так, как следует. Словом, куда ни повороти, был очень порядочный человек. ‹…› Даже сам Собакевич, который редко отзывался о ком-нибудь с хорошей стороны, приехавши довольно поздно из города и уже совершенно раздевшись и легши на кровать возле худощавой жены своей, сказал ей: «Я, душенька, был у губернатора на вечере, и у полицеймейстера обедал, и познакомился с коллежским советником Павлом Ивановичем Чичиковым: преприятный человек!» На что супруга отвечала: «Гм!» — и толкнула его ногою.

Переговоры: гибкость и обходительность

Именно гибкость позволила Чичикову успешно провести переговоры со всеми своими контрагентами.

Покупка мертвых душ на этапе идеи видится делом довольно простым. Да, это товар весьма неожиданный и даже мистический, но тем не менее товар, продажа которого в целом выгодна потенциальным контрагентам Чичикова. Что, согласно замыслу, вполне способно искупить в их глазах определенную скандальность сделки. Более того, предложение позволяет продавцу получить выгоду, по сути, из ничего. Очевидно, что Чичиков, рассчитывая на это, а также предполагая своих партнеров людьми дремучими и недалекими, надеется взять нужный ему товар за бесценок и без долгих разговоров. Однако ж тут ему приходится столкнуться с весьма непростыми переговорщиками и продемонстрировать свои коммуникационные таланты во всей красе.

Агрессия и ложь

Если договоренность о сделке с мечтательным и легкомысленным Маниловым достигается легко и более чем приятно, то уже следующая — случайная — встреча с «твердолобой» Коробочкой заставляет Чичикова не раз по ходу беседы менять тактику переговоров. Тем более что с ней он чувствует себя более свободным и позволяет себе быть менее обходительным.

Причина сложной беседы не только в твердолобости его визави. Коробочка не решается на сделку из-за странности предмета торгов и по причине незнания рынка: «Ведь я мертвых никогда еще не продавала». В конце концов именно этот пунктик заставит ее отправиться ради маркетингового исследования в город NN, где она очень вовремя подольет масла в разгорающийся вокруг Чичикова скандал.

Коробочка меж двух огней — страхом и жаждой наживы. И это мешает ей внять объяснению сделки, которое до нее поначалу терпеливо доносит гость. Доведенный до отчаяния упертостью хозяйки, Чичиков начинает на нее давить, вести себя агрессивно, тем самым выбив ее из зоны комфорта, а затем, по наитию, обещает казенные подряды. И тут помещица немедля соглашается. Потому что страх ее не в том, что предмет торга — мертвые души, даром что помянутый гостем черт так ее напугал, а в том, что она боится прогадать. Обещание дополнительных покупок стало финальным аккордом торгов, которые и заставили Коробочку принять решение.

Рынок продавца и шантаж

Встреча с Собакевичем оборачивается жесткими переговорами. Неожиданно, учитывая их предварительное знакомство и приятное первое впечатление, произведенное Чичиковым на помещика.

Сложность переговоров во многом объясняется тем, что герой поэмы столкнулся в некотором смысле с самим собой, со своим отражением. Собакевич, как и Чичиков, циничен, прагматичен, лишен иллюзий и предрассудков. Когда речь идет о прибыли, он ведет классический жесткий торг.

— Вам нужно мертвых душ? — спросил Собакевич очень просто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.

У них много общего. Чичиков, наверное, даже хотел бы быть таким же, как Собакевич, но, может быть, более цивилизованным, изящным. Поэтому-то они и сходятся в жестком торге — всегда трудно иметь дело с собственным отражением.

Здесь интересно то, как в этой ситуации действует Собакевич-продавец. Он видит все свои преимущества и немедленно использует их. В первую очередь помещик понимает, что его позиция — продавец уникального товара, который зачем-то нужен покупателю, — позволяет диктовать цену. И Собакевич, не стесняясь, запрашивает за мертвые души максимум — как за живые.

— Мне странно, право: кажется, между нами происходит какое-то театральное представление или комедия, иначе я не могу себе объяснить… Вы, кажется, человек довольно умный, владеете сведениями образованности. Ведь предмет просто фу-фу. Что ж он стоит? кому нужен?

— Да вот вы же покупаете, стало быть, нужен.

Здесь Чичиков закусил губу и не нашелся, что отвечать.

Но и это не все. Собакевич очень четко чувствует и использует момент. Понимая, что скупка мертвых душ, может быть, и «фу-фу», но в любом случае дело нечистое, он идет на шантаж.