Бесполезная классика. Почему художественная литература лучше учебников по управлению

Что важно — в этом фрагменте, соглашаясь с собеседником, Дэвис мягко и даже незаметно подтверждает свою правоту. «Все может быть», — говорит тот парень. Да, может упасть на голову потолок, а может и оказаться, что подсудимый не виноват. Ну и этот обмен репликами уже можно расценивать как начало диалога.

Не Д’Артаньян

Дэвис предельно корректен, он не доказывает, что его коллеги неправы и только его позиция верна. Он допускает, что это может быть и не так. Он просто предлагает обсудить проблему — поговорить. Это ведь никого ни к чему не обязывает, но подталкивает оппонентов начать диалог, оставаясь на своих позициях. Кроме того, Дэвис прибегает к регламенту — вообще-то присяжные собрались в этой комнате именно для того, чтобы поговорить, и он всего лишь просит их не спешить и соблюсти процедуру хотя бы формально.

Дэвис не апеллирует к высоким моральным и этическим нормам, не обвиняет присяжных в черствости, равнодушии и эгоизме, не делает громких заявлений о том, как же можно сравнивать бейсбольный матч и жизнь юноши. Он всячески избегает позиции «Я весь в белом и ценю человеческую жизнь, а вы — безразличные негодяи, для которых бейсбольный матч дороже человеческой жизни». Герой Фонда предельно рационален, он идет (и ведет своих собеседников) к цели, избегая при этом всяческих эмоциональных провокаций, накладывающих на участников беседы обязательства и заставляющие испытывать угрызения совести.

Его «соглашательская» позиция совершенно не означает готовности прогнуться. Дэвис реализует принцип «мягкой силы». Он уступчив, но твердо стоит на своей позиции, которую не устает обозначать и отстаивать: нужно еще раз внимательно рассмотреть ситуацию, прежде чем принимать решение, не имеющее обратной силы. При этом герой достаточно жестко пресекает попытки перевести разговор в другое русло или пренебрегать им.

— Одиннадцать за смертный приговор.

— Да, вы никого из нас не переубедили. Хотите отменить казнь? Давайте. Будет другой суд, и его опять признают виновным.

— Может, и так.

— И что вы хотите? Сидеть всю ночь?

— Всего одна ночь, а человек умрет.

— Ну давайте решим дело иначе: пошлем кого-нибудь за картами и быстренько разыграем в пинокль.

— По-моему, с этим не шутят.

Аргументируй это!

В отличие от других Дэвис подвергает критическому анализу информацию, которую ему предоставляют в суде. И видит нестыковки. Более того, он не ограничивается этими данными. Ответственный присяжный не ленится и идет в район, где произошло преступление, чтобы увидеть все своими глазами и узнать что-либо еще помимо того, что уже известно. В итоге он раздобыл весьма убедительный и эффектный аргумент, который хоть и не смог изменить мнение его коллег, но все же пробил брешь в их обороне.

Дэвис обнаружил, что нож, которым был зарезан отец парня, совсем не уникален. Такой же, как оказалось, мог быть у кого угодно.

— Кто-то вошел в дом и зарезал старика, чтобы проверить остроту лезвия?

— Нет. Но парень мог потерять нож, а его отца могли убить похожим ножом.

— Посмотрите на нож. Он весьма своеобразный, я таких больше не видел. Не видел и лавочник, который его продавал. Вы верите в такое невероятное совпадение?

— Я говорю, что совпадение возможно.

— А я говорю, невозможно!

(Дэвис достает из кармана точно такой же нож.)

— Откуда это?!

— Такой же нож!

— Что за ерунда?

— Где вы его взяли?

— Вчера я гулял в том районе, купил его у ростовщика всего за два квартала от дома мальчишки. Он стоит шесть долларов.

— Такие ножи нельзя продавать и покупать.

— Я нарушил закон.

— Очень ловкий трюк. Но скажите, что это доказывает.

— Может быть, таких ножей десять штук.

— Может быть.

Дэвис сознательно создает драматические ситуации, придерживая козыри. Он не выкладывает все сразу, а наводит присяжных на мысли о том, что возможен иной расклад, предоставляя оппонентам самим думать и делать выводы. Свои аргументы архитектор выкладывает, когда дискуссия достигает накала. Второй нож возник весьма эффектно — когда биржевой брокер с чувством превосходства и уверенностью в неопровержимости того, что он говорит, утверждает, что нож уникален, а затем, желая поставить точку, втыкает нож в столешницу. Только в этот момент Дэвис достает из кармана второй нож — свой козырь и кроет брокера, втыкая клинок рядом. Он, предвидя вопросы, парадоксальным образом следует за ходом мысли присяжных, но при этом ведет их в нужном направлении.

Разговор перестал быть беседой, посвященной только морально-этическим и общественным проблемам. Он стал предметным. Даже несмотря на то, что у остальных присяжных новость про нож в первую очередь вызвала защитную реакцию отрицания — «Что за ерунда!», — очевидно, что она потрясла их и заставила задуматься, понять, что в стройной системе доказательств виновности подсудимого действительно есть нестыковки. Весомый аргумент всегда эффективнее любых красивых слов.