Чувствуй и реагируй. Как создавать продукты, нужные людям именно сейчас

В 1960-х годах, в первые дни работы Select Sires, сотрудники оценивали животных в стаде по пятнадцати различным характеристикам, находясь рядом с ними и записывая информацию на листке бумаги. Затем скотоводы перебирали все эти листки, пытаясь найти лучший вариант для разведения – предоставления услуги спаривания. С годами сбор информации о животных стал прерогативой портативных компьютеров, а анализ стал более современным и совершенным. Теперь молодая, технически подкованная целевая аудитория компании требует мгновенного доступа к генетическим сведениям и другим данным для сравнения.

Чтобы удовлетворить этот спрос, Select Sires набрала штат инженеров-программистов. Компания создала поисковую службу (считайте, что это Google для производителей крупного рогатого скота) с различными базами данных, которая позволяет покупателям увидеть, в чем товары Select Sires превосходят своих конкурентов.

Также компания создала цифровую версию своих услуг. Клиент может указать ряд желаемых качеств, которые он хотел бы видеть в будущем стаде. Например, если стадо предназначено для производства молока для сыроваренного завода, фермер может использовать веб-инструменты от Select Sires, чтобы выбрать необходимые качества животных и увидеть результаты, представляемые в считанные секунды. Процесс, который занял бы много часов бумажной работы, теперь происходит мгновенно.

Select Sires использует данные поиска, которые генерируют эти цифровые сервисы, и чтобы улучшить собственные предложения. Компания отслеживает и анализирует взаимодействие клиентов с системами, чтобы оценить рыночный спрос. Таким образом, ее усилия по планированию продукта основаны на реальных доказательствах поведения и потребностей клиентов, а не на догадках и внутренних ощущениях по поводу того, что фермеры захотят в следующем году.

Не только клиентские аспекты бизнеса базируются на цифровых технологиях. Компания Select Sires привнесла технологии и в складской процесс, что позволило сборщикам и упаковщикам работать более эффективно, оперативно и совершать меньше ошибок, чем раньше. На складе продукция хранится в контейнерах размером с кофейное зерно, которые, в свою очередь, хранятся в жидком азоте. Раньше выполнение заказа включало использование бумажных бланков и инвентарных списков, крошечных маркировок и ручной системы отслеживания. Теперь, чтобы найти продукт, работники склада перемещаются по помещению на тележке, имеющей портативный компьютер и пару мониторов. Следующий проект Select Sires нацелен на то, чтобы воплотить все эти функции в мобильном телефоне.

То, что верно для Select Sires, является верным и для остальных отраслей. Дело не только в конкретных клиентах, продуктах, сервисах и операциях. Постепенно и по всем фронтам всё начинает подчиняться программам. Впечатляет то, в какой степени Select Sires смогла к этому адаптироваться. Компания изменила то, как она представляет и продает свой продукт. Она усовершенствовала процесс сбора данных и создала на его основе сервис. Она оптимизировала выполнение операций. А члены команды продолжают переосмысливать то, как они ведут дела и как используют технологии для того, чтобы привнести самую высокую ценность на свой рынок.

Ответ на угрозу конкуренции, которую вы еще не видите

В книге «Дилемма новатора» профессор Гарвардского университета Клейтон Кристенсен описывает разрушительные инновации (под которыми он подразумевает инновации, изменяющие отрасли и создающие новые рынки), которые зачастую поначалу не кажутся опасными. Такой инновацией может являться обучающее пособие мейкап для подростков на You-Tube. Видеоролик, конечно, менее функционален, чем ваш основной продукт. (Как известно, Мишель Фан проходила собеседование как соискатель работы в отделе косметики Lancôme, но ее не взяли из-за отсутствия опыта)[36]. Это еще не опасно. Это игрушка. В результате компании отмахиваются от инноваций и продолжают двигаться по-накатанному. Так происходит до тех пор, пока эта «игрушка» не становится хитом для клиентов. И уж тогда сотрудники компании начинают обращать на нее внимание – что к тому моменту зачастую оказывается слишком поздно.

Предпринимательство не ново, как и разрушительные инновации. Новым в настоящее время является резкое повышение значимости технологий и соответствующее ей снижение цен. Это послужило сигналом для целого поколения предпринимателей, которые возятся со своими собственными «игрушками». У них есть доступ к масштабу и охвату, на создание которого в прошлом ушли бы годы (а также потребовались бы огромные инвестиции).