Эффективная бизнес-коммуникация. «Волшебные таблетки» для деловых людей

– Добрый день. Соедините, пожалуйста, с директором. Он на месте?

– Кто Вы? По какому вопросу? И что хотели?

– Я руководитель проектов компании «Все умеем», Сидоров Иван Петрович. Хотел переговорить по вопросам партнерства. Ваш директор на месте?

– Вышлите свое предложение нам на почту, я передам.

– Я люблю конкретизировать информацию. Поэтому хотел бы вначале обсудить все вопросы, а потом уж высылать коммерческое предложение. Так на месте главный?

– Нам такое сотрудничество неинтересно.

– Скажите, а Вы можете принимать решения по вопросам стратегического партнерства и увеличения выручки компании?

Грубо и бессмысленно. Секретарь не испугается. И теперь уж точно не допустит звонящего до босса.

ЛУЧШЕ:

– Я руководитель проектов компании «Все умеем», Сидоров Иван Петрович. Хотел переговорить по вопросам партнерства. С кем лучше связаться? Может, сразу с вашим директором, если он на месте?

А если директора нет или вас адресуют к менеджеру низшего звена, поблагодарите. И скажите – либо секретарю, либо уже тому самому менеджеру:

– Давайте я пришлю информацию всем возможно заинтересованным лицам, а потом перезвоню.

В этом случае конфликта не будет. А у вас появится шанс.

Не стоит и заигрывать с секретарем, пытаясь привлечь его на свою сторону.

ПЛОХО:

– Компания «Яркие краски»? Я правильно понимаю, что у Вас собственное лакокрасочное, а значит – энергоемкое производство? Как Вы считаете, вас (вашего руководителя) может заинтересовать, как уменьшить затраты на производство на 20% за ближайшие полгода? Клиенты, которые устанавливают наше энергосберегающее оборудование и сокращают затраты на производство, потом имеют возможность увеличить премии своим сотрудникам. А у вас высокие премии? (мы, кстати, этот пример не придумали, а взяли из образца «улучшенного» продающего скрипта).

В чем ошибка? Во-первых, длинно, очень много канцелярских оборотов, лишающих фразу разговорности. Во-вторых, некрасиво выглядит попытка «купить» секретаря обещанием премии. В-третьих, вопрос о деньгах и премиях – это вторжение в личную сферу собеседника, абсолютное табу.

ЛУЧШЕ:

– Компания «Яркие краски»? Я представляю производство, специализирующееся на энергосберегающем оборудовании. Как Вы думаете, вашему руководству интересно, как уже через полгода можно было бы сэкономить на электроэнергии 20%?

И еще один пример из «улучшенного», нешаблонного скрипта, пропагандирующего неформальное общение.

ПЛОХО:

– Добрый день! Петров из компании «Мы сами с усами». Кто тут у вас за главного?

Излишняя фамильярность сейлз-менеджерам не к лицу. Общение должно быть деловым и официальным, хоть и с оттенком разговорности. Это отвечает статусу вашей компании. И повышает вашу личную «статусность».

Все это касается исходящих звонков. А если ваша компания получает входящий звонок с пока «холодным» для вас коммерческим предложением?

Секретарь должен его принять, узнать, в чем вопрос и суть предложения, определить, в зоне чьей ответственности этот вопрос находится. А потом либо соединить звонящего с ответственным лицом, либо предложить – что будет ХОРОШО: