Эффективная бизнес-коммуникация. «Волшебные таблетки» для деловых людей

Как-как… А что ж ты не узнал заранее, как зовут директора, которого ты донимаешь своими предложениями?

А не «подскажу», сам догадывайся!

Да хоть горшком назови! Мне с тобой детей не крестить…

И т. д., и т. п.

Поэтому – советуем:

1) Навсегда забыть слово «подскажите» (см. главу 1.2.), этот символ лакейской вежливости, о которой писал еще Даль.

2) Преобразовать эту шаблонную фразу во что-нибудь человеческое:

Извините / простите, с кем я говорю?

(если Вас переадресовали к менеджеру, а Вы про него ничего не знаете).

Простите, как Ваше имя-отчество?

Извините, как Вас зовут?

Могу я узнать Ваше имя?

Давайте познакомимся? Я – Вася Пупкин

(и Вам, Вася, непременно ответят, вежливые же люди).

Представьтесь / назовитесь, пожалуйста.

Видите, сколько вариантов?

А теперь представим, что лед тронулся, разговаривать удобно… Приготовимся формулировать коммерческое предложение.

Коммерческое предложение и Опросник как помощь

Помните, мы обещали потенциальному клиенту коротко рассказать о сути нашего предложения?

Чтобы уложиться в эти рамки, используйте «пирамидальное убеждение», эффективность которого… убедительно (простите нам каламбур) доказывает в своей новой книге «Переписка 2.0» Саша Карепина. «Пирамиде смысла» она посвящает целую главу и показывает ее суть на примере… Шестилапого колобка, у которого на лбу пять глаз, нос запятой, уши беличьи, лапы птичьи, а у глаз, носа, ушей и лап – свои впечатляющие особенности.

«Волшебная таблетка»:

Согласно исследованиям, мужчины удерживают непрерывное внимание на незнакомой информации 20—25 сек., женщины – 40—45 сек. Впишите свои формулировки в эти временные рамки, в 3—4 предложения, в сумме – 30 слов. А чтобы речь не казалась рубленой, сказав что-то, задайте вопрос: «Мы работаем с российскими поставщиками. Для вас это важный фактор?»

Мы поступим проще – покажем, как устроена пирамида, картинкой:

И один из «продающих» примеров Саши Карепиной перепишем применительно к скриптам «холодного» обзвона.

Допустим, вы руководите отделом информационных технологий в крупной компании. И звоните в фирму, которая до сих пор использует бумажный документооборот (да-да, есть такие, например – академические институты), что, на ваш взгляд, ужасный анахронизм. Вы пытаетесь убедить руководство фирмы в том, что без вас им – никуда.

«Пирамидальное убеждение» выглядит так:

Вы

предлагаете

перейти с бумаги на «цифру»

На бумажный документооборот тратятся «дикие деньги».

При переходе на электронный документооборот

можно будет тратить лишь половину «диких денег» (это расходы на лицензионное ПО и техническое сопровождение)

Электронный документооборот, таким образом, чрезвычайно выгоден. Клиент сможет из сэкономленных средств выплатить сотрудника премии.

И вы готовы потенциальному клиенту в этом помочь. Осталось встретиться.

А разговор мог бы строиться с учетом этой пирамиды:

– Здравствуйте! Иван Петров, IT-компания «Цифра может все». Готовы обеспечить вашей фирме электронный документооборот – удобный и выгодный. Вам интересно?

– Да, мы как раз думали, что делать со всеми этими бумагами…

– На бумаги вы тратили «дикие деньги», электронные документы обойдутся вполовину. Неплохо?

– Заманчиво.

– Освободившуюся половину «диких денег» вы сможете использовать на премии, ДМС, развитие. Может, обсудим детали при встрече?

Информация, расположенная на трех уровнях «пирамиды», укладывается ровно в 30 слов, а весь разговор – примерно в 30—45 секунд, что позволяет на всем его протяжении удерживать внимание клиента.