Эффективная бизнес-коммуникация. «Волшебные таблетки» для деловых людей

Другой пример довольно грамотного «пирамидального убеждения» мы нашли в статье «Скрипты холодного звонка: правила составления и примеры» . Приведем его, чуть подредактировав и вписав разрозненные реплики менеджера в канву связного разговора.

Сейлз-менеджер из общества «Зеленое поле», работающего на рынке эко-продуктов питания, звонит в компанию «Ромашка», выпускающую сельхозпродукцию. Цель – пригласить руководство этой компании на семинар.

– Здравствуйте. «Ромашка»?

– Да.

– Общество «Зеленое поле» организует специальный форум для компаний, лидирующих в области сельхозпродукции. Хотели бы согласовать участие с вашим директором.

– Минуточку… Да, директор поговорит с Вами. Переключаю.

– Петр Васильевич, приветствую. Андрей Николаев, «Зеленое поле». Спасибо, что нашли время. Мы организуем семинар по проблемам импортозамещения с участием лидеров рынка. Надеемся на ваше участие.

– У нас нет на это времени.

– Жаль. На семинаре вы сможете увидеть потенциальных клиентов и инвесторов, узнаете, как работают ваши конкуренты, изучите новинки в вашей отрасли.

– Хорошо, пришлите информацию. Я подумаю.

– Спасибо. Кроме того, на семинаре Вы сможете сами оценить возможности развития вашего бизнеса: участники сделают для вас специальные расчеты. Может быть, это будут такие перспективы, каких Вы даже не предполагали.

В этом сценарии информация тоже организована по принципу «пирамиды», но выдается порциями: на стадии контакта с секретарем, при контакте с лицом, принимающим решения, в ответ на возражение, при закреплении первого успеха. Только тут «пирамида» перевернута вершиной вниз и показывает, как все работает на конечную цель, – от краткой формулировки цели звонка до объяснения клиенту разного рода потенциальной выгоды (и собственно предложение менеджера в разговоре с директором «Ромашки» укладывается в те же 30 слов; обрисованные перспективы – это уже «бонус»):

Еще один пример из той же статьи – четко сформулированное монологическое предложение сотрудничества:

Я звоню из банка «ИндастриалПрайвэтКэпиталМенеджментГрупп». Сейчас мы налаживаем связи с представителями бизнеса и проводим семинары для сотрудников разных компаний, которые направлены на повышение их финансовой грамотности. Эти семинары рассчитаны на то, что, прослушав один такой семинар, Ваши сотрудники станут более компетентными прежде всего в вопросах инвестирования и в выборе банковских продуктов.

Предложение тоже организовано по принципу «пирамиды»: семинары в помощь бизнесу (что?) d семинары – для повышения финансовой грамотности сотрудников компаний (зачем?) d после семинаров возрастет эффективность инвестирования и использования банковских продуктов (в чем выгода?). По логике, все хорошо, но слов (а их 46) многовато.

Что ж, исправляем ситуацию, убирая повторы и излишние канцеляризмы (и оставляя ровно 30 слов).

ЛУЧШЕ:

Сейчас мы помогаем бизнесу и проводим семинары для сотрудников разных компаний, повышаем их финансовую грамотность. Прослушав один такой семинар, можно уже компетентно решать вопросы инвестирования и грамотно выбирать банковские продукты.