Кто играет в кости со Вселенной?

– Мы уже движемся по этому пути и уже кое-какие шаги сделаны, – торжественно резюмирует директор. – Внедряем передовые цифровые технологии – вот СТР запустили. Покупаем только новое и самое современное оборудование – вот Komori инсталлировали. Вот денситометр – прибор контроля качества осваивают печатники. Так что, надеюсь, что нами будут гордиться родной город и страна. А может быть, и все человечество! Мне хочется, чтобы было как на заводах в Хьюстоне. Вы знаете, что производят в Хьюстоне? Космические аппараты. Так вот, когда уборщицу одного из заводов спросили: «чем вы занимаетесь?», она распрямила спину и гордо ответила: «мы делаем ракеты». Я хочу, чтобы и вы гордо расправляли спины, когда рассказываете, на КАКОМ передовом предприятии работаете. Окей?!

И завершаю спич актерской паузой, чтобы люди прочувствовали всю торжественность момента. Зал молчит. Потом тянется робкая рука одного из резчиков.

– Да, Сергей, что ты хотел спросить? – даю ему слово.

– Товарищ директор, можно вопрос?

– Можно.

– Вы говорите, как пастор в костеле. А когда будет индексация зарплаты?

– М-да, – мой пафос сдувается в один момент, – жди, Сергей. За все воздастся. Вот перестанешь криво резать, и сразу зарплата вырастет до небес.

В одну секунду возвращается детский пессимизм – а может, я зря пудрю мозги рабочим? Не поймут они меня. А вдруг они правы, и вся идея – полный вздор?

«Ну, что ж, не сразу все устроилось, – успокаиваю я сам себя, – будем внедрять миссию в головы паствы постепенно, на каждом собрании. Авось когда-нибудь проникнутся масштабом замысла».

Миссию все-таки, поколебавшись, утверждаю, переходим к выработке позиции на рынке. Следующий хрестоматийный вопрос: «какую проблему-боль заказчика мы решаем?» За основу для размышлений беру фразу гуру маркетинга Филиппа Котлера: «нужно продавать не дрель, а дырку в стене». Нагляднее идею демонстрирует такой диалог из учебника.

– Георгий, ты продавец?

– Да.

– В каком бизнесе?

– Продаю подушки и одеяла.

– Так ты в бизнесе подушек, что ли?

– Да. А что?

– Георгий, дорогой, ты не должен быть в бизнесе подушек. Ты должен быть в бизнесе хорошего сна. У людей бессонница, а ты им помогаешь снять эту боль! Понимаешь?

– Нет. Я же имею прибыль с каждого одеяла, а не от их сна?

– Продажа продукта – одноразовая сделка. А регулярный сервис по улучшению сна – вот бизнес.

Красивый диалог, не правда ли? Так от какой боли избавляет типография «Любавич» Софью Заказову? Я иду прогуляться вдоль берега Финского залива, чтобы никто не мешал думать. Но с идеями напряженка. Я сажусь на бревно, созерцаю набегающую волну. Солнце катится к горизонту, а ответа все нет. Сажусь в автомобиль, еду домой. Вопрос так грузит мозг, что никакие подушки и одеяла не помогают от бессонницы. Я беру с полки учебник Траута и перечитываю в энный раз: «Проведите мозговой штурм с заместителем по продажам». Ба-а, так что ж я забыл прием мэтра?

На следующее же утро я вызываю к себе в кабинет Славу, коммерческого директора, и, сидя на краю стола, излагаю задачу и набрасываю те логические цепочки, которые надумал за ночь. В качестве свободной дискуссии. Он мне возражает, я отвечаю. И беседа действительно постепенно перерастает в решение.

Условие задачки – в «Любавич» приходят клиенты трех разновидностей – три родственника из семьи Заказовых. Первые – как мы их называем, «конечные заказчики»: заводы, организации, торговые сети, которые используют печатную продукцию. Их олицетворяет Софья. Вторые – рекламные агентства, которые посредничают между типографией и конечным заказчиком. Их роль играет брат Родион. Третьи – книжные издательства в лице Анфисы Заказовой. Рассмотрим отдельно каждого.

Конечные заказчики. Софья – так называемый принт-менеджер, как правило. Не директор клиента, ни собственник. Софье не так актуально сэкономить на подряде, сколь важно, чтобы типография не подвела. А надо заметить, работа с печатными домами – очень «травматичная»: срыв сроков – нормальное явление, ошибки в макете и подтеки клея при переплете – частое явление, непопадание в нужный цвет и невысыхание краски – каждый третий случай.

Такой анекдот-притча характеризует отношения типографии и клиента.

Софья разместила заказ на буклеты в типографии.

– Какой срок изготовления?

– Месяц.

– Ой, а побыстрее нельзя? У нас выставка, нужны буклеты.

– Вас тут много – мы одни. Скажите спасибо, что сделаем за месяц.

– Спасибо. А срок выдержите?

– Мы здесь не веники вяжем. Серьезная организация.

Через месяц Софья перезванивает в типографию:

– Как там мой заказ?

– Ждите, еще не готов.

Еще через неделю с тем же вопросом.

– Как там мой заказ?

– Ждите, еще не готов.

Еще через две недели.

– Как там мой заказ?

– Хватит звонить и мешать работать, – отвечают из типографии и вешают трубку.