Кто играет в кости со Вселенной?

Расчет заказа в «Любавиче» состоял из трех слагаемых: стоимость приладки печатного листа (в рублях), стоимость листопрогонов (в рублях) и стоимость бумаги (в долларах по курсу, потому что вся бумага для полиграфии была импортная). Конкуренты в «девяностые» годы все три слагаемых считали в долларах. Мы отличались рублевыми ценами, но в кризис такой расчет мог стать фатальным: российская валюта обвалилась в шесть раз! Неужели поднимать цену на пятьсот процентов? Как на это отреагируют клиенты? Цена бумаги подскочила автоматически вместе с долларом – тут сомнений в росте никаких нет. Но если не повышать стоимость приладки и прогона, то скачок цены для заказчика уже только в два раза. Уже не так травматично. В стоимость листопрогонов зашита стоимость других расходных материалов (краски, форм, химических реактивов и прочего). Они тоже импортные, пренебрегать их удорожанием – попасть в зону убытка. Усложняло ситуацию и то, что валютный курс все время прыгал. Поэтому надо было решить: или переходим в расчетах на доллары или повышаем в рублях? Напугать клиентов или застраховать себя от убытков? Посовещавшись с коммерческим отделом, я иду к себе в кабинет. Надо на что-то решиться. Вечереет.

– Распугать заказчиков страшнее, чем потерять часть прибыли, – рассуждаю я вслух. – Лучше переждать рыночную истерику на старом сценарии. Оставим цену на работы типографии в рублях, а бумагу – в долларах.

– Пожертвовал прибылью, – язвит мой вечерний собеседник. – Какой же ты капиталист?

– Зато получим лояльность заказчиков, – осмелев с годами, отвечаю я, оглядывая углы кабинета.

– Думаешь, заказчики останутся? Это еще бабушка надвое сказала.

– Зато будем в лучшую сторону отличаться от конкурентов. И рублевый прайс – патриотично! – скорее я подбадриваю себя, чем оппонирую неизвестному голосу.

– Не пожалей о своей трусости. Поговорим через пару месяцев, – голос затихает.

На мое же удивление, решение оказалось верным. Заказчики благодарили нас за такой альтруизм, несли заказы. Лояльность к типографии выросла и держалась несколько лет после шторма.

Офсетную печать в моменты резкой девальвации выручает структура себестоимости: большую ее часть составляет оплата труда, которая всегда в рублях, и не требует немедленной индексации.

Еще я применил такой приемчик, также касающийся цен. Перед самым кризисом типография закупила впрок ролик матовой мелованной бумаги плотностью сто пятнадцать грамм на квадратный метр. Это распространенная для рекламных буклетов, но лишь одна из двух десятков ходовых видов бумаги. Я посоветовал менеджерам вести разговор с заказчиком по такому сценарию:

Заказчик: Посчитайте нам такой-то заказ. Запишите параметры. Что у вас с ценами?

Менеджер: Одну минуту, записываю. Хочу успокоить заранее – мы оставили рублевые цены на работу на докризисном уровне. А вот бумага подорожала.

Заказчик: Да, я это понимаю.

Менеджер (переходит на шепот): Но тут есть такая возможность. Быть может, вас заинтересует. Мы купили бумагу «стопятнашку» еще до кризиса. Я могу поговорить с начальством, чтобы именно на ваш заказ отмотали из этого ролика. Она – по старой цене.

Заказчик (слышны радостные топот и пляски на том конце провода): О-о! Спасибо! Поговорите, пожалуйста. Я буду очень признателен.

На приманку клюнули. И это дало ощутимую загрузку. Ролик уже давно был размотан и ушел в печать, а менеджеры продолжали разыгрывать эту сценку. Ни качественного складского, ни финансового учета у меня не было. Получилось, что типография датировала бумагу за счет дохода, два месяца вышли немного убыточными, но я не расстроился – производство работало, люди ходили на работу, сохранялись технологическая цепочка и настроение в цехах. Финансового жирка хватило, чтобы закрыть сентябрь и октябрь, кассового разрыва не произошло. А потом, начиная с ноября, все затраты окупились сторицей, когда начался взрывной рост спроса.

Второй вопрос в первые минуты кризиса – с персоналом. Сокращать или нет, отпускать домой «за свой счет» или компенсировать простои деньгами? Я прошел по цеху. Мое состояние можно обрисовать мелодией «полет в тумане на одном крыле с отвисшей от шока челюстью». А какую мелодию слышит народ? Как его челюсть? Напряжены, но вроде не паникуют. Ну что ж, раз вы так спокойны, давайте поддерживать дух победителей. А я стану отцом солдатам, сильным и любящим.

Как раз весной 1998 года только-только в жизнь «Любавича» вошли общие собрания предприятия, где я обрисовывал производственную и финансовую ситуацию, планы на будущее, разбирал отдельные проблемы. Первые выступления, естественно, выглядели убого – отсутствие ораторского мастерства, детские комплексы публичного выступления. Но сейчас ситуация экстраординарная – думаю, что все ждут моего выступления. А что сказать? Все тот же вечерний голос шипел:

– Чего это ты людям старше себя читаешь нравоучения?

– Ну что делать? Зато я главный по должности, с бородой. Да и надо людям знать, куда мы плывем.

– Плохо выступаешь: губы постоянно облизываешь, видно, что нервничаешь – теряешь авторитет.