Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят

В обоих случаях определить принадлежность человека к тому или иному типу можно, обратив внимание на то, как он классифицирует и воспринимает объекты. Например, человек «сходства» видит серию кругов разного размера и отмечает один актуальный факт: «Это все круги». А человек «различия» в основном сосредоточивается на разнице между ними: «Все они разного размера». Внимательно прислушайтесь, не употребляет ли человек множество терминов, обозначающих разницу: «но», «хотя», «однако». Он может также принадлежать к числу людей «От», которые постоянно определяют себя и свои потребности от обратного: «Я не консерватор, я не согласен, я не могу представить…»

Немного попрактиковавшись, вы начнете слышать эту разницу в ориентирах в словах человека. Старайтесь отмечать, заостряет ли он всегда внимание на том, что похоже, или на том, что отличается. Он всегда ставит на первый план одну-единственную мелкую деталь, по которой вы не сходитесь? Или быстро всех сближает в рамках одной категории и ищет общую почву, даже если ее почти нет?

Чтобы наладить контакт с человеком «сходства», играйте на его склонности искать связь, и пусть он делает все остальное – с ним очень легко быть на одной волне, поскольку он по определению считает, что вы с ним схожи. Вы можете подкрепить свою позицию с помощью отзеркаливания: используйте один с ним язык, устные метафоры, жесты и прочее – это отличный цемент для гармонии. («Что мы будем с этим делать?» – слово «мы» комфортно передает атмосферу сходства и сотрудничества.)

Но если вы попытаетесь так действовать с человеком «различия», то закономерно вызовете обратную реакцию. В этом они все – в оппозиции! Как известно многим родителям мятежных тинейджеров, можно добиться гораздо большего, слегка изменив психологический подход. Если принять как данность, что они противятся и не соглашаются ни с чем, что бы вы ни предложили, так предложите обратное тому, что бы вы от них хотели. («Я совершенно уверен, что ты от этой идеи откажешься, но что, если мы…?» Здесь вы обыгрываете склонность человека «различия» немедленно реагировать следующим образом: «Ты абсолютно не прав. Не буду я ни от чего отказываться. Вообще-то я считаю, что это отличная идея»).

Метапрограмма НЛП № 5. Необходимость или возможность

Наконец, обратите внимание, принимает ли человек решения на уровне «максимум» или просто «удовлетворительно». Вот что говорит Тони Роббинс:

«[Люди необходимости] в своих действиях не руководствуются возможным. Они не ищут бесконечных вариантов опыта. Они идут по жизни, принимая то, что дается, что им доступно. Если им нужна новая работа, новый дом, новая машина или даже новая супруга или супруг, они протягивают руку за тем, что доступно. Мотивация других – искать возможности. Их меньше мотивирует то, что они должны делать, чем то, что они хотят делать. Они ищут варианты, опыт, выборы, пути».

Для тех, кто ставит во главу угла необходимость, большую ценность имеет упорядоченность. Они рады избегать плохих вещей и далеко не всегда любят оглядываться вокруг в поисках альтернатив и разнообразия. Комфорт и прочность приносят им большое удовлетворение. Ирония состоит в том, что такая личность с большей долей вероятности будет довольна жизнью и лучше приспособлена использовать по максимуму уже имеющиеся жизненные возможности, чем тонуть в мечтах и ловить журавлей в небе. Однако эти люди очень легко могут зависнуть в своей зоне комфорта – с неутешительными результатами.

Для тех, кто сконцентрирован на возможностях, много радости приносит разнообразие и возможность общаться с разноликим окружением. Они предпочтут предпринять нечто заманчивое и неизвестное, чем то, что предлагается по умолчанию. Они не упускают шанса. Да, это сопряжено с рисками и расходами, порой громадными, но порой обеспечивают рост, а для таких личностей это большая награда.

Чтобы наладить контакт с человеком «необходимости», помните: бесполезно заострять внимание на варианте «что, если» – его это не возбуждает и может даже показаться пугающим или тревожащим. Вместо этого поговорите о том, что уже есть в наличии, сосредоточившись на позитивных сторонах. Идея в том, чтобы усилить ощущение знакомого, безопасного, простого и легкого. Отыщите резоны, почему сделанный выбор хорош, вместо того чтобы спрашивать, какой выбор можно сделать на будущее.