Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят

У человека «возможности» мотивация совершенно иная. Поэтому, желая наладить с ним коммуникацию, нужно говорить о том, что могло бы быть, а не о том, что есть. В определенном смысле грань между необходимым и возможным – это водораздел между консервативным и прогрессивным (в психологическом, а не политическом смысле). Поскольку возможность ассоциируется с ростом, развитием, исследованием и новизной, хорошей идеей будет сформулировать любой порядок действий в терминах этого потенциала. Если вы сделаете упор на преимуществах неизменности (то есть консерватизма), то не сумеете ни вдохновить, ни убедить такую личность. В качестве альтернативы можно сосредоточиться на идее вызова и побудить этого человека взвесить риски и награды и проложить соответствующий курс на будущее.

Как можно узнать, с какой личностью мы имеем дело? Задайте какой-нибудь вопрос, начинающийся с «почему». Например: «Почему вы согласились на эту работу?» Потом послушайте ответ (при этом важно не его содержание, а то, как это содержание сформулировано). Если человек постоянно употребляет слова «надо» и «должен», тогда он исходит из необходимости: «Мы должны были жить рядом со школой» или «Мне были нужны деньги!» Если ответ в большей степени выстроен на категории «хочу», тогда человеком, скорее всего, движет метапрограмма возможности: «Мы хотели быть ближе к природе» или «Я хотел попробовать себя в новой роли». Прислушайтесь и к другим метапрограммам – данная метапрограмма предсказуемо перекликается с метапрограммой «К» – «От».

Далее. Приняв во внимание все эти сведения о метапрограммах, стоит не забывать, что требуется особый навык выявления этих моделей в других людях. И не в последнюю очередь потому, что у вас тоже имеются метапрограммы, и рассматривать вы их будете через свои собственные фильтры!

Всегда помните: метапрограммы зависят от контекста и уровня стресса и способны со временем изменяться. Так что не стоит, отметив одно отдельное событие, заключать, что теперь вам о человеке известно все. Вместо этого отслеживайте стабильные и повторяющиеся паттерны. Кроме того, нужно отдавать себе отчет в своих намерениях. Если вы просто хотите понять человека, тогда работайте с его метапрограммой, а не против нее. Если вы стремитесь наладить плодотворное общение и установить контакт, не нужно бросать ему вызов, ставить диагноз или в чем-то убеждать. Понимание собственной метапрограммы поможет внести необходимые коррективы. Но если только вы не психотерапевт и не мотивационный спикер, редко возникает нужда вступать в социальное взаимодействие с намерением фундаментально изменить взгляды человека.

Наконец, помните: данную теорию лучше всего понимать в контекстуальном и относительном смысле. Люди существуют не в вакууме, а их ментальные модели не статичны. Наблюдайте, как они взаимодействуют со своим окружением и с другими людьми, как реально функционируют их метапрограммы. Другими словами, если вы хотите поскорее разобраться в том, что у человека в голове, задайтесь вопросом: какую функцию выполняет его ментальная модель. Личность мыслит так, а не иначе по определенной причине. Что это за причина? Понаблюдайте, как человек реагирует на окружающих, на вызовы, на возможности, на неопределенности и т. д. Это многое расскажет вам о невидимой ментальной программе, которой он следует.

Глава 9 Навострите ушки на слова-подсказки

Если хотите узнать человека, просто слушайте – он сам все расскажет!

Нет, люди редко озвучивают все напрямую, но если уметь «слушать между строк», то вам откроется целый мир информации, которую можно извлечь из обычной устной речи.

Определенный выбор слов раскрывает многое о том, кто их произносит. Аналитик поведения из ФБР Джон Шафер называл эти разоблачительные слова «словами-подсказками». Когда вы отслеживаете слова, используемые людьми, которые их пишут или произносят, то слова-подсказки помогают понять человеческие мотивы, предсказать поведение в будущем и получить глубинное понимание того, как человек видит мир.

Конечно, слова-подсказки необязательно расскажут все о личности, но как точка отсчета годятся. Анализ слов-подсказок – отличный способ выстроить первоначальную гипотезу о человеке. Проведя глубинные наблюдения, вы сможете затем проверить свою гипотезу и постепенно найти подтверждение исходных догадок. Все, что требуется, это внимательно слушать, выявлять определенные слова, а потом делать обоснованные догадки о том, что означает конкретный выбор слов.