o 06e2607b0a09cfc3

деле убеждения. Его однофамилец — гуру успеха Дейл Карнеги —

однажды высказался по поводу важности личного интереса так: «Един-

ственный способ повлиять на других людей — говорить о том, чего они

хотят, и показать им, как они могут этого достигнуть». Мы с этим со-

гласны, но лишь в некоторой степени. Личный интерес — сильный мо-

тиватор, но это не единственное объяснение действий человека. В пред-

ыдущей главе, например, мы приводили пример того, как обещание дать

денежное вознаграждение не помогло Джорджу Вашингтону уговорить

своих солдат продолжить службу. Однако солдаты ответили на его призыв

выполнять свой долг «еще всего один месяц». Более того, неявное предпо-

ложение Дейла Карнеги о том, что люди всегда знают, чего хотят, может

быть неверным. Практикуя искусство убеждения, вы часто будете разъ-

яснять людям их собственные интересы и потребности. Несмотря на эти

ограничения, мы признаем личный интерес как мотив в случае, когда вы

пытаетесь склонить кого-то на свою сторону. Итак, в этой главе мы

покажем вам, как обращаться к естественным желаниям людей, чтобы

достичь своих целей.

Сначала мы изучим, как успешные продавцы идей формулируют свои

предложения в терминах, учитывающих интересы других людей. Затем

мы обсудим, как эффективно вырабатывать решения, если ваши интересы

вступают в конфликт с интересами аудитории. Мы также вернемся к

некоторым из этих тем в главе 9, когда будем рассматривать способы

1Американский социальный психолог Хэрри Оуверстрит (1875-1970).

2Французский писатель, моралист.

140

Как убедить, что ты прав

преодолеть «политические» препятствия, чтобы уже после продажи ва-

шей идеи ее воплощением в жизнь занялись в организации.

Любимая тема каждого: собственные нужды

В самом фокусе межличностного влияния, как в яблочке мишени, нахо-

дятся собственные интересы, проблемы и потребности людей, которых вы

пытаетесь убедить. Если вы можете показать окружающим, что ваша идея

способствует продвижению их интересов, вам, как правило, будет гораздо

проще получить их поддержку. В популярной книге по традиционным

продажам «Мягкие продажи в жестком мире» (Зой 5е11т§ т а Наг<1

МогЫ) продавцам рекомендуется убрать слово «я» из своих презентаций.

Как утверждает ее автор Джерри Васс, покупатель в первую очередь

заинтересован в удовлетворении собственных потребностей, и его мало

волнует продавец. Поэтому лучшие продавцы задают вопросы,

внимательно вслушиваются в ответы, пытаясь вычленить основные по-

требности клиента, и стремятся показать, каким образом то, что они

продают, поможет удовлетворить потребности покупателя. Тот же совет

применим и к продаже идей. Когда вы обращаетесь к людям в рамках

поэтапной стратегии продажи идеи, вы должны не только использовать их

язык и отдавать должное их убеждениям, но также найти способы

сформулировать свою идею так, чтобы она была созвучна их потребно-

стям и проблемам.

Научные исследования в психологии подтверждают два важных вы-

вода о роли личного интереса при убеждении. Во-первых, как показы-

вает история с племянниками Эндрю Карнеги, люди обращают гораздо

больше внимания на сообщения, которые могут иметь важные личные

последствия, чем на те, которые не могут. Даже беглый взгляд на список

бестселлеров подтверждает эту основную истину. Эти списки пестрят

такими названиями, как «Вы на диете», «Почему мы хотим, чтобы вы

были богаты» и «Вы станете моложе». Во-вторых, личный интерес людей

в значительной степени влияет на то, какими им видятся ваши предло-

жения. Естественно, люди чаще относятся благосклонно к идеям, которые

принесут им пользу, и противостоят тем, которые могут причинить им

ущерб. Но исследование также показало, что аудитория считает более

убедительными те аргументы, которые им выгодны, и менее убеди-

тельными те, что невыгодны. Вкратце, интересы людей — это окна, через

которые они смотрят на ваши идеи. Когда вы узнали их интересы и об-

ращаете на них внимание, то люди открывают окна и впускают ваши

идеи, а если они видят, что ваша идея идет вразрез с их потребностями,

то окна закрываются.

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

141

Вот три важных вопроса, которые помогут вам проанализировать ин-

тересы вашей аудитории:

1)

Почему поддержка моей идеи может отвечать интересам

другой стороны?

2) Что другие стороны хотят получить от меня за свою поддержку?

3) По каким причинам они могут отказать?

Ответив на эти вопросы, вы сможете с меньшими усилиями сформу-

лировать свою идею так, чтобы она была максимально привлекательной.

Давайте подробнее рассмотрим каждый вопрос.

Почему поддержка моей идеи

может отвечать интересам другой стороны?

Этот вопрос помогает вам поразмышлять о том, есть ли у вас и ваших

собеседников общие интересы, как личные, так и профессиональные.

Какие у них надежды, потребности, страхи, желания, цели? Как ваша

идея взаимодействует с этим? Если вы сформулируете свою идею с уче-

том этих целей, вам удастся заполучить их внимание.