o 06e2607b0a09cfc3

Руководителя же этого комитета он попросил как можно больше узнать о

том, что реально отвечало интересам ординаторов. Он надеялся, что

обнаружится что-то, что поможет найти выход из ситуации. После недели

встреч администратор сообщил, что ординаторы готовы согласиться с

сокращением страховки, если больница удовлетворит одно их очень

важное требование: они хотели носить такие же (более длинные) белые

халаты, как и полноправные врачи, чтобы пациенты относились к ним с

таким же уважением. Директор тут же заказал новые халаты.

Старое доброе человеческое тщеславие удивительно часто помогает

завершать сделки. Например, когда Эндрю Карнеги был мальчиком, его

мама разрешала держать ему несколько кроликов на заднем дворе. Он

уговорил соседских детей носить этим кроликам еду, пообещав давать

родившимся кроликам имена мальчиков и девочек, приносивших еду. В

сегодняшнем мире сборщики пожертвований для церквей, школ и уни-

верситетов каждый день следуют примеру молодого Карнеги, продавая

идеи новых скамеек в церкви, новых классных комнат и лабораторий с

обещаниями написать на них имена жертвователей.

Подведем итог: выявляйте потребности других сторон, чтобы, удов-

летворив их, без особых затрат получить взамен поддержку. И помните, что

человеческие потребности в самоутверждении и чувстве собственной

значимости — один из доминирующих мотивов в человеческой жизни.

Никогда не стоит недооценивать их силу при поиске сторонников, когда

вы продаете идею.

Почему они могут отказаться?

Если ваши слушатели считают, что ваша идея сделает их беднее, готовь-

тесь встретиться со стойким сопротивлением. У нас имеется рабочая ги-

потеза: люди редко делают что-то явно противоречащее их интересам,

по крайней мере, если они осознают свои интересы. В худшем случае,

когда вы определили, что у вас серьезный конфликт интересов, который

144

Как убедить, что ты прав

не может быть разрешен с помощью либо убеждения, либо изменения

формулировки или подхода, следует просто признать, что продажа

невозможна. Но вас удивит количество случаев, когда возражение, ко-

торое, как кажется при поверхностном взгляде, затормозит идею, обо-

рачивается при ближайшем рассмотрении чем-то, с чем можно относи-

тельно легко справиться. Поэтому при подготовке спросите себя, почему

вы стали бы возражать, если бы оказались по ту сторону стола. Затем

используйте свои выводы, чтобы улучшить свое предложение. А если вы

слышите неожиданные возражения во время процесса продажи идеи, по-

пробуйте найти способ обойти их. Не сдавайтесь, пока не будете полно-

стью уверены, что ваши интересы не совместимы.

Когда Джеймс Уэбб (с которым мы встречались в главе 5), изо всех сил

пытавшийся продать Госдепартаменту США идею «внешнеполитических

показателей», вернулся в 1960-х гг. в Вашингтон, чтобы руководить

программой полета на Луну космического корабля «Аполлон», он столк-

нулся с огромным числом препятствий. Один серьезный спор, развернув-

шийся вокруг вопроса о контроле над космической программой, столкнул

его с министром обороны США Робертом Макнамарой. Президент

Кеннеди заявил, что Америка отправит человека на Луну, но не уточнил,

как правительство должно распределить полномочия по управлению этой

программой. ВВС хотели охватить своими полномочиями и воздушное, и

безвоздушное пространство, в то время как Уэбб желал контролировать

космическую миссию целиком и полностью через свое агентство ИАЗА.

Как у Уэбба, так и у Макнамары были, как заметил один комментатор

того времени, «империалистические замашки». Оба были жесткими ад-

министраторами, прошедшими огонь и воду. Уэбб написал позднее, что

бюрократический стиль Макнамары означал «повалить вас на пол ледо-

рубом, и затем, пока вы валяетесь, попросить подписать какое-то реше-

ние». Битва разгорелась, когда Макнамара в конце 1962 г. официально

предложил, чтобы ВВС «взяли под контроль все полеты людей по земной

орбите», оставляя ЫАЗА «все полеты за пределами земной орбиты». Это

означало, что ИАЗА получит контроль над лунной одиссеей, но будет ли-

шено всех возможностей ее осуществить. Другими словами, Министер-

ство обороны получало ведущую роль в освоении космоса. Это было пря-

мой атакой на миссию МА8А как агентства, и Уэбб ответил служебной за-

пиской, в которой указывал, что предлагаемое изменение «поставит под

сомнение» имидж программы освоения космоса как «мирной попытки

изучить космическое пространство». Уэббу не нравился резкий стиль

Макнамары, и он постарался изолировать себя от соперника посредством

исследовательских и рабочих групп, в состав которых входили должност-

ные лица низкого уровня из министерства и агентства. Но в этом случае

было очевидно, что единственным способом разрешить проблемы было

Глава 5. Уважайте чужие взгляды. Как заговорить на языке собеседника

145

открытое противостояние между двумя лидерами. Уэбб отправился в ка-