Poor Charlie's Almanack_ The Wit and Wisdom of Charles T. Munger, Expanded Third Edition

Теперь мы видим, Глотц, что, соединив (1) много павловского обусловливания, (2) мощные социальные эффекты и (3) прекрасный на вкус, дающий энергию, стимулирующий и желательно холодный напиток, который вызывает много оперантного обусловливания, мы получим продажи, которые будут ускоряться в течение длительного времени благодаря огромной смеси факторов, которые мы выбрали. Таким образом, мы запустим нечто вроде автокаталитической реакции в химии - именно тот многофакторный эффект лоллапалузы, который нам нужен.

 

Логистика и стратегия распространения нашего бизнеса будут простыми. Есть только два практических способа продажи нашего напитка: (1) в виде сиропа в фонтаны и рестораны и (2) в виде полноценного газированного продукта в контейнерах. Желая получить результат в виде лоллапалузы, мы, естественно, будем делать это обоими способами. И, желая добиться огромного эффекта Павлова и социальной защиты, мы всегда будем тратить на рекламу и стимулирование продаж в расчете на одну порцию более сорока процентов от стоимости сиропа в фонтане, необходимого для приготовления этой порции.

 

Несколько заводов по производству сиропа могут обслуживать весь мир. Однако, чтобы избежать ненужной транспортировки простого пространства и воды, нам понадобится множество заводов по розливу, разбросанных по всему миру. Мы получим максимальную прибыль, если (подобно ранней General Electric с лампочками) всегда будем устанавливать цену первой продажи, либо (1) для фонтанного сиропа, либо (2) для любого контейнера с нашим полным продуктом. Лучший способ организовать этот желаемый контроль, максимизирующий прибыль, - сделать любого независимого производителя, который нам нужен, субподрядчиком, а не продавцом сиропа, и уж тем более не продавцом сиропа по бессрочной франшизе, определяющей цену на сироп, навсегда застывшую на исходном уровне.

 

Не имея возможности получить патент или авторское право на наш суперважный аромат, мы будем навязчиво работать над тем, чтобы сохранить нашу формулу в тайне. Мы устроим большую шумиху по поводу нашей секретности, что усилит эффект Павлова. В конце концов, пищевая химия продвинется настолько, что наш вкус можно будет скопировать с точностью до мелочей. Но к тому времени мы будем настолько далеко впереди, с такими сильными торговыми марками и полным, "всегда доступным" распространением по всему миру, что хорошее копирование вкуса не помешает нам достичь нашей цели. Более того, достижения в области пищевой химии, которые помогут конкурентам, почти наверняка будут сопровождаться технологическими достижениями, которые помогут нам, включая охлаждение, улучшение транспортировки и, для тех, кто придерживается диеты, возможность добавлять вкус сахара без его калорий. Кроме того, появятся сопутствующие возможности в области напитков, которыми мы воспользуемся.

 

Это подводит нас к последней проверке реальности нашего бизнес-плана. Мы снова будем думать в обратном направлении, как Якоби. Чего мы должны избегать, потому что мы этого не хотим? Четыре ответа кажутся очевидными:

 

Во-первых, мы должны избежать защитного, обволакивающего, останавливающего потребление эффекта послевкусия, который является стандартной частью физиологии, разработанной в ходе дарвиновской эволюции для улучшения репликации генов человека путем принуждения носителя генов к полезной умеренности. Чтобы служить нашим целям, в жаркие дни потребитель должен иметь возможность пить контейнер за контейнером нашего продукта практически без помех со стороны послевкусия. Методом проб и ошибок мы найдем замечательный вкус без послевкусия и тем самым решим эту проблему.

 

Во-вторых, мы должны избежать потери хотя бы половины нашего мощного товарного знака. Например, нам очень дорого обойдется, если из-за нашей неаккуратности будет продаваться какой-нибудь другой вид "колы", например "бодрая кола". Если когда-нибудь появится "бодрая кола", мы станем владельцем этого бренда.

 

В-третьих, при таком большом успехе мы должны избегать дурных последствий зависти, которой отведено важное место в Десяти заповедях, потому что зависть - это часть человеческой природы. Лучший способ избежать зависти, признанный Аристотелем, - это открыто заслужить успех, который мы получаем. Мы будем фанатично следить за качеством продукции, качеством ее представления и разумностью цен, учитывая то безобидное удовольствие, которое мы будем доставлять.