Реальная стратегия. Как планировать только то, что можно воплотить

Вам потребуется вкладывать в совершенствование, модернизацию и инновации все больше ресурсов. Ведь от их результатов будет зависеть конкурентоспособность и выживание бизнеса. Но тогда нужно точно представлять себе, что действенно, а что нет, а также четко различать типы 1, 2 и 3. Оценить результаты проекта совершенствования (тип 1) и сделать выводы на основе этих цифр далеко не то же самое, что оценить прогресс и интерпретировать данные инновационного проекта перехода на совершенно новую бизнес-модель (тип 3).

Древовидная структура выгод. Долго и внимательно рассматривайте KPI, которые вы решили использовать для оценки экономического эффекта. Не все показатели результативности подходят для сопоставления достигнутых результатов с плановыми. Иногда нужны KPI более низких уровней, сочетание которых затем используется для расчета итогового KPI. Учитывая при этом, что многие KPI взаимосвязаны, нетрудно понять: это нужно тщательно продумать. Уже проектируя прототип в ускорителе 2, можно наметить большую часть измеряемых параметров, включая их взаимосвязи, чтобы получить представление о целостной системе показателей. Например, увеличение числа посещений веб-сайта конвертируется в увеличение числа ценовых запросов, которое, в свою очередь, конвертируется в рост объема продаж. В конечном итоге вам нужно построить древовидную структуру показателей, включающую все ваши конечные стратегические цели, экономические выгоды, KPI и связи между всеми этими элементами. В приложении 10 дается обзор широко используемых KPI (или метрик).

Изобразите график экономических выгод в координатах стейкхолдеров и пометьте точки пересечения в зависимости от их позитивного, нейтрального или негативного значения. У вас может получиться довольно однобокая картина, когда в колонке акционера окажется множество зеленых точек, в колонке потребителя несколько штук, а в колонке сотрудника вообще ни одной.

Заинтересованная ответственность играет ключевую роль в управлении экономическим эффектом. Если в экономическом эффекте и имеется ключевой аспект, то это ответственность за конкретные показатели. Вопрос нужно тщательно проработать. В самом начале работы найдите людей соответствующей квалификации и дайте им возможность стать лично заинтересованными в этой выгоде (то есть настроиться на результат). Это увеличит ваши шансы на то, что они согласятся. Таким же образом нужно разбить отчетность за общий эффект на более узкие сферы групповой и персональной ответственности. Распределена ли ответственность правильно и равномерно или весь ее груз возложен на плечи единственного чудика-одиночки? Есть большая разница, кому принадлежит заслуга в экономическом эффекте – всей команде или одному человеку.

Не отвлекайтесь от главного. Постоянно проверяйте, соответствуют ли задачи и результаты вашей инициативы глобальным целям организации. Каждая инициатива должна вносить вклад в «командный результат». Но не упускайте из виду и такие побочные эффекты, как случайные удачные находки. Один мой знакомый, создавая международную рекламную платформу для индустрии компьютерных игр, накопил огромное количество данных об этой сфере деятельности. Оказалось, что коммерческое использование этих данных приносит значительно больший доход, чем комиссия за размещение рекламы, предусмотренная его изначальной стоимостной моделью. Благо он не растерялся, обнаружив эти непредвиденные выгоды, и сделал их частью своего бизнеса.

Управление экономическим эффектом может оказаться трудным делом. Определить, какую часть прироста выручки обеспечила реализация проекта повышения эффективности продаж, трудно потому, что не так легко выделить этот фактор из других – таких, например, как непредвиденные колебания рынка (помимо обычных сезонных), возвращение из долгосрочного отпуска лучшего продавца или непосредственное воздействие состояния экономики на потребительскую активность. Некоторых эта многофакторность вгоняет в такой ступор, что они вообще отказываются что-либо считать; однако другим хватает смелости делать допущения, максимально объективировать субъективное и не делать секрета из своих подходов. Они выдвигают предположения и проводят анализ чувствительности, увеличивая тем самым возможность выделить и оценить влияние отдельных проектов. Я очень рекомендую проявлять смелость.